Работа с дилерами



Особенности работы с иностранными партнерами



Поиск иностранных партнеров (дилеров, дистрибьюторов и представителей) является одной из наиболее ответственных задач для отечественных экспортеров. От профессионализма последних во-многом будет зависеть успешность и результативность работы компании в конкретных регионах и странах.

Работа с зарубежными дилерами имеет большое количество особенностей и нюансов, которые необходимо знать и понимать российским компаниям.

Наиболее частая ошибка россиян при работе с дилерами — это безоговорочное предоставление эксклюзивных прав на конкретный регион.

Чем опасно? В случае, если дилер оказывается неспособным эффективно организовать продажи продукции российской компании в данном регионе (разводит руками - мол «Ваша продукция здесь не востребована»), экспортер оказывается связанным условиями эксклюзивного представительства и не может продавать продукцию в данный регион в обход дилера.

Это один из старых, проверенных приемов по нейтрализации усилий конкурентов по выходу на новые рынки. Особенно сильно от этого страдают промышленные компании из соседней Республики Беларусь, которые из лучших побуждений заключают с иностранными «партнерами» долгосрочные договоры о представительстве интересов в целых регионах: Европейском Союзе, Ближнем Востоке и т.д, а потом годами ждут обещанного потока заказов.

Но что делать, если все местные компании выдвигают требование эксклюзивности? Решений много — фиксировать в договоре минимальные объемы продаж, устанавливать испытательные сроки и т.д.

Следует также помнить о том, что хороший дилер или представитель, как правило, не будет бегать по зарубежным выставкам промышленного оборудования (в которых отечественные экспортеры иногда принимают участие) с неприкрытой лестью в адрес россиян и предложением продвигать их продукцию в конкретной стране или регионе. Лучшими дилерами и представителями становятся компании, которых экспортеры находят самостоятельно после целенаправленного поиска.

Существует несколько способов заинтересовать в сотрудничестве местную компанию, располагающую налаженными связями и отработанными каналами продаж в регионе (именно такие компании и представляют интерес для наших экспортеров) :

1. Предоставить дилеру возможность расширения номенклатуры предлагаемой им продукции.
Это актуально в первую очередь для компаний, активно работающих с оборудованием из близких или смежных отраслей.

2. Заинтересовать местного дилера, представляющего интересы компаний-конкурентов в регионе.
Особенно эффективен этот вариант в случае наличия разногласий и проблем в деловых взаимоотношениях между конкурирующим производителем и его местным представителем.

Информация обо всем арсенале эффективных решений и практическом опыте других экспортеров доступна для зарегистрированных участников Единого информационного портала "Экспортеры России".

Главные новости


15.12.2017 Контейнерооборот российских портов увеличился на 15,6% в январе-ноябре 2017 года

Контейнерооборот портов России в январе-ноябре 2017 года составил 4,2 млн TEU (эквивалент 20-фут...

15.12.2017 Смоленский бизнес налаживает контакты с Туркменистаном

В Смоленск с деловым визитом прибыла делегация из Туркменистана. Для представителей Туркменистана эт...

15.12.2017 В Ярославле прошли B2B-встречи с иностранными предприятиями

25 компаний Ярославской области из сфер металло- и деревообработки, микроэлектроники, делового туриз...

Топ мероприятий


01.06.2018 09:00:00 Бизнес-миссия в Армению

Ассоциации малых и средних экспортеров организует для российских компаний деловую миссию в г. Ереван...

17.05.2018 09:00:00 Бизнес-миссия в Казахстан (AstanaBuild)

Ассоциации малых и средних экспортеров организует для российских компаний деловую миссию в г. Астана...

25.04.2018 09:00:00 Бизнес-миссия в Киргизию

Ассоциации малых и средних экспортеров организует для российских компаний деловую миссию в г. Бишкек...

Спецпроекты


Интервью с Экспортером


11.12.2017 Эмилия Агеева: «…Наши медовые гранулы закупает Nestle»

Хорошего меда много не бывает, считают в компании «Медовый дом» и постоянно дорабатывают линейку про...

03.12.2017 Анастасия Палюх: «…Французы признали, значит, вино хорошее»

Как продать российское вино в Европу, и с какими препятствиями на пути к экспорту сталкиваются наши ...

31.10.2017 Кирилл Тупин: «Участники ВЭД не хотят заниматься экспортом»

С какими особенностями и барьерами сталкивается крупный производитель при работе с иностранными парт...

19.05.2017 Александр Семенцов: «Индия это неожиданный, но приятный успех!»

В преддверии Петербургского международного экономического форума, на котором выступает Индия в каче...

Практика ВЭД


28.11.2017 Нужна ли бизнесу скорая помощь?

О том, как в Астраханской области работает «Бизнес-неотложка» для предпринимателей из отделенных нас...

20.11.2017 Лариса Степанова: «Очень надеюсь, что экономические условия для экспор...

О том, как правильно выстраивать бизнес-процессы с учетом требований валютного законодательства, нам...

15.08.2017 МИНИМИЗАЦИЯ РИСКОВ РОССИЙСКОГО ЭКСПОРТЕРА ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ ВНЕШНЕТОРГОВО...

О том, как минимизировать риски на стадии заключения внешнеторгового договора  рассказывае...

17.05.2017 74% руководителей хотят иметь зарубежный филиал, но не знают, как это...

Пошаговое руководство по открытию зарубежного представительства от эксперта и бизнес-тренера по эксп...

Наши партнеры