Работа с дилерами



Особенности работы с иностранными партнерами



Поиск иностранных партнеров (дилеров, дистрибьюторов и представителей) является одной из наиболее ответственных задач для отечественных экспортеров. От профессионализма последних во-многом будет зависеть успешность и результативность работы компании в конкретных регионах и странах.

Работа с зарубежными дилерами имеет большое количество особенностей и нюансов, которые необходимо знать и понимать российским компаниям.

Наиболее частая ошибка россиян при работе с дилерами — это безоговорочное предоставление эксклюзивных прав на конкретный регион.

Чем опасно? В случае, если дилер оказывается неспособным эффективно организовать продажи продукции российской компании в данном регионе (разводит руками - мол «Ваша продукция здесь не востребована»), экспортер оказывается связанным условиями эксклюзивного представительства и не может продавать продукцию в данный регион в обход дилера.

Это один из старых, проверенных приемов по нейтрализации усилий конкурентов по выходу на новые рынки. Особенно сильно от этого страдают промышленные компании из соседней Республики Беларусь, которые из лучших побуждений заключают с иностранными «партнерами» долгосрочные договоры о представительстве интересов в целых регионах: Европейском Союзе, Ближнем Востоке и т.д, а потом годами ждут обещанного потока заказов.

Но что делать, если все местные компании выдвигают требование эксклюзивности? Решений много — фиксировать в договоре минимальные объемы продаж, устанавливать испытательные сроки и т.д.

Следует также помнить о том, что хороший дилер или представитель, как правило, не будет бегать по зарубежным выставкам промышленного оборудования (в которых отечественные экспортеры иногда принимают участие) с неприкрытой лестью в адрес россиян и предложением продвигать их продукцию в конкретной стране или регионе. Лучшими дилерами и представителями становятся компании, которых экспортеры находят самостоятельно после целенаправленного поиска.

Существует несколько способов заинтересовать в сотрудничестве местную компанию, располагающую налаженными связями и отработанными каналами продаж в регионе (именно такие компании и представляют интерес для наших экспортеров) :

1. Предоставить дилеру возможность расширения номенклатуры предлагаемой им продукции.
Это актуально в первую очередь для компаний, активно работающих с оборудованием из близких или смежных отраслей.

2. Заинтересовать местного дилера, представляющего интересы компаний-конкурентов в регионе.
Особенно эффективен этот вариант в случае наличия разногласий и проблем в деловых взаимоотношениях между конкурирующим производителем и его местным представителем.

Информация обо всем арсенале эффективных решений и практическом опыте других экспортеров доступна для зарегистрированных участников Единого информационного портала "Экспортеры России".

Главные новости


17.07.2018 Татарстан и китайская провинция Хэйлунцзян договорились о сотрудничестве

Губернатор провинции Хэйлунцзян Ван Вэньтао и глава Республики Татарстан Рустам Минниханов подписали...

17.07.2018 Липецкие аграрии нарастили экспорт в 1,5 раза

Экспорт продукции агропромышленного комплекса Липецкой области вырос в 1,5 раза.

17.07.2018 Бокал Шато-Тамань на берегу Южно-Китайского моря…

Кубанские вина выходят на рынки Гонконга и Испании. Первые партии вина были отправлены еще в апреле...

Топ мероприятий


21.11.2018 08:41:00 14-Я МЕЖДУНАРОДНАЯ ВЫСТАВКА «UZPRODEXPO – ПИЩЕВАЯ ПРОМЫШЛЕННОСТЬ, ТОРГОВОЕ И ХОЛОДИЛЬНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ, ТАРА И УПАКОВКА, ПРОДУКТЫ ПИТАНИЯ И НАПИТКИ»

С 21 по 23 ноября 2018 года в Центральном павильоне №1 Национального выставочного комплекса «УзЭкспо...

21.11.2018 08:35:00 14-Я Международная Выставка «UZAGROEXPO – Сельское хозяйство»

С 21 по 23 ноября 2018 года в центральном павильоне №1 Национального выставочного комплекса «УзЭкспо...

21.11.2018 Бизнес-миссия в Узбекистан

Организатор: Ассоциация малых и средних экспортеров

Интервью с Экспортером


03.04.2018 Андрей Кучерявенков: «Активный старт к зарубежным рынкам у нас был в 2...

У российской электроники хорошие перспективы на международных рынках – высокая надежность и конкурен...

29.12.2017 Иван Гусев: «Выход на европейский рынок – крайне сложный процесс»

В Ярославле подвели итоги регионального конкурса «Лучший экспортер». В этом году его впервые проводи...

28.12.2017 Виктор Баранов: «Все шокированы нашей ягодой»

Есть случаи, когда сладкая жизнь – вовсе не метафора, например, если на приусадебном участке растет ...

27.12.2017 Анна Войченко : «…Надеемся, что гармония маленького предприятия сохран...

Чай-выручай: и здоровье поправит, и семью сплотит, и благосостояние улучшит. История о том, как люби...

Практика ВЭД


19.02.2018 Владимир Балакин: "Комплаенс – это гудвил. Так же, как, например,...

Как нивелировать риски и обеспечить комплексую защиту компании, а также о том, как внедрить Комплаен...

28.11.2017 Нужна ли бизнесу скорая помощь?

О том, как в Астраханской области работает «Бизнес-неотложка» для предпринимателей из отделенных нас...

20.11.2017 Лариса Степанова: «Очень надеюсь, что экономические условия для экспор...

О том, как правильно выстраивать бизнес-процессы с учетом требований валютного законодательства, нам...

15.08.2017 МИНИМИЗАЦИЯ РИСКОВ РОССИЙСКОГО ЭКСПОРТЕРА ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ ВНЕШНЕТОРГОВО...

О том, как минимизировать риски на стадии заключения внешнеторгового договора  рассказывае...

Наши партнеры