Об особенностях экспорта в рыбной отрасли мы беседуем с предпринимателем Анной Геннадиевной Селезневой – владелицей фабрики по переработке рыбы в Калмыкии.
- Анна Геннадиевна, расскажите, пожалуйста, с чего началась экспортная деятельность Вашей компании?
Я, как индивидуальный предприниматель, работаю в рыбной отрасли почти 14 лет. Моя организация входит в Ассоциацию рыбодобывающих и перерабатывающих предприятий республики Калмыкия. Рыбная отрасль сложная, но очень интересная. Изначально мы позиционировали себя только как поставщики сырья. Сейчас мы больше уходим в производство готовой продукции, в конечный продукт. Нам стало намного интереснее заниматься расширением своей ассортиментной линейки за счет разработки и создания уникальных готовых продуктов, а не только за счет разнообразия сырьевого выбора. На сегодняшний день у нас в ассортименте готовых продуктов– рыба холодного копчения, снековая продукция и вяленная весовая рыба. В будущем планируем производить замороженные полуфабрикаты и нагетсы.
Экспортировать продукцию мы начали практически с момента открытия бизнеса. Никакого страха в этом вопросе не возникало, возможно потому, что я получала высшее образование по специальности «международные отношения». В любом случае, девиз нашей компании, занимаемся мы экспортом или продаем внутри страны, - экологичность бизнеса и честное отношение с клиентом. Для нас это самое главное, это гарантия успеха.
Экспорт для меня - текущая работа, которую я делаю каждый день. Перед тем как отправлять продукцию, нужно сначала запросить требования страны, куда будешь экспортировать, потому что в каждой стране они разные. Ты можешь по незнанию отправить продукты, а они у тебя просто застрянут на таможне. Если вы добавляете какие-то добавки в продукты, то нужно, опять-таки, знать запрещены она в этой стране или нет. Еще нужно учитывать менталитет государства. Допустим, Турция, Азербайджан и Иран; у них свои законы, многие вещи там делать нельзя, например, переговоры лучше вести мужчинам, а не женщинам. В Европе совсем другая бизнес-культура, по-другому ведутся переговоры, ментальность другая. Все это нужно учитывать в процессе делового общения.
Также следует изучать предпочтения своих потенциальных клиентов за рубежом. Например, рынок Казахстана любит одну рыбную продукцию, а рынок Армении отдает предпочтение совсем другому виду продукта. За более чем 13-летний экспортный опыт мы поняли, что есть страны, особенно с древними традициями, которые очень консервативны в своем выборе, например, Турция. Турки не любят новшества, резкие перемены ассортимента; им предпочтительна «рыбная классика», постоянный ассортимент. А какие-то страны, наоборот, все-время требуют от тебя чего-то нового, уникального на пробу.
Повторюсь, мы экспортируем давно; например, в Республику Беларусь мы продавали свою продукцию еще в те времена, когда не было Таможенного союза. Мы продаем в Казахстан, Грузию, Арабские Эмираты. Мы взаимодействовали много лет с Украиной; сейчас мы отправляем товар по российским документам на те территории Украины, которые недавно присоединились к России.
- Как Центр поддержки экспорта Республики Калмыкия помогает Вам в экспортной деятельности?
- Впервые в Центр поддержки экспорта Калмыкии, входящего в состав регионального центра «Мой бизнес», мы обратились в 2020 году. Центр помог нам с поиском новых партнеров в Беларуси, с созданием и переводом сайта и презентационных материалов на иностранные языки, подсказал как начать работу на маркетплейсе «Alibaba.com».
Сотрудники Центра помогают нам и просто экспертным, профессиональным советом. Они в прямом смысле направляют нас; куда сходить, где принять участие, какую рекламу дать, что и где еще сделать, чтобы бизнес развивался как можно успешнее. Наш личный опыт плюс их административный ресурс в совокупности рождают успешные экспортные продукты, контракты.
Вместе с Центром мы ездим на выставки. На мой взгляд, нельзя все время сидеть на одном месте, у себя дома. Ваш фокус очень узок в этой ситуации, вы словно не видите новых возможностей, двигаясь только в одном направлении. Если есть предложение поучаствовать в выставке, то нужно обязательно использовать эту возможность, даже если у вас всего один или два продукта. Да, вы начнете с малого, но прирастете колоссальным опытом и это даст огромный толчок к развитию.
Расскажите, пожалуйста, о Вашем опыте участия в выставках?
- Самое главное, что есть в выставках – это возможность посмотреть на себя со стороны. Убеждена, что директора компаний обязательно должны посещать выставки; выстраивать напрямую диалог с клиентом, слышать, что он хочет, учитывать все его проблемы и пожелания. Только хорошо изучив своего потенциального клиента, ты можешь предложить ему качественный, недорогой и интересный продукт, который он в итоге и ищет. Плюс на выставках часто проводят профессиональные конкурсы. С гордостью могу сказать, что наши продукты часто становятся лауреатами этих конкурсов. На международной продовольственной выставке «Продэкспо 2023» в Москве, в феврале этого года, наши товары были признаны лучшими среди рыбной продукции и удостоены двух золотых медалей и дипломов 1 степени.
- Ваши планы на ближайшее будущее и основные вызовы, трудности.
- Планы на будущее связаны с необходимостью создавать новые продукты минимум раз в два года, а то и чаще, так как в пищевой промышленности без этого никак; это требование динамичного рынка, желание искушенного потребителя, который, как мы знаем, всегда прав. Сейчас, например, мы выводим на рынок, в линейке снековой продукции, паутинки и чипсы со вкусом черной икры. Это наш новый, абсолютно уникальный продукт, аналогов в России которому нет.
Спрос на рыбную продукцию на сегодняшний день очень большой, мы не успеваем покрывать потребности, не только в России, но и за рубежом. Нужно увеличивать производственные мощности. В ближайшее время планируем продавать свою продукцию в Евросоюзе, через компанию партнера, так как санкции против России не дают нам делать это напрямую. Для нас Евросоюз - новый экспортный рынок, новый опыт, новый вызов.
Также в планах создание собственной сети вендинговых аппаратов снековой продукции. Сейчас мы закупаем торговые аппараты и ведем ребрендинг упаковки с учетом мнения клиентов и с учетом особенностей вендинга. Первые аппараты решили установить этим летом в активно развивающемся туристическом регионе – Республике Дагестан. В случае успеха, мы пойдем в другие регионы и, возможно, даже откроем свое этническое кафе.
Трудность рыбной отрасли только одна; так как мы относимся к сельскому хозяйству, то у нас постоянно ощущается недостаток государственного финансирования. Плюс, фокус внимания именно нашего региона традиционного смещен в сторону привычных для Калмыкии скотоводства и растениеводства.
Оборудование, упаковка (пакеты, пленка), оборотная тара (ящики, боксы), расходный материал (ножи, фартуки и т.д.) постоянно дорожают. Растет цена на сырье, так как с каждым днем дикая рыба становится все более и более редким товаром, который вытесняется рыбой, выращенной в искусственных водоемах. А, ведь для развития бизнеса еще нужно и расширять автопарк, увеличивать морозильные мощности, открывать собственные точки продаж и т.д., у каждого производителя свои потребности и планы. А, самое главное, мы постоянно должны закупать новые производственные линии или модернизировать старые для создания нового продукта. Новая производственная линия стоит порядка 50 млн рублей. Но, такие большие суммы не каждая компания может заработать за год и даже за два. Здесь очень была бы своевременна помощь государства.
Причем, на мой взгляд, система мер поддержки в виде льготного кредитования, существующая сегодня, не оправдана. В нынешних экономических условиях брать кредиты — это очень опасно. Также и программа возмещения затрат, требующая вернуть полученные деньги в виде налогов за три года, при сохранении числа рабочих мест, с учетом которых возмещались эти затраты, практически не помогает решать проблемы среднего и малого бизнеса.
Есть еще субсидия на оплату в размере 50% потребленной электроэнергии, но в этой программе трудное к исполнению условие – постоянное увеличение производственных мощностей, а, ведь, производство рыбной продукции циклично; мы привязаны к путине, к рыбному улову. Если весной и осенью у компании устойчивый товарооборот, а значит и рост выручки, то зимой и летом идет спад, так как рыбу никто не ловит. Идея с производством снековой продукции как раз вытекает из желания сохранить прибыль в сезон простоя, а значит сохранить рабочие места с достойной заработной платой. Сезонность в добыче сырья не дает стабильного увеличения производства во многих отраслях пищевой промышленности, не только рыбной (есть цикличные периоды спада), а значит мы не можем соответствовать условиям этой субсидии.
Я вижу выходом в данной ситуации – выделение государством грантов. Допустим, компания стабильно увеличивает производство и у нее есть положительные показатели прибыли, или она заключила экспортные контракты, то тогда она может рассчитывать на грант, как на некое вознаграждение и, самое главное, как на стимул к дальнейшему росту. Грант, пусть даже не большой, будет давать успешному бизнесу толчок к дальнейшему развитию, к планированию, к следующему шагу. Докажи, что ты достоин, подтверди это документально, и получи средства от государства для реализации своих очередных планов в развитии производства от закупки, например, столов, ящиков и холодильников до открытия точки общепита со своей продукцией.
Если предприниматель заранее будет знать, что при выполнении определенных условий государства он получит грант на дальнейшее развитие, это заставит его составлять и реализовывать четкий план к достижению цели. В данной ситуации в выигрыше будут все и производитель с государством, и, самое главное, потребитель.
- Советы и пожелания начинающим экспортерам.
- Главное – не надо бояться, просто пробуйте. Без ошибок не бывает побед. Нужно идти в новый опыт, в общение с новыми людьми, коллегами, потенциальными клиентами. Раз в квартал обязательно участвуйте в различных мероприятиях, например, в выставках; получайте от них вдохновение, положительные эмоции, подпитывайтесь позитивом и потом привозите его домой, передавайте своим сотрудникам, заряжая их на новые победы и успехи.
Нужно идти к экспертам, например, в Центры поддержки экспорта своего региона. Там вы найдете огромную поддержку практически в любых начинаниях. Не нужно думать, что Вы можете все сами. Сторонняя поддержка, опыт, возможности ускорят ваше движение к успеху. Но, и внутри коллектива стоит растить своих профессионалов. Например, технологов. Обязательно возите своих технологов на выставки; там они изучают как делают и продвигают свой продукт конкуренты. Узнают новые тонкости в вопросах производства, упаковки, этикетки и многого другого. Удачи!
