Пермская Корпорация ПСС — лидирующее предприятие в РФ в сфере производства и поставок комплексных решений по электрохимической защите от коррозии и станций зарядки электромобилей. Компания была основана 30 лет назад и за это время стала не только лидером рынка в России, но и одним из крупнейших экспортёров региона. О том, как Корпорация начинала свой путь на международных рынках, с какими трудностями пришлось столкнуться в пандемийные и санкционные года, а также об экспортных планах на будущее мы беседовали с директором экспортного департамента Корпорации ПСС Максимом Рогачёвым.
- Максим Вячеславович, первый вопрос. Расскажите, пожалуйста, как начиналась экспортная деятельность компании?
— Экспортные поставки за рубеж Корпорация ПСС начала осуществлять с 2007 года, тогда это были поставки по странам СНГ. Именно в этот период наша компания вошла в активную стадию наращивания производственных мощностей и расширения территории поставок электрохимзащиты по России, что стало стартом для выхода на зарубежные рынки.
Начинали мы свою деятельность в рамках отдела, состоящего всего из одного человека. Когда в период с 2007 по 2009 год динамика роста экспортных отгрузок стала удваиваться, а с 2010 года утраиваться ежегодно, компания пришла к решению создания отдельного юридического лица — экспортного подразделения ПСС Экспорт, это произошло в 2016 году.
Корпорация ПСС профилирует на рынке электрохимической защиты оборудования от коррозии. Мы обеспечиваем промышленную и экологическую безопасность объектов нефтегазовой отрасли, судостроения, морской портовой инфраструктуры, подводных добычных комплексов, гидротехнических объектов.
Основным продуктом наших первых экспортных поставок была протекторная защита — защита от коррозии с применением так называемых жертвенных анодов, которые забирают на себя электрохимические коррозионные процессы. Первым экспортным рынком стал Казахстан. Огромная страна, с развитой нефтегазовой инфраструктурой, а нефтегазовая отрасль — как раз основной потребитель нашей продукции. Кроме того, Казахстан — это соседствующее с Россией государство, с которым уже налажены логистические цепочки. После Казахстана мы освоили рынки Беларуси, Украины, Узбекистана, Азербайджана, Армении, стали осуществлять поставки в страны Ближнего Востока — Египет, Ирак, Иран, Южную Америку (в частности, в Венесуэлу), в Европу — Болгарию, Латвию и Литву. Но я бы не сказал, что это были регулярные поставки, скорее, единичные отгрузки один-два раза в год.
В целом Европа — в силу специфики государственной политики этих стран — не самый приоритетный рынок для ПСС Экспорта. Европейские государства не спешат отдавать локальные проекты на реализацию зарубежным производителям, отсекая их сертификатами, которые чаще всего могут предоставить на старте проекта только резиденты Евросоюза. Тем самым, они поддерживают своих производителей, и это, на мой взгляд, достойная государственная политика.
А вот в Ираке, где ПСС Экспорт взаимодействовал с Лукойлом, ставшим победителем тендера на право освоения месторождения нефти Западная Курна-2 (замечу — одного из крупнейших в мире месторождения), мы осуществляли поставки антикоррозийного оборудования нашего производства. С точки зрения логистики, Ирак — достаточно сложное направление, но мы отгружали продукцию на месторождение чётко и в срок, поэтому надеемся, что в долгосрочной перспективе наше взаимодействие с Лукойлом будет продолжаться (и возможно, не только в этом проекте).
Отмечу, что знание особенностей рынка отрасли, в которой вы работаете, очень важно. Этому мы находили подтверждение практически в каждой стране, с которой начинали работать, например, Венесуэла. Кажется, всем известно, что в Венесуэле достаточно развита нефтяная отрасль, но культуры использования средств защиты от коррозии, как оказалось, там почти нет, в этой сфере они страшно экономят. Венесуэльцам привычней и проще, пренебрегая средствами защиты, просто чаще менять оборудование. Поэтому только на подписание контракта с партнёрами из этой страны у нас ушло более полугода, так как они все время пытались снизить цену, экономя практически на всём…
— Как отразились на экспортной деятельности ПСС Экспорт пандемия и санкции?
— Политика Корпорации ПСС в целом и рабочий настрой каждого её сотрудника в частности — это не поиск причин чего-то не делать в сложных обстоятельствах, а поиск путей решения любых вызовов времени. В каждой ситуации мы стараемся видеть возможности к росту и развитию. Никогда не сдаваться, не опускать руки, всегда двигаться вперед. Да, пандемийный год был непростым для нас. Мы не оказались в каком-то особенно сложном положении. Трудности, с которыми мы столкнулись в то время, были такими же, как и у других компаний. Но мы гордимся тем, что за время пандемии Корпорация ПСС не сократила ни одного сотрудника. А по итогам 2020 года мы, в числе немногих предприятий сопричастных с ТЭК, получили прибыль.
На мой взгляд, главным плюсом ковидных ограничений стало начало активной работы в онлайн. До 2020 года организовать, например, ВКС в Skype или Zoom было просто нереально. У компаний чисто физически не было переговорных комнат, оборудования, чтобы собрать людей и провести такого уровня беседу с контрагентами из других регионов и стран. Кроме того, онлайн коммуникациям мешали многовековые традиции личного общения, особенно с партнёрами восточного рынка. Все мы знаем, что на Востоке без непосредственного взаимодействия, рукопожатия не решается ни один деловой вопрос. Пандемия внесла свои корректировки, теперь мы можем экономить время, силы и средства, которые раньше вкладывали в командировки и дорогостоящую телефонную связь, решая деловые вопросы даже со странами Востока через мессенджеры. И в этом, на мой взгляд, заслуга пандемии.
— Как изменилась география продаж ПСС Экспорт после пандемии, во время санкционных ограничений?
— 2020 год кардинально не изменил географию экспортных поставок нашей компании. Возможно, немного изменились потоки: в какие-то страны поставок стало больше, в какие-то меньше, но география не поменялась.
А вот санкционный 2022 год существенно повлиял на список наших контрагентов за рубежом, особенно в моменте взрывного роста цен на сырье и материалы. Европейские рынки оказались закрытыми для российских предприятий, а изменение прайса на продукцию вызвало бурю негодования у оставшихся заказчиков. В то время рынок привыкал к новым реалиям, новым ценам, которые никак не сходились с бюджетами и утверждёнными сметами. С марта по июль 2022 года мы вели долгие сложные диалоги с клиентами.
Но постепенно все рабочие процессы выровнялись, и 2022 год стал для нас уверенно прибыльным. Этому успеху способствовал и тот факт, что Корпорация ПСС всегда стремилась к полной локализации производства на территории родного Пермского края. Мы старались максимально отладить рабочий процесс именно на своём производстве, не прибегая к услугам аутсорсинга, что дало нам возможность в минимальной степени зависеть от европейских и китайских комплектующих. Те компании, которые в большей степени зависели от комплектующих западного производства, в условиях санкций не смогли оперативно найти альтернативных поставщиков и покинули рынок, тем самым снизив для нас уровень конкуренции.
— Пользуется ли ПСС Экспорт господдержкой, услугами внешнеторговых организаций РФ?
— Да, конечно, мы стараемся использовать все меры поддержки экспортно-ориентированного бизнеса, которое предлагает государство. В первую очередь, мы активно взаимодействуем с Центром поддержки экспорта (ЦПЭ) Пермского края. Здесь наше сотрудничество строится, в основном, на субсидировании ЦПЭ нашего участия в международных выставках, в странах, которые нам интересны для расширения нашего присутствия. Отмечу, что Корпорация ПСС — одна из первых пермских компаний, которая стала пользоваться услугами не только регионального ЦПЭ, но и Российского экспортного центра (РЭЦ).
В 2016 году, как только был создан наш ПСС Экспорт, мы подали заявку на участие в профильной выставке в Алматы, в Казахстане. Деньги на застройку индивидуального стенда были выделены РЭЦ. На стенде к нам подходили соотечественники и местные предприниматели, и узнав, что наша экспозиция выполнена при финансовой поддержке государства, и мы заплатили в разы меньше, чем они, за свою типовую застройку, все были в шоке.
По опыту участия в международных выставках могу добавить, что благодаря госсубсидиям, мы можем позволить себе демонстрировать свою продукцию за рубежом не один или два раза в год (как раньше — из собственного бюджета), а в два, три раза больше, сохраняя при этом качество и метраж застройки. Значительно увеличивая количество выставок, мы постоянно расширяем географию своего присутствия, наращиваем экспортные объёмы и повышаем прибыль Корпорации ПСС, ведь любая выставка — это новые контракты.
Помимо выставок, наша компания, являясь на протяжении уже четырёх лет лауреатом премии «Экспортёр года», закрывая большое количество контрактов и соответствуя критериям, которые предъявляют государственные институты поддержки экспорта, имеет доступ и к другим опциям господдержки. Мы активно используем возмещение транспортных расходов по экспортным контрактам, переводами, данными маркетинговых исследований отдельных рынков.
Наша давняя мечта, которую пока мы не воплотили в жизнь, — воспользоваться услугой адаптации экспортного продукта, так как многие разработки нашей компании делаются под требования зарубежных рынков. Здесь есть много нюансов, и помощь коллег из Центра «Мой бизнес» оптимизировала бы выход наших новинок.
По сути, все ключевые экспортные процессы, которые шли и ранее в нашей компании, благодаря взаимодействию с ЦПЭ и РЭЦ стали, словно в инкубаторе, расти быстрее. И в этом, я считаю, значительная заслуга именно этих структур.
- Какие планы у ПСС Экспорт на 2024 год?
— У нашей компании, помимо оборудования для защиты от коррозии, есть ещё одно большое направление деятельности — разработка и производство зарядных станций для электромобилей. Поэтому, не останавливаясь на расширении зарубежных поставок электрохимзащиты, в 2024 году мы хотим масштабироваться на рынке зарядной инфраструктуры для электротранспорта (как минимум, в пределах СНГ и нескольких стран дальнего зарубежья).
Отмечу, что Корпорация ПСС сегодня — один из лидеров рынка России по производству ЭЗС. У нас — крупнейшая в РФ специализированная площадка по выпуску электрозарядок, есть мощности, команда и интеллектуальные ресурсы для перспективных разработок в этом направлении.
Мы создали свою первую станцию и получили на неё патент в 2014 году, в какой-то степени даже опередив рынок, так как спрос на подобную продукцию стал формироваться только в 2020 году. Серьёзно выстрелило это направление только в 2021-м, когда Правительство РФ и стран СНГ стали активно внедрять в жизнь стратегию развития электротранспорта. Именно в 2021 году наше направление по ЭЗС показало взрывной, кратный рост. И уходящий год для Корпорации ПСС стал лучшим с точки зрения продаж зарядных станций.
Пока большинство наших станций установлено на территории России, есть единичные поставки в Беларусь, Казахстан, Армению, Киргизию, но это далеко не те масштабы, на которые мы рассчитываем в будущем.
- Какой совет Вы бы дали начинающим экспортёрам?
— Главное — не бояться: страх всегда мешает сделать первый шаг и следовать выбранному пути. Если вы действительно уверены в своём продукте, объективно знаете, что у вашего продукта есть потенциал, то все сомнения и страхи нужно отметать и действовать: ездить на международные выставки и специализированные форумы, посещать профильные обучающие мероприятия, участвовать в профессиональных конкурсах, пользоваться открытыми источниками, в которых описываются новые проекты, в которых можно попробовать свои силы, искать партнёров, заключать контракты и, конечно, выполнять все взятые на себя обязательства.
Российский экспортный центр и региональный Центр поддержки Пермского края активно в этом помогают бизнесу, в этом мы уже не один год убеждаемся. Рекомендую пользоваться услугами, которые даёт государство, чтобы минимизировать вложения необходимые для освоения новых рынков. С практикой придёт опыт, а с опытом придут и объёмы продаж, и рост рентабельности бизнеса.
