Каналы продаж и продвижения, PR
-
Каналы продаж и продвижения, PR
-
-
Одна из первых задач, которая встает перед компанией-экспортером при выходе на международные рынки, - это попадание в поле зрения потенциального заказчика и его побуждение к началу сотрудничества.
-
-
Традиционными инструментами продвижения и продаж продукции на внешних рынках, привычными и знакомыми отечественным производителям, являются:
-
- - участие в специализированных выставках;
- - реклама в отраслевых изданиях;
- - размещение информации о предприятии в различных справочниках и каталогах;
- - построение сети дилеров и представителей;
- - поиск зарубежных партнеров через российские и зарубежные торговые представительства, торгово-промышленные палаты, отраслевые ассоциации.
-
- Эти каналы существуют и действуют не один десяток лет.
-
- Однако время не стоит на месте. С учетом распространения и глобального охвата сети Интернета было бы неразумно не воспользоваться теми громадными возможностями, которые появились в последние 10 лет. Интернет давно уже стал одним из основных каналов привлечения новых заказчиков и клиентов. Можно назвать по меньшей мере два важных преимущества использования Сети для экспортеров: минимальные затраты и точный таргетинг целевой аудитории, как по региональной принадлежности, так и по отраслевой специализации. Благодаря возможностям Интернета привычный инструментарий продвижения приобрел новые, эффективные формы.
-
- Электронные торговые площадки – ресурсы, через которые сегодня идет значительная часть международной торговли малого и среднего бизнеса. Крупных торговых площадок сейчас насчитывается около тридцати. В их числе – Alibaba, GlobalTrade, EC 21, TOBOC, HKTDC, GlobalSources и др.
- Виртуальные выставки, как и традиционные, являются весьма действенным способом повысить узнаваемость компании и обрести новых заказчиков и деловых партнеров. У виртуальных выставок есть свои неоспоримые плюсы. Во-первых, они не требуют высоких организационных и материальных затрат. Во-вторых, очевидным преимуществом виртуальных выставок является то, что они работают постоянно, 365 дней в году и 24 часа в сутки. Примером такого международного ресурса является Direct Industry – известная виртуальная выставка промышленного оборудования. Кроме того, практически в каждой сфере деятельности и отрасли промышленности существуют специализированные выставки и online-каталоги. Некоторые такие площадки поддерживаются ведущими отраслевыми СМИ и обозначаются как “Buyer’s Guide”. Как показывает практика, участие компании в работе виртуальных выставок и размещение информации в online-каталогах в значительной мере способствуют увеличению запросов и объемов экспорта.
-
- Поисковые B2B-системы (В2В-базы данных) также существенно повышают видимость и узнаваемость предприятия и его продукции в международных сегментах Интернета. Как показывает опыт, размещение информации на подобных ресурсах (таких как Kompass или Europages) заметно увеличивает количество запросов от зарубежных компаний. Многие В2В-базы данных имеют четко выраженную региональную направленность. Существуют и такие поисковые В2В-системы, которые стремятся придать своим рынкам глобальный охват.
-
- Информационные порталы и электронные отраслевые СМИ сегодня стали намного популярнее, чем традиционные печатные издания, и в перспективе их влияние на целевую аудиторию будет только увеличиваться.
-
- Контекстная реклама уже понемногу используется отечественными производителями. Системы Google AdWords, Baidu Phoenix Nest и Yandex Директ позволяют обеспечить точный целевой и региональный таргетинг, минимизировав при этом финансовые затраты и риски.
-
- Поисковая оптимизация Интернет-ресурсов производителей также способствует улучшению видимости сайтов в поисковых системах.
-
- Специализированные социальные сети (Linkedin, Xing и др.) – это своеобразное «место встреч» B2B-специалистов. С помощью таких Интернет-ресурсов можно наладить полезные деловые контакты по всему миру. Сегодня существуют специализированные социальные сети, как ориентированные на тот или иной регион, так и сети с отраслевой специализацией.
-
- Любой канал продаж можно испытать в тестовом режиме с минимальными затратами. Тем самым можно оценить на практике, какое количество заказов (запросов) приносит его использование в каждом конкретном случае. Базовое размещение информации о предприятии и его продукции на большинстве Интернет-ресурсов не требует каких-либо финансовых затрат.
-
- Как показывает практика, не следует концентрироваться на разработке какого-либо одного канала продаж, вкладывая в него все силы и средства. Со временем любой канал может исчерпать свои возможности по привлечению новых заказчиков.
-
- Наиболее эффективное решение для компаний-экспортеров – построение гибкой системы продаж, регулярный мониторинг новых каналов, а также тех инструментов продаж, которые используют компании-конкуренты.
-
Равняться на сильных – этот призыв становится особенно актуальным при работе на внешних рынках. Предпринимателям, желающим экспортировать продукцию своих предприятий, рекомендуется поближе познакомиться с тем, как подают себя компании, занимающие лидирующие позиции в той же сфере деятельности. Следует обратить внимание на несколько основных моментов, из которых, и складывается общий образ компании.
Первое, на что необходимо обратить внимание - это то, как компании из числа лидеров отрасли подают себя в целом. Кто-то подчеркивает молодость своей команды и новизну технических решений (это характерно, например, для производителей компьютерной техники и программного обеспечения),а кто-то, напротив, выступает как продолжатель традиций прошлого ( такая позиция часто близка представителям пищевой промышленности).
Не менее важным аспектом является маркетинговая деятельность компаний-лидеров. Посмотрите, в каких мероприятиях они участвуют? А какие организовывают сами? Благотворительные акции, спортивные соревнования, промоакции и т.д. – положительное впечатление от компании не всегда напрямую связано с видом ее непосредственной деятельности.
И, наконец, самое пристальное внимание нужно уделить тому, как компания представлена в Интернет-пространстве. Именно Интернет сегодня является одним из основных каналов привлечения новых заказчиков и клиентов.
Ясность во всем
Информация, которую предприятие дает о себе, должна быть представлена в формате, привычном и понятном для потенциального заказчика. Любой человек, даже неспециалист, должен понять преимущества именно вашего предприятия и его продукции, не прибегая при этом к помощи толкового словаря. Информация должна быть конкретной и четкой, иначе можно не получить желаемого результата – потенциальный заказчик попросту не поймет, что именно и почему вы хотите ему предложить. Все вышесказанное справедливо не только для текстов на интернет-сайте компании, но и для буклетов, брошюр, статей в специализированных изданиях – то есть относится ко всем презентационным и рекламным материалам компании.
Показать товар лицом
Отраслевая специализация компании и конкурентные преимущества ее продукции, и должны быть представлены наиболее выгодным образом, иначе потенциальный заказчик рискует их не заметить. Предположим, что Ваша компания намерена продвигать на зарубежных рынках производимое ею высокотехнологичное медицинское оборудование. На практике, компании зачастую имеют еще несколько областей применения имеющихся у них технологий: телекоммуникации, металлообработка и т.д. Ни в коем случае нельзя допускать, чтобы эти направления деятельности компании позиционировались как равноценные. Иначе потенциальный клиент может растеряться и не увидеть возможность решения его текущих задач. Важную роль играет иллюстративные материалы, которые не должен вызывать замешательства и отрицательных эмоций.
Наверное, у любой продукции можно найти какие-то недостатки. Что делать в этом случае? Можно, конечно, всеми способами стараться скрыть их, но это позиция слабого. Намного эффективнее другой подход, когда на каждый аргумент, указывающий на слабое место, находится сильный контраргумент, который делает акцент на положительных качествах продукции.
Изображение :
Загрузить
