Последние несколько лет государство стало уделять серьезное внимание поддержке национальных производителей, заинтересованных в выходе на международные рынки. В этом году перед Росэксимбанком были поставлены новые задачи в рамках создания на базе ЭКСАР центра кредитно-страховой поддержки экспорта. В конце ноября банк стал дочерней организацией ЭКСАР. Расскажите, какие задачи у Банка в рамках новой корпоративной структуры?
Дмитрий Голованов: До недавнего времени основная поддержка экспортеров в России приходилась на долю тех предприятий, которые имели многолетние наработанные практики экспортных поставок и давно зарекомендовали себя как успешные экспортеры на различных рынках. Сегодня же государство ставит перед нами более широкую задачу – сделать так, чтобы каждое предприятие-производитель на территории Российской Федерации, включая малые и средние, получило возможность стать экспортером. Независимо от того, был у предприятия до этого времени опыт экспортных поставок или нет.
Именно с этой целью в дополнение к уже действующим инструментам поддержки экспорта в этом году на государственном уровне велась работа над созданием Центра кредитно-страховой поддержки экспорта, сформированного на базе ЭКСАР. Объединение страхового и кредитного инструментария на базе ЭКСАР с учетом передачи на баланс ЭКСАР 100% акций Росэксимбанка стало одним из системных шагов в рамках развития государственного инструментария поддержки экспорта. Основной задачей здесь мы видим создание линейки совместных продуктов, внедрение которых станет дополнительным стимулом для развития несырьевого экспорта Российской Федерации.
Ключевое слово для нас — экспортер. Малый ли он, средний или крупный — это не столь важно. Наша самая главная задача — поддержка экспорта. Краеугольным камнем оценки возможностей нашего потенциального клиента является наличие интересной, перспективной продукции, востребованной на внешних рынках.
Совместно с ЭКСАР, мы планируем разработать линейку доступных кредитно-страховых продуктов, стоимость которых российские экспортеры смогут сразу включать в коммерческие предложения зарубежным контрагентам.
Мы должны предложить абсолютно прозрачную систему продаж кредитных продуктов, обеспечив равные возможности доступа к ним для всех отечественных производителей. От кредитования разовых сделок – того, чем мы занимались до недавнего времени — мы должны перейти к широким продажам кредитных продуктов для всех категорий бизнеса: малого, среднего и крупного. Наша задача сейчас – проанализировать и выделить наиболее востребованные виды сделок и разработать соответствующие продукты, на которые есть спрос со стороны экспортеров.
При этом, конечно же, необходимо стандартизировать всю кредитную, расчетную и страховую документацию, а также сделать существующие правила рассмотрения заявок абсолютно понятными и прозрачными. Это позволит нам значительно ускорить процессы кредитования.
ЭР: Дмитрий Ярославич, Вы упомянули разрабатываемую линейку новых кредитных продуктов банка. Есть ли у Вас уже четкое понимание, что это будут за продукты?
ДГ: Да, конечно. В классическом виде работа Росэксимбанка связана с кредитованием зарубежного покупателя отечественной продукции либо банка покупателя. В зависимости от того, как мы структурируем каждую конкретную сделку, какие лимиты мы можем установить на наших потенциальных заемщиков, как они смогут быть гарантированы – с учетом этих факторов формируется цена сделки.
Изюминкой является то, что сейчас в дополнение к кредитам покупателям в евро и в долларах мы рассматриваем, и это имеет серьезный шансы на успех, кредиты покупателям в рублях. Даже с учетом сложностей, которые сейчас присутствуют на рынках, такие продукты имеют очень хорошие перспективы. Кроме того мы прорабатываем кредиты покупателю в валюте той страны, резидентом которой он является. Это первый вид продукта. Второй продукт, возможно не такой массовый и не такой популярный, но который также пользуется спросом со стороны экспортеров — это предэкспортное кредитование. То есть кредитование при существующем экспортном контракте, которое позволит выполнить этот контракт с учетом потенциальной валютной выручки, проведения расчетов и так далее.
Третья категория продуктов – это разные сопутствующие финансовые инструменты, такие как контрактные гарантии (тендерные, гарантии возврата авансового платежа и пр.), финансирование под уступку прав требования, факторинг. Эти виды финансовых инструментов создают дополнительные возможности для наших производителей.
ЭР: Планируете ли Вы разрабатывать какие-либо комплексные кредитно-страховые продукты для экспортеров и как Вы планируете строить работу с ЭКСАР?
ДГ: Не просто планируем - в этом и есть смысл создания Центра кредитно-страховой поддержки. Вся наша работа уже строится исключительно совместно с ЭКСАР. У нас сложились очень хорошие деловые отношения среди менеджеров всех уровней. Мы разговариваем на одном языке, мыслим на одной волне, и, что самое главное, у нас схожие задачи и абсолютно четкое понимание общего стратегического развития.
Вместе с ЭКСАР мы вышли на единые подходы при оценке рисков. На практике это дает возможность экспортеру – потенциальному заемщику или страхователю - не заполнять множество дублирующих друг друга документов, а сделать это один раз и стать полноценным участником программ поддержки экспорта.
Во-вторых, работая с агентством ЭКСАР, мы координируем взаимоотношения с клиентами. То есть, при желании нашего потенциального клиента, все заявки могут сразу рассматриваться как банком, так и ЭКСАР. Это дает возможность предложить клиенту сразу весть набор кредитных и страховых продуктов. Клиент может выбирать, какой продукт ему нужен больше, какой меньше. Возможность использовать сочетание кредитных и страховых продуктов дает российским компаниям дополнительные конкурентные преимущества на международных рынках.
При этом вся наша линейка кредитных продуктов как конструктор имеет возможность быть подсоединенной к линейке продуктов ЭКСАР. По сути, все новые продукты и ЭКСАР и Росэксимбанка изначально создаются с единой юридической конструкцией, единой системой оценки рисков, ценовой конструкцией, и, самое главное — для общей целевой аудитории.
Я считаю, что здесь присутствует замечательная синергия. Очень правильное решение было реализовать именно такую систему поддержки экспорта. Мы рассчитываем на успех, поскольку именно такой комплексный подход в наибольшей степени отвечает потребностям экспортеров.
ЭР: С учетом большой востребованности кредитно-страховых продуктов среди экспортеров, планируете ли Вы расширение, открытие дополнительных офисов, чтобы стать ближе и доступнее региональным производителям?
ДГ: Это хороший вопрос, потому что он связан не столько с идеологической моделью работы Центра кредитно-страховой поддержки экспорта (она в целом понятна), сколько – с конкретными бизнес-конструкциями и каналами продаж.
На сегодняшний день, к сожалению, значительная часть инфраструктуры поддержки экспортеров в стране замыкается на центральные офисы в Москве и крупнейших городах. Это исторически так сложилось и мы отдаем себе отчет в том, что существующее покрытие сети недостаточно для того, чтобы обеспечить хорошие возможности доступа к нашим продуктам для региональных экспортеров и экспортно-ориентированных предприятий.
Мы планируем использовать все без исключения каналы доведения информации до наших потенциальных клиентов. Мы наметили большое количество партнеров, с которыми нам предстоит в дальнейшем сотрудничать.
Первое, это, конечно же, региональные центры поддержки экспорта. Второе - это банки партнеры, с которыми мы работаем сейчас, и которые являются проводниками нашей системы. Третье – это банки-партнеры ЭКСАР. Четвертое – информационные партнеры. Со временем это будет единая общая система. С учетом большой удаленности и высокой перспективности регионов будем уделять особое внимание Дальнему Востоку. Насколько мне известно, в следующем году ЭКСАР планирует открыть свое представительство во Владивостоке.
Обязательно будем использовать возможности торговых представительств России в различных странах. Они, конечно же, не будут являться точками продаж наших банковских продуктов, но с учетом их активного взаимодействия с отечественными производителями через торгпредства можно будет также выходить на потенциальных клиентов из числа российских экспортеров.
Рост точек продаж наших кредитно-страховых продуктов, в том числе наших потенциальных представительств, будет напрямую зависеть от роста объема бизнеса и будет ему пропорционален.
В пропаганде наших продуктов и возможностей, конечно, постараемся пользоваться специализированными информационными ресурсами, каковым, к примеру, являются порталы региональных центров по поддержке экспорта или портал «Экспортеры России».
ЭР: Как Вы планируете выстраивать работу с банками-партнерами?
ДГ: У нас существует четкое понимание того, как должна строиться работа с банками-партнерами. Можно работать с использованием двух схем.
Первое, это когда все риски берет на себя банк-партнер, а мы его только финансируем. В таком случае банк сам выстраивает работу с потенциальным экспортером с созданием структурированных сделок. Сложность для экспортера при этом заключается в том, что у каждого банка существуют свои требования и форматы работы с экспортерами.
Чтобы сделать наши продукты максимально понятными и доступными для российских экспортеров, мы планируем также использовать еще один формат работы, при котором банки-партнеры будут выступать в качестве наших агентов, структурировать сделки по нашим правилам, в рамках наших кредитных продуктов.
Наша главная задача при работе с банками-партнерами — найти правильную точку в распределении рисков между агентом, фондирующим банком и потенциальным клиентом для реализации задач, предусмотренных национальной программой поддержки экспорта.
ЭР: Работает ли Росэксимбанк с российскими инжиниринговыми компаниями? Чем обусловлен интерес банка к работе с данным видом компаний?
ДГ: В российских инжиниринговых компаниях мы, действительно, видим абсолютно реальный сегмент предприятий, которые способны увеличивать объем поставок продукции и услуг на экспорт.
Это классический экспорт услуг и на сегодняшний день мы с Минэкономразвития серьезнейшим образом обсуждаем возможность уделять особое внимания экспорту услуг из Российской Федерации. Это высокотехнологичный экспорт, с хорошим коэффициентом полезного действия.
К сожалению, в настоящее время мы отмечаем серьезное ухудшение финансового положения большого количества инжиниринговых компаний. В значительной степени это связано с тем, что зачастую именно инжиниринговые компании несут на себе высокие риски — валютные, финансовые, риски непоставок, риски плохого некачественного производства.
При работе с такими компаниями наша задача сводится к тому, чтобы минимизировать риски, используя новый андеррайтинговый подход, я бы так это назвал. Особенно это касается работы с инжиниринговыми компаниями, которые занимаются сложными бизнес-процессами.
Вторая группа рисков, связанных с инжиниринговыми компаниями — это значительный объем импортных сделок, которые они осуществляют при работе над конкретными проектами. В ряде случаев, получается, что объем российского производства инжиниринговой компании составляет меньше 50%. За рубежом закупается продукция: промышленная продукция, оборудование, и уже под ключ поставляется. Лично я считаю, что ничего плохого в этом нет, и здесь в значительной степени все определяется позицией правительства, связанной с таможенными пошлинами, барьерами, и если это выгодно — это хороший бизнес для России.
Но в таких случаях часто возникают серьезные риски импортера, то есть это валютные риски. В условиях сегодняшнего дня многие инжиниринговые компании сталкиваются с проблемой финансирования импортных контрактов. В результате, реализация проектов останавливается, и это влечет за собой негативные последствия для большого количества российских производителей, участвующих в проекте в качестве поставщиков комплектующих и оборудования.
Это сложный клубок проблем, который тоже нужно осторожно и правильно распутывать. Каким образом? Во-первых, конечно же, нужно поддерживать компании, фокусирующиеся на работе с российскими производителями. Доля российского оборудования должна превышать 60% - мы для себя установили такой порог.
Второе, мы безусловно будем уделять повышенное внимание работе с инжиниринговыми компаниями, которые используют лучшие мировые практики в области энергосбережения, снижения себестоимости и эффективного управления бизнес-процессами и качеством продукции и услуг.
Отдельный вопрос – это организация правильных и прозрачных расчетов. Одна из проблем, особенно актуальная для некрупных компаний – это то, что в ряде случаев система расчетов работает в серой зоне. Возникают какие-то странные контракты, стопроцентные предоплаты и авансы и т. д. Это может создавать элемент недоверия к бизнесу.
Задача нашего банка – показывать лучшие практики еще и расчетного обслуживания инжиниринговых компаний, где за каждым авансом стоит гарантия возврата, за каждым поставщиком стоит четкая проработанная система оценки этого поставщика как компетентного и благонадежного контрагента.
В любом случае, работа с инжиниринговыми компаниями – это очень интересная и правильная для нас тема, мы будем продолжать ею заниматься.
ЭР: Как Вы планируете осуществлять взаимодействие с другими действующими в рамках единой общегосударственной стратегии поддержки экспортеров участниками процесса.
ДГ: Национальная экспортная стратегия, так же как стратегии развития Центра кредитно-страховой поддержки экспорта, ЭКСАР и Росэксимбанка пишутся в соответствии с уже согласованными наработками, которые есть у Минэкономразвития в части общего видения стратегии поддержки российского экспорта.
С министерством у нас 100% корреляция и координация. Еще до начала активной работы именно министерство структурировало работу так, чтобы все институты развития приняли участие в обсуждении единой стратегии.
Кроме того мы активно взаимодействием с Минпромторгом по вопросам совершенствования механизмов субсидирования процентных ставок по экспортным кредитам.
Необходимо сказать, что деятельность самого Центра кредитно-страховой поддержки экспорта будет осуществляться в рамках построенной государством на базе Внешэкономбанка системы поддержки экспорта.
Еще раз подчеркну: единая общегосударственная стратегия поможет в реализации тех задач, которые стоят перед всеми участниками процесса поддержки национального экспорта. Утвержденная стратегия станет, по сути, своего рода, национальной правительственной картой развития экспортной деятельности российских предприятий.
ЭР: Как вы оцениваете текущую ситуацию в экономике для экспортеров? Чего в ней больше: возможностей или проблем и новых вызовов?
ДГ: Мы видим, конечно, как новые вызовы и сложности, так и новые возможности для российских компаний.
Текущие сложности на валютном и финансовом рынках – это временное явление. Мы сталкивались уже с похожими ситуациями несколько раз на протяжении истории современной России. Это было в начале 90-х и в конце 90-х, в первой декаде 2000-х.
В периоды, когда экономика спокойно и стабильно развивается: растут экспорт и импорт, торговые и промышленные связи, увеличиваются объемы производства, – основная задача – давать возможность наиболее активно работать коммерческим банкам, не препятствовать рыночному определению кредитных ставок.
В те же периоды, когда на финансовых рынках возникает серьезная волатильность, задача институтов развития - максимально способствовать стабильной, спокойной, нормальной работе тех, чью целевую аудиторию обслуживает тот или иной институт развития, в нашем случае – это российские экспортеры.
Росэксимбанк как составная часть Центра кредитно-страховой поддержки экспорта спокойно и уверенно продолжает работать с теми экспортерами, которые уже находятся на обслуживании в банке. Мы разработали и продолжаем разрабатывать линейку кредитных продуктов для экспортеров, а также предлагаем дополнительную предэкспортную поддержку.
ЭР: Каким вы видите банк через 5 лет?
ДГ: Во-первых, я вижу банк в качестве лидера в части компетенций по финансовой поддержке экспорта. Банк, который аккумулирует лучшие технологии, лучшие практики, для того, чтобы создать для наших экспортеров наиболее удобные и конкурентоспособные продукты.
Во-вторых, я вижу банк в качестве крупного института развития, встроенного в государственную систему поддержки экспорта. Вместе с агентством ЭКСАР банк является составной частью национального Центра кредитно-страховой поддержки экспорта и выполняет задачи по предоставлению кредитных продуктов, обеспечивая при этом прозрачность системы и равный доступ к банковским и страховым продуктам для всех российских компаний.
В третьих, я вижу банк очень крупным, потому что абсолютно убежден, что при правильном предложении хорошо структурированных кредитных продуктов мы сможем в значительной степени увеличить объемы российского экспорта. В России на сегодняшний день размер банковской поддержки экспортеров относительно невелик, по сравнению с аналогичными показателями других стран. У нас есть, куда расти и наращивать долю банковских продуктов в общем объеме поддержки экспорта. По нашим оценкам, эти цифры измеряются десятками и даже сотнями миллиардов рублей.
Мне бы также хотелось, чтобы банк внес свой вклад в развитие новых технологий — стал флагманом в области развития новых сегментов экономики, ориентированных на экспорт, на выход на новые международные рынки. Создание и запуск таких сегментов промышленного производства тоже одна из ключевых задач банка.
ЭР: Близится Новый год. Чтобы Вы могли сегодня пожелать экспортерам России?
ДГ: Я бы хотел всем пожелать не опускать руки, а уверенно смотреть в будущее. Абсолютно убежден в том, что у нас хватит сил и воли, финансовых ресурсов, а также знаний и опыта для того, чтобы развивать то, что мы имеем уже сегодня.
Поэтому я желаю всем спокойствия, уверенности в себе, силы духа, и, безусловно, удачи.
