25.02.2024

22:09

Александр Лишаков: «…Мы делаем Феррари в области краностроения»



Александр Лишаков: «…Мы делаем Феррари в области краностроения»



Сколько кранов нужно, чтобы поднять российскую внешнеторговую деятельность на новый уровень? Или хотя бы немного поспособствовать этому процессу? Например, 100 уникальных кранов в год и 50% экспортных заказов. Об успешном старте и развитии краностроительного предприятия рассказал коммерческий директор организации «Оптим-Кран» (г. Светлый, Калининградская область) Александр Лишаков



Александр Лишаков (справа) встречает олимпийский огонь в Оптим-КранЭкспортеры России: Александр Николаевич, компания «Оптим-Кран» изначально появилась как новое направление компании «Оптим». Почему выбрали именно краностроение?


Александр Лишаков: «Оптим» - это производственная компания, с 1996 года она занималась изготовлением деревянных конструкций. Машиностроением она стала заниматься практически на 10 лет позже, постепенно расширялась строительная база, строились новые цеха, а в эти цеха нужно было грузоподъемное оборудования. Технический директор предприятия, бывший краностроитель, предложил сделать эти краны собственными силами, чтобы сократить издержки производства. Компания динамично развивающаяся, и она каждый год открывала новое инвестиционное направление. То есть основное производство работало на полную мощность, приносило прибыль, и создавались дополнительные направления, сначала, как подразделения головной компании, группы компаний «Оптим». Были «Оптим-Строй», «Оптим-Электро», и другие. Появились мы, предложили «Оптим-Кран».


Это было уже изведанная ниша для деятельности. Специалисты собрались очень грамотные – не гадали, не придумывали и уже понимали, что им делать. Таким образом успели выйти на рынок машиностроения до кризисного 2008 года. Успели подняться и немножечко окрепнуть, получив несколько крупных при этом заказов. Сейчас в производстве кран под номером 700.



Э.Р.:  «Оптим-Кран» существует с какого года?


А.Л.: Юридически он выделился с 2009 года в собственную компанию под маркой «Оптим-Кран», а по факту с 2006 мы начали работать. В группе компаний это было подразделение без своей хозяйственной базы.



Э.Р.: Вы говорили про очень грамотных специалистов. Как удалось их привлечь в новую компанию? Сыграла роль репутация головной компании?


А.Л.: Нет, дело не в этом, хотя репутация, конечно, тоже повлияла. В Калининграде есть еще предприятия, которые занимались этим направлением. Многие из наших сотрудников ранее работали в других компаниях, и к моменту образования «Оптим-Крана» часть из них ушла по разным причинам, еще не зная про существование нашей компании. А когда было решено развивать «Оптим-Кран», мы собрали специалистов, которых хорошо знали. Те, кто на тот момент был в свободном плавании, посетили, посмотрели, все для себя решили почти сразу.


Потом дело пошло даже быстрее, чем мы предполагали. У нас линейка была гораздо меньше по грузоподъемности, по типам кранов, мы рассчитывали на более мелкий сегмент, но слухами земля полнится: регион небольшой, все друг друга знают. Изначально решили, что лишних людей не держим. У нас каждый знает, что и как ему делать. Климат в коллективе здоровый, комфортный, и специалистам нравится работать в нем.



Э.Р.:  Как вы считаете, насколько успех предприятия зависит от компетентных сотрудников. И что еще входит в формулу успеха?


Рис. 1 «Оптим-Кран» (г. Светлый, Калининградская область).jpgА.Л.:  Я считаю, что львиная доля успеха – это кадры. Потом уже идет грамотное руководство, что способствует наличию оборотных средств, производственных площадок, оснащенность производства, оборудования – это все, конечно, неотъемлемые составляющие успеха. Всегда нужны руки и голова, поэтому мы изначально собрали людей, который могли руководить и занимали руководящие посты в других местах, ведущих конструкторов, потом привлекли специалистов среднего звена, и производственников. Мы считаем, что у нас одно из самых сильных проектных бюро среди краностроительных предприятий, а также одни из самых опытных специалистов занятых на производстве.


К персоналу есть два основных требования: во-первых, сотрудник должен быть специалистом своего дела, во-вторых – уметь работать в коллективе. За основу взят лучший опыт. Посмотрели по Европе, поездили по миру, переняли для себя интересное, передовое, конечно с учетом Российского менталитета.



Э.Р.: То есть вы повышаете квалификацию за рубежом? Регулярно?


А.Л.:  Да, наши поставщики основных компонентов кранов, которые мы применяем, - это фирма Siemens , «SEW-EURODRIVE», «SWF Krantechnik». Они регулярно приглашают два-три раза в год к себе на обучение. Создаются группы для технического персонала, чтобы применять оборудование, для коммерсантов, чтобы грамотно предлагать оборудование, сервис – естественно обслуживание. Иногда заказчик не сразу разбирается с новыми технологиями – в этом мы ему помогаем. Это как новую машину купить, сел, а там куча кнопок – мы и инструктаж проведем и научим как с этими кнопками обращаться.



Э.Р.:  А еще вы упомянули про 700 кранов. Это количество за какой срок?


А.Л.: 700 кранов за 7 лет, такая красивая цифра. С 2009 года: я считал за 6 лет существования именно «Оптим-Крана», хотя тогда мы, конечно, не делали по 100 кранов в год. На самом деле в производстве сейчас, примерно 700-й кран, никакого обмана нет.



Э.Р.:  Никогда не задумывалась, сколько времени нужно для изготовления одного крана…


А.Л.:  У нас не конвейерное производство. Каждый кран практически является оборотной единицей. В автомобильной промышленности, например, одну серию сделали, поставили на поток и могут производить несколько лет. Каждый кран – это отдельный проект, каждый раз новый. Бывают, конечно, серии, например, у нас сейчас договор на 12 одинаковых кранов, но это скорее исключение. Практически никогда не бывает одинаковых кранов, поэтому, если сравнивать с автомобилями, мы делаем Феррари в области краностроения. Каждый заказчик требует чего-то своего. Даже если через полгода закажут такой же кран, он уже будет другим, потому что меняются комплектующие, добавляются наши ноу-хау. Коллектив не костный, люди постоянно развиваются, в том числе внедряют что-то новое, современное. Продвинутое предприятие должно постоянно смотреть вперед.



Э.Р.:  Если это, практически, ручная работа, то наверняка приходилось адаптировать свою продукцию для каких-то заказчиков


Рис. 2 «Оптим-Кран» (г. Светлый, Калининградская область).jpgА.Л.:  Да, приходилось, например, переделывать документацию, получать дополнительные сертификаты, переводить на иностранные языки. Например, большой заказ для Латинской Америки вся электрика, электроника и приводная техника должна соответствовать их силовым сетям – то есть частота должна составлять 60 герц. Не проблема - всё разрешили, ничего невозможного нет!



Э.Р.:  Вы упомянули Латинскую Америку, расскажите подробнее о зарубежных партнерах, как и почему вы вышли на экспортные поставки?


А.Л.:  Территориально Калининградская область находится посередине Европы, в окружении иностранных государств. Не смотреть в сторону экспорта было бы по крайней мере недальновидно. Мы с первого дня стремились к таким контрактам. Это валюта, то есть независимость от внутреннего курса, возможность оплачивать комплектующие без конвертации и другие плюсы. И неоценимый опыт работы с иностранцами.


Первые продажи были в ближнее зарубежье: страны СНГ и Балтии. Очень много продукции было поставлено заказчикам из Белоруссии, Казахстана, а также Литвы, Узбекистана, Кыргызстана.


Устанавливались связи с ведущими мировыми краностроителями. Наши специалисты посетили практически все значимые краностроительные предприятия Европы, Скандинавии, Великобритании. Постоянно проводился технический и экономический отбор предприятий для возможного сотрудничества. В результате было выбрано и сформировано предложение по комплектации наших кранов.


Были заказчики из Израиля и Германии с поставкой оборудования на российские инвестиционные объекты. Самый большой и значимый экспортный заказ – поставка кранов в Гватемалу на Никелевый комбинат «Пронико».



Э.Р.:  Как вы вышли на Гватемалу?


А.Л.:  Все очень просто, приняли участие в международном конкурсе и среди 16 участников выбрали нас. Также сыграло большую роль, в том, что мы находимся в портовом городе, в общем попробовали на первой поставке, получилось, следом другие заказы, вот так уже третий год поставляем.



Э.Р.:  Имидж уже работает на вас.


А.Л.:  Да, конечно, мы на это надеемся.



Э.Р.:  А какой объем поставок был в Гватемалу?


А.Л.: Измерить нашу продукцию килограммами можно, но это не показатель. Потому что есть краны, которые делаются иногда год и больше. Можно брать единицы грузоподъемности и др., но это тоже мало что скажет непрофессионалу. Гватемальский заказ хорош тем, что там было несколько кранов специальных, один литейный, один грейферный, даже с грузоподъемностью 100 тонн. Было несколько стандартных грузовых кранов и т.п. Заказ был значительный и по отдаленности, и по размеру, и по типам кранов. Скажу так, что большая часть оборудования на фабрике именно нашего производства.


Мы ищем иногда не самих заказчиков, а представителей, дилеров. Нам интересно, чтобы в каждой стране был наш представитель, который со временем будет обеспечивать и сервис клиентам.



Э.Р.:  Сталкивались ли вы со сложностями при ведении внешнеторговой деятельности?


А.Л.:  Сложностями? Нет, скорее с новыми задачами, на решение которых потребовалось время. Ну и наша действительность: таможни и прочее… Знание иностранных языков… Пришлось набирать таких специалистов.


Была создана совместная компания в Польше под брендом «Оптим-Кран Европа» для решения задач маркетинга, взаимодействия с потенциальными заказчиками, снабжения и логистики для нас. Это совместное предприятие польского и нашего владельцев. Они продают наши краны не только в Европе, но и по всему миру. Они ездят на выставки: в Эмираты, в Египет, Кению, продвигают наш товар. Мы, конечно, тоже работаем в этом направлении, но работаем из России через местные связи, которые были наработаны еще при СССР. Очень много зарубежных предприятий делается по российским проектам. Сейчас мы подписали контракт с Эквадором на поставку кранов. Проектирует российский институт, а строят в Эквадоре, соответственно оборудование, в большинстве своем, российское.


Рис. 3 «Оптим-Кран» (г. Светлый, Калининградская область).jpg


Э.Р.:  На ваш взгляд, какой канал продаж эффективнее? (Интернет-порталы, выставки)


А.Л.: Вы знаете, я в этом бизнесе очень давно, с 1995 года. В то время и Интернета у нас еще не было. Я считаю, что нужен комплекс всех мер: выставки, СМИ, прямое, личное общение. Причем, не сразу будет эффект, он накопительный. Многие спрашивали: а где отдача? Выставочное место стоит дорого, публикации тоже, столько вложили, ужаснулись, а выхлопа нет. На самом деле результат будет спустя время, надо это понимать.


Пока экспортные заказы свои можем перечесть по пальцам, это для нас очень перспективное направление и мы пока в начале нашего пути.



Э.Р.:  Не страшно было начинать такое масштабное производство?


А.Л.: Всегда что-то пугает, когда мы делали первый козловой кран, было страшно, первый грейферный – страшно, первый атомный – еще страшнее, но когда окружает определенное количество профессионалов дела, все проблемы решаются, краны строятся, производство растет.



Э.Р.:  Какая доля экспорта в продажах компании?


А.Л.: В 2012–2013 годах доходило до 50% (в основном для ближнего зарубежья). В 2014 году по понятным причинам опустилось до 5%. Сейчас в работе контракт в Эквадор.



Э.Р.: Если говорить о перспективе, какие страны наиболее привлекательны для компании, как новые рынки?


А.Л.:  Ищем контакты в странах Азии, Африки, Латинской Америки, бывших дружественных СССР странах, исторически имевших опыт общения с Россией. Интересны партнеры с экономическими связями в энергетике, металлургии, машиностроении и т.д., специалисты которые обучались в Союзе, знают языки и продукцию России.



Э.Р.:  Взаимодействуете с отраслевыми сообществами, ассоциациями?


А.Л.: Да, с Калининградской ТПП.



Э.Р.:  Значит, с государственными программами поддержки вы знакомы? Что скажете о таких проектах?


А.Л.:  Мы недавно познакомились с Центром поддержки предпринимательства, они приезжали к нам. Раньше мы никогда не пользовались этой поддержкой, кроме обучения, которое у нас люди проходили на разных уровнях. А вот именно поддержка экономическая, финансовая… Трудно было поверить в то, что это есть, и мы можем этим пользоваться. Два года назад лизинговые компании, у которых мы покупаем много оборудования, рассказали про программу возврата лизинговых платежей. Мы выиграли гранд для нас довольно существенный. Считаю, что надо использовать эти возможности, узнавать об этом больше.



Э.Р.:  Наш традиционный вопрос: какой видите свою компанию через 5 лет?


А.Л.:  Надеемся только на лидера конечно и в РФ и в поставках на экспорт.


На сегодняшний день, если опираться на отзывы наших коллег-конкурентов, мы занимаем именно лидирующее место в отрасли. Если спросят у меня, конечно, я скажу, что мы первые. Если быть объективным, мы пока не все делаем, есть предприятия крупнее, но в тройку лучших мы точно входим. Мы занимали у немецких и финских поставщиков первые места по покупке оборудования. Два года назад один из наших немецких поставщиков, изготовил имиджевый календарь, они отбирали самого ТОР-ового партнера на каждый месяц года. Там были австралийцы, индусы, американцы, китайцы, из России - «Оптим-Кран». Чем не показатель?



Э.Р.:  Хороший прогноз. Спасибо за беседу, Александр Николаевич!



Беседу вела Анастасия Мякота

Главные новости


20.02.2024 Российской судостроительной отрасли необходимы почти 2 трлн рублей до 2035 года

Российской отрасли судостроения необходимы капитальные вложения ...

20.02.2024 Daimler продал долю в «Камазе». Западных автоконцернов в России больше нет

Автоконцерн Daimler Truck из Германии в 2024 году продал свои 15...

20.02.2024 На строительство двух железнодорожных паромов для Калининградской области выделят 30 млрд рублей

Об этом сообщает портал «Новый Калининград» со ссылкой на Минист...

20.02.2024 Портовые мощности на Севморпути по итогам 2023 года выросли до 40,5 млн тонн

Мощность российских портов в границах Северного морского пути (С...

Топ мероприятий


08.07.2024 Иннопром -Екатеринбург

С 8 по 11 июля 2024 года в г. Екатеринбург состоится международн...

05.06.2024 Петербургский международный экономический форум

С 5 по 8 июня 2024 года в г. Санкт-Петербург состоится XXVI...

21.05.2024 Nigeria BuildExpo 2024

Nigeria BuildExpo 2024 - международная выставка строительных материалов

24.04.2024 АО «ЭКСПОЦЕНТР» принимает заявки на полный комплекс услуг по организации участия в выставке «ИННОПРОМ. Центральная Азия 2024»

Международная промышленная выставка ИННОПРОМ — ключевое мероприятие торгово-промышленного сотрудниче...

Интервью с Экспортером


30.12.2023 Я не вижу препятствий, нужно только желание развиваться

В 2024 году липецкой компании MEZO, занимающейся производст...

13.12.2023 Просто идти и делать, не ждать подходящего момента

В Ханты-Мансийском автономном округе, в городе Нижневартовск - о...

30.11.2023 Корпорация ПСС — уверенность в продукте, смелые шаги и господдержка — ...

Пермская Корпорация ПСС — лидирующее предприятие в РФ в сфере пр...

12.10.2023 «Экспорт находится не в кармане, а в голове…»

Об особенностях экспорта шерсти мелкого рогатого скота мы беседу...

Лучшие практики ВЭД


30.12.2023 "Наша цель - помочь предпринимателям достичь международного успех...

Беседуем с руководителем Центра поддержки экспорта Пермского края Яной Никитиной

22.12.2023 Консолидация усилий - тенденция времени

О развитии экспортной составляющей Республики Калмыкия мы беседу...

20.12.2023 Бережливое производство в международном бизнесе обсудили на региональн...

18 декабря состоялась региональная научно-практическая конференция «Развитие концепции Бережливого п...

06.12.2023 Частный предприниматель из ХМАО, при содействии ЦПЭ Югры, разместила с...

Юлия Трошина, индивидуальный предприниматель из города Когалым (ХМАО-Югра), при содействии Ц...

Наши партнеры