Наша компания - Техно-АС - получает предложения поучаствовать в том или ином тендере от наших агентов или от незнакомых компаний, владеющих тендерной документацией. Вариантов участия, как правило, два: первый - мы участвуем напрямую, то есть направляем документацию непосредственно компании, проводящей тендер и включаем комиссию агента, и второй – направляем предложение агенту, а он сам подает документацию от своего имени. Мы предпочитаем работать через агентов, так как они берут на себя функции покупки тендерной документации, подачи предложения и ведут переговоры от лица производителя.
Второй момент, почему мы работаем через агентов – это то, что, иногда, конечный покупатель хочет иметь цену с доставкой до своего склада с уплатой всех таможенных платежей, импортных пошлин и даже внутренних налогов, что сделать нерезиденту страны невозможно, поэтому и нужен агент.
Как правило, тендерная документация состоит из нескольких обязательных пунктов:
-
1. Общая информация по прибору, его составу, области применения, режимах и т.д.
-
2. Подробная техническая информация (требования к прибору).
-
3. Обязательства по гарантии, поставке образцов, тренингу.
-
4. Сопроводительная техническая документация (паспорта, руководства по эксплуатации и т.д.).
-
5. Система качества.
-
6. Ценовое предложение.
Хотелось бы остановится на некоторых пунктах более подробно.
Пункт 2.
Подробная техническая информация (требования к прибору)
В данном разделе описываются все необходимые характеристики прибора и есть специальная графа:
|
“Bidder to state”, которую должен заполнить участник тендера, указав все соответствия или несоответствия своего прибора запрашиваемым характеристикам.
Пункт 5
Система качества
Обязательно наличие сертификата качества ИСО или другого сертификата, подтверждающего международный стандарт. По опыту работы со странами ЕС, можно сказать, что для всех официальных тендеров или запросов больших компаний, наличие сертификата ЕС обязательно – это первый вопрос, который они задают в своих письмах. Но если, например, прибор заказывает сам конечный покупатель, являющийся небольшой компанией, то они согласны на покупку и без него. (Мы поставили наши приборы без сертификата ЕС в Болгарию, Италию, Испанию).
|
Далее, практически во всех тендерных запросах есть пункт “ Sales track record”, где Bidder должен предоставить информацию за последние 3-5 лет о продаже идентичного оборудования, с указанием модели прибора, наименование покупателя, его телефона и электронной почты.
В последнем тендере, который пришел из Бангладеш, у нас также запросили копии экспортных деклараций, подтверждающих наши отгрузки в зарубежные страны и наличие, как минимум двух официальных положительных отзывов от конечных потребителей.
Пункт 6
Ценовое предложение
Часто тендер уже содержит таблицу, которую нужно заполнить для указания цены.
Она, как правило, содержит следующие графы:
|
Наименование прибора
|
Страна происхождения
|
Количество
|
Цена за штуку FOB
|
Общая стоимость франко борт
|
Цена за штуку CFR
|
Общая стоимость
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Из таблицы видно, что покупатель предпочитает иметь цены, учитывая разные условия поставки, и требования о таком разграничении являются часто обязательными, вплоть до исключения предложения участника из тендера.
Также в ценовом предложении обязательно указываются срок действия предложения, условия поставки, условия оплаты (как правило, приветствуется аккредитив, а не предоплата: полная или частичная).
Обязательным требованием предоставления тендерной документации через агентов является Authorization letter. Оно может быть составлено в произвольной форме, если нет соответствующего бланка в документации, где указываются его полномочия по данному тендеру.
Для более полной информации о производителе необходимо предоставить информацию о нем (company profile), каталоги, буклеты и др.
В заключение хотелось бы сказать, что наша компания практически всегда соглашается на участие в тендерах, предлагаемых агентами, даже если наши приборы не совсем подходят под необходимые требования. Это прекрасная возможность познакомить с нашей продукцией потенциальных покупателей и сделать ее более узнаваемой на международных рынках.
Тропина Ирина,
Генеральный директор, ООО «НТЦ Техно-АС»
