Алексей Оттен: «…Можем обеспечить поставку в любую точку планеты»

Алексей Оттен: «…Можем обеспечить поставку в любую точку планеты»

Как экспортировать товар в 58 стран мира? И в чем секрет успешного бизнеса? Об этом и не только мы поговорили с Алексеем Оттеном, председателем Совета директоров ОАО «НЕКК».

Э. Р.: Алексей Борисович, расскажите, как появилась идея создания экспортно-ориентированного производства в рамках промышленной группы НЕКК?

А. О.: В 2003 году я закончил президентскую программу*, и пришло понимание того, что процесс управления и построения бизнеса имеет свои правила и инструменты. У меня, профессионального инженера-строителя, появилось острое желание что-то срочно создать по классическим законам менеджмента. В стройке к тому времени мне было уже скучно, да и применить полученные знания вряд ли бы получилось. Стройка — это скорее политика, если мы не говорим о самой технологии возведения.

Э. Р.: Почему именно медный купорос?

А. О.: Мой давний друг шел параллельным, встречным путём. Сегодня он мой основной партнер. Профессиональный торговец медным купоросом, получал его в обмен на лом в рамках контракта с крупным медеэлектролитным комбинатом. Но условия взаимодействия сменились, и мой товарищ остался без продукта, хотя отлично ориентировался на рынках, где этот товар представлен. В итоге, мы решили создать производство медного купороса с нуля. Я получал возможность попробовать себя в классическом производственном проекте от бизнес-инициативы до конечного продукта, партнёр получал возможность развиваться дальше в рамках реализации медного купороса. Как правило, производство медного купороса носит массовый характер на медеэлектролитных заводах и является для них промпродуктом, то есть попутным продуктом основного производства. Поэтому необходимо было найти нишу, чтобы не конкурировать с массовым дешёвым продуктом, у которого и себестоимость порой не считается. Мы решили производить сульфат меди особого качества, востребованный в кормовой и электронной промышленности. Первую опытную промышленную партию этого высококачественного сульфата меди мы получили в 2006 году.

Э. Р.: То есть, производству уже 10 лет… И предприятие изначально было ориентировано на экспорт?

А. О.: Так как основные рынки сбыта находились за пределами России, то мы сразу начали «затачивать» структуру под экспорт. Чтобы преодолеть барьеры при выходе на европейский и североамериканский рынки мы создали торговый дом в Лондоне. Он вошел в ряд кормовых консорциумов и получил все необходимые регистрации на продукт. Создали собственные структурные подразделения, благодаря которым мы можем обеспечить поставку в любую точку планеты по оптимальным маршрутам с оформлением всех необходимых документов.

Э. Р.: Вы ощущаете поддержку государства? Финансовую? Информационную?

А. О.: Мы постоянно сотрудничаем с Торгово-промышленной палатой по оформлению продукции на экспорт. Активно используем электронный сервис Федеральной таможенной службы РФ для профессиональных участников ВЭД.

Э. Р.: Предприятие стало победителем национального конкурса «Золотой Меркурий» в номинации «Лучшее предприятие-экспортёр в сфере промышленного производства по итогам 2015 года», расскажите об участии в конкурсе, стремились ли к такому результату или это можно отнести к текущей деятельности компании?

А. О.: За эти годы мы существенно нарастили объём производства, что не могло остаться незамеченным. По данным авторитетного журнала «Эксперт» мы прочно закрепились в пятёрке крупнейших экспортёров Челябинской области. Думаю, этот результат привлек внимание ТПП, которая проводит ежегодно конкурс «Золотой Меркурий». На мой взгляд, это один из лучших конкурсов с точки зрения охвата малого и среднего бизнеса и интереса к нему.

Э. Р.: Какие еще победы на счету компании?

А. О.: В декабре 2015 года наше предприятие стало лучшим экспортёром товаров промышленного назначения Челябинской области по итогам конкурса Южно-Уральской Торгово-промышленной палаты и Правительства Челябинской области. В июне 2014 года – лучшим экспортёром Российской Федерации в отрасли химической промышленности (неорганическая химия) по итогам конкурса Правительства, Министерства промышленности и торговли Российской Федерации.

Э. Р.: Расскажите про ваш опыт экспортных поставок. Какие рынки уже освоили?

А. О.: У нас широкая география. На сегодняшний день, это 58 стран мира.

Э. Р.: Какой процент экспорта?

А. О.: В 2015 году произвели 26 663,68 тонн медного купороса, из которых 6,1% поставили в СНГ, 65,4% – в страны дальнего зарубежья.

Если говорить о распределении продаж в среднем ежегодно, то это 30% по России, 70% – экспортные поставки.

Э. Р.: Алексей Борисович, это отличные показатели! Поделитесь, как вы находите клиентов? Или они выходят на вас сами?

А. О.: За десять лет мы наработали имя, продукция под маркой НЕКК – узнаваемый бренд. С самого начала выхода на рынок нами была утверждена концепция «мягкого» входа. Надо понимать, что рынок высокочистого сульфата меди не является массовым. Он сложившийся и весьма консервативный. Он существовал и без нас. Так что для нас было важно не рушить его устои, а воспользовавшись ужесточением законодательных требований к продукту, обеспечить свою нишу. Для этого требуется кропотливая работа с существующими участниками рынка. Если взглянуть на структуру продаж, то 50% своей продукции мы продаём через трейдеров. Это старейшие игроки, обладающие большим авторитетам на рынке. Мы предложили им более качественный продукт, и они стали продвигать наш товар и бренд вместе с ним. Сегодня потребитель уже просит поставить им товар от НЕКК.

Э. Р.: Вы знакомы с процедурой страхования экспортных сделок?

А. О.: Да, мы используем эту процедуру, так как продукция отгружается покупателям согласно международным правилам Инкотермс 2010.

Э. Р.: У вас большой опыт зарубежных поставок, наверняка вы уже можете выделить наиболее перспективные рынки для компании сегодня…

А. О.: Европа. «НЕКК» поставляет на рынки Европы до 1000 тонн кормового сульфата меди в месяц, что составляет до 30-40% от общего европейского объёма потребления. Европейский рынок стабилен, основные ограничения по безопасности и качеству кормового сульфата меди, кроме допустимого содержания никеля, уже введены в действие. В настоящее время рынок предложения на 90% формируется медным купоросом специального качества. Это позволяет нам укреплять свои маркетинговые позиции на Европейском рынке.

Также перспективна Америка. Там стандарты потребления медного купороса и кормовой и технических марок отличаются повышенными требованиями к качеству и безопасности. Для кормового рынка характерны самые жёсткие в мире требования к содержанию диоксинов и канцерогенов. Наша продукция соответствует всем требованиям, у нас есть лицензия и регистрация. Динамика развития отношений с американскими потребителями, их высокие оценки качества нашей продукции и организации выполнения заказов позволяют нам планировать увеличение объёмов поставок.

В Африке сейчас наращиваются объёмы добычи цветных и драгоценных металлов. Растёт и спрос на качественный медный купорос для флотации, поэтому для нас перспективно осваивать и этот рынок.

Перспективным направлением является рынок кормового сульфата меди Австралии. В начале 2016 года было достигнуто соглашение об увеличении поставок кормового медного купороса с концерном «DSM Nutritional Products» –это один из мировых лидеров производства кормовых добавок.

В последние годы наметилась устойчивая тенденция изменения рациона питания населения стран Ближнего Востока, Центральной и Юго-восточной Азии в пользу увеличения потребления продуктов животноводства. Отсюда и развитие промышленных животноводческих комплексов. При этом нормы кормления приводятся в соответствие с общемировыми системами качества и безопасности — HACCP и FAMI-QS, что, конечно, приведёт к увеличению потребности в качественном кормовом медном купоросе.

В связи со снятием с Ирана многосторонних экономических и финансовых санкций, мы планируем увеличить объемы поставок в эту страну. В 2014 году, в условиях санкционного давления на Иран, ОАО «НЕКК» разработало программу освоения этого рынка.

Э. Р.: С какими трудностями сталкивались при работе с иностранными компаниями?

А. О.: Во-первых, это другая система документооборота. Во–вторых, конечно, есть языковой барьер, так как чаще всего английский язык не является родным языком для обеих сторон, ведущих переговоры. Из-за разницы во времени есть задержка информации по заказам, это тоже мешает, и разница в праздничных выходных днях.

Э. Р.: Алексей Борисович, сейчас непростая политическая и экономическая ситуация на мировой арене, скажите, отразилась ли это на продажах компании, в частности, на экспортных поставках?

А. О.: Конечно, мы тоже на себе это чувствуем. Исключение России из списка развивающихся стран лишило российские предприятия права пользоваться преференциями при экспорте продукции. Политическая ситуация с Украиной и Польшей вносит сложности при поставках продукции в страны Европы, так как увеличивается транзитное время следования груза до места назначения, увеличивается стоимость доставки груза. Но трудности возникают для того, чтобы с ними справляться.

Э. Р.: Расскажите, участвует ли «НЕКК» в выставках и конференциях? Локальных, международных?

А. О.: Посещаем и российские, и зарубежные выставки, периодически принимаем участие в бизнес-миссиях и конференциях в зарубежных странах. Например, в марте 2016 года приняли участие в визите в Исламскую Республику Иран в составе делегации во главе с Губернатором Челябинской области. Считаю участие в подобных мероприятиях эффективным для налаживания контактов с существующими и потенциальными покупателями и увеличения каналов сбыта продукции.

Э. Р.: Тогда, у вас наверняка есть план мероприятий на ближайшие полгода. Какие из запланированных наиболее интересные?

А. О.: У нас в планах:18-я Российская агропромышленная выставка «ЗОЛОТАЯ ОСЕНЬ – 2016», которая пройдет в Москве, и Международная агропромышленная выставка «ЮГАГРО – 2016» в городе Краснодар.

Э. Р.: Компания участвует в тендерах? Российских? Зарубежных?

А. О.: Да, в тендерах на поставку медного купороса российским потребителям. С помощью дилеров принимаем участие в тендерах на зарубежных рынках.

Э. Р.: Алексей Борисович, какие каналы продаж вы считаете наиболее эффективными для своего товара?

А. О.: Думаю, все инструменты налаживания продаж эффективны. В наш век современных технологий невозможно себе представить жизнь без интернета. Любая серьезная компания имеет свой сайт, это самый легкий путь предоставления и получения информации. Участие в выставках и других общественных мероприятиях помогает налаживать связи с людьми, а это основа при ведении переговоров и решении задач.

Э. Р.: Какой вы видите свою компанию через пять лет?

А. О.: В пятилетнем горизонте нам предстоит расширить номенклатуру продукта на базе меди. Закрепиться на североамериканском рынке, в Африке и Юго-Восточной Азии. Оптимизировать технологические процессы.

Э. Р.: Благодарю за интересную беседу, Алексей Борисович, успехов вам.