«Как покорить рынок Поднебесной» - секреты успешного ведения бизнеса с Китаем
Современная политическая и экономическая ситуация, санкции против России со стороны ЕС побуждают многие компании переориентироваться на Восток, искать новые рынки и новых деловых партнеров в осуществлении ВЭД.
Ни для кого не секрет, что Россию и Китай связывают «отношения стратегического партнерства и взаимодействия», поэтому одним из перспективных направлений, многие компании видят ведение бизнеса с деловыми партнерами в Китае, однако при этом часто недооценивают специфику ведения бизнеса с культурой Поднебесной.
Менталитет китайцев во многом остается "terra incognita" (неизведанная страна) и разница в культуре особенно становится явной, когда едешь в Китай не с туристическими целями, а с бизнес-интересом.
Если вы уже вели бизнес с китайскими деловыми партнерами, то наверняка многие из вас могут рассказать не одну историю о том, как вы получили совершенно не тот товар или когда заключили договор, оплатили доставку и ждете прибытия вашего груза, а вам звонят и сообщают, что он еще не отправлен, т.к в связи с теми или иными обстоятельствами необходимо пересмотреть условия контракта и доплатить.....
Если же вы новичок, то возможно вы наслышаны о подобного рода историях и боитесь и откладываете день принятия решения о начале сотрудничества с этой уникальной страной.
Многим знакомы некоторые из этих «отговорок»:
1. С китайцами невозможно работать, тк они всегда стремятся обмануть. Не забывайте, что бизнес есть бизнес и китайцы, как и любые другие бизнесмены, ищут для себя выгоду. В конечном счете, условия вашего сотрудничества будут зависеть от ваших знаний и умений вести переговоры, добиваться своего и умело использовать китайский менталитет в своих интересах.
2. В Китае производят только некачественный товар. На самом деле это не так, потому,что в Китае большое количество производителей качественного товара, превосходящих даже европейские аналоги. Основная проблема в том, что многие предприниматели зачастую действуют по принципу – «у кого дешевле всех, тот наш поставщик», поэтому и эффект соответствующий – за что заплатил, то и получил.
3. Организовать работу с китайскими партнерами – это рискованный и сложный процесс. Любой проект и новое бизнес направление – это риски и нет 100% гарантии успеха. Понадобиться изрядно потрудиться, скорее всего изучить много нового материала и найти надежных партнеров, которые будут представлять ваши интересы в Китае и через которых вы сможете работать на долгосрочной основе. Самое главное знать алгоритм и те сложности, которые могут возникнуть на каждом из этапов работы с китайскими партнерами.
Если изначально правильно подойти к изучению менталитета, и специфики ведения бизнеса с китайскими деловыми партнерами, получить квалифицированные консультации от локальных русскоязычных специалистов, можно значительно снизить риски, миновать подводные камни и успешно вести дела с партнерами из Поднебесной.
Рассмотрим некоторые аспекты специфики ведения бизнеса с китайскими деловыми партнерами. Не зря, традиционная китайская поговорка гласит: «Изучи себя и своего врага, и тогда ты сможешь победить в сражении, не боясь поражения»
Мы выделили пять основных моментов, на которые стоит обратить внимание при ведении бизнеса с китайскими деловыми партнерами.
Relate: В Китае сначала строят отношения и только потом заключают контракты.
Китайцы придают важное значение налаживанию неформальных, личных отношений (связей) с партнерами «GuanXi - гуанси» - это неотъемлемая часть любого переговорного процесса прежде чем вы вообще начнете говорить о бизнесе.
Рекомендации могут значительно ускорить процесс. Многие говорят, что бизнесе по-китайски доверие не может быть заслужено, оно должно быть «одолжено» посредством личных связей, поэтому рекомендации в этой стране играют ключевую роль и открывают многие двери.
Respect: Уважение к местной культуре, традициям и понимание концепции «потери ЛИЦА» - залог успеха.
Не понимая того, что для китайцев означает «лицо», практически невозможно понять специфику бизнес этикета и большинство китайских деловых ритуалов.
Ваша основная задача при выстраивании деловых отношений и ведении бизнеса с китайцами – не делать так, чтобы они чувствовали себя «потерявшими лицо» и обязательно помнить, что они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранять спокойствие в условиях стресса во время переговоров.
Relax: Бизнес в Китае не делается «Over night» - за одну ночь.
При выстраивании деловых отношений и при ведении переговоров с китайскими партнерами не стоит спешить. Китайцы в бизнесе принимают только тщательно продуманные решения, поэтому вам нужно запастись терпением и быть готовым к длительным переговорам при этом во всем должна быть ГАРМОНИЯ, чтобы достичь согласия.
Localise: Нужен ли местный посредник при работе с китайскими партнерами?
Китайцы, как и другие нации стремятся избегать помощи или работы через посредников, стараясь решать многие вопросы напрямую с клиентом, однако при острой необходимости все же обращаются к агентам за помощью.
Любое предложение, исходящее от европейца, очень часто воспринимается китайцем как "сюрприз с подвохом", в то время местные компании-посредники уже "притерлись" к национальным особенностям и завоевали доверие работая с китайскими компаниями по предыдущим проектам, а так же научились «смешивать» западные знания с китайской мудростью, разбавив российской смекалкой?
Опытные консультанты помогут вашему проекту при поиске и обсуждении деталей договора. Наличие компании-посредника в Китае как же значительно сократит ваши риски при работе с китайскими деловыми партнерами.
Эксперты считают, что с китайцами успешно могут работать только сами китайцы либо люди, говорящие на языке этого великого народа.
Legalise: Заключая контракт с китайскими партнерами значит ли это, что переговоры закончены, ваши интересы защищены законом и вы застрахованы?
Договору в Китае не придают особого значения. В большинстве случаев подписание контракта для китайского бизнесмена – это просто признание того, что он готов с вами работать и к тому, что переговорный процесс только начинается.
Заключать договор важно и нужно, однако далее самая сложная задача — это заставить партнеров работать по правилам и выполнять прописанные условия договора.
Если у вас не построены правильные отношения с китайским партнером, шансов на успех мало как бы тщательно не были прописаны права и обязанности в договоре. Поэтому ваша основная задача выстроить изначально хорошие отношения и правильно провести переговоры, что будет намного более надежной гарантией, чем договор, ставший их результатом.
В завершении, хотелось бы сказать еще об одной особенности китайской культуры, от которой не в восторге многие иностранные деловые партнеры – это подход к проблеме. Они руководствуются принципом - “turning big problems into smaller ones, and small problems into no problems at all” (“преуменьшая значимость больши проблем и вовсе не замечая мелкие”.)
Итак, какие же основные принципы ведения бизнеса в Китае?
Как и любая страна мира, Китай имеет свою индивидуальную ментальность и специфику ведения бизнеса, однако зная основные ее аспекты, вы можете добиться успехов, выстраивать долгосрочное сотрудничество с китайскими деловыми партнерами и успешно вести бизнес с Поднебесной!
Инна Армстронг,
Бизнес-консультант и эксперт-практик в области развития международного бизнеса и ведению переговоров с деловыми партнерами в Германии и Китае
основатель и руководитель компании NueVenture Global
armstronginna.com
