Интервью с Директором департамента развития агентской сети RUDA finance Александром Овчинниковым

- Как бы Вы в целом оценили текущую ситуацию с трансграничными платежами сейчас?

- Для начала отмечу устойчивость рынка в условиях, которые еще года 3 назад казались крайне тревожными. Fortune Business Insights пишет, что объем глобального рынка трансграничных платежей достиг 371,6 млрд долларов в 2025 году и продолжает расти на 7,6% ежегодно. Немалые цифры. Но за ними скрывается настоящая революция в инфраструктуре.

Заметно изменилась география. Азиатско-Тихоокеанский регион теперь контролирует почти половину мирового рынка, растет и коридор Китай-АСЕАН. Для российских компаний это означает расширение каналов: наши клиенты теперь могут работать с большим количеством юрисдикций. 

Кроме того, финансовая логистика и в целом структура работы платежных агентов больше не требуют ежедневных объяснений. Теперь это стандарт рынка. Если раньше необходимо было бороться, в первую очередь, со стереотипами, то сейчас в переговорном процессе важны скорость, гибкость и конкретика.

- Действительно ли традиционные банковские системы проигрывают конкуренцию новым финтех-компаниям и альтернативным платежным сервисам?

- На практике банки не конкурируют с платежными агентами — они их используют в качестве партнеров. 

Конечно, мы видим попытки банков построить собственные сервисы, но это крайне сложно и затратно: как минимум, трансграничные расчеты требуют ежедневной актуализации маршрутов. Сегодня они работают одну страну, завтра банк-корреспондент вводит ограничения — и нужно перестраивать цепочку через другие. Для банка это означает выделенную команду, постоянный мониторинг регуляторных изменений в юрисдикциях, поддержание ликвидности. Это огромный ресурс для продукта, который приносит совсем небольшую долю от общей выручки банка.

Именно поэтому рынок, в основном, консолидируется вокруг специализированных платежных агентов. Проще работать с теми, кто делает это 24/7 и для кого это единственный бизнес.

- Насколько рынок международных платежей адаптировался к условиям санкций? Или каждый раз это новые решения, адаптированные под клиента?

- И да, и нет. Инфраструктура в целом — адаптировалась. Но в постоянно меняющихся условиях предлагать шаблонные решения попросту невозможно. Нюансы в деталях конкретных сделок, маршрутов, валют и тематике бизнеса. В анамнезе RUDA finance есть как относительно простые решения (например, регулярные транзакции в одну и ту же страну одному и тому же поставщику), так и сложные структурные сделки (несколько партнеров-плательщиков, десяток стран поставщиков товаров). 

Вопрос не в наличии решений, а в их популярности, технологичности, рисках и цене.

- Как в сегодняшних реалиях обеспечить клиенту индивидуальный подход при сохранении адекватной стоимости услуги? Как это решается в Вашей компании?

- Скорость и предсказуемость — вот за что клиенты готовы платить премию. Мы не самые дорогие на рынке, но и не самые дешевые. Дело в том, что сегодня стоимость услуги складывается не только из комиссии. Представьте: клиент заключил контракт на поставку на 500 тысяч долларов, оплата должна пройти до 15 числа, иначе поставщик задержит критическую по срокам отгрузку. Он платит нам 1,8% комиссии, но получает гарантию, что платеж уйдет в течение суток после загрузки документов, плюс личного менеджера, который на связи с 8 до 21 часа. Конкурент возьмет 1,2%, но срок обработки — «3-5 рабочих дней», менеджер отвечает в течение суток, а возврат при отклонении платежа — 2 недели.

Это как сравнивать автомобильные марки — обе машины доедут из точки А в точку Б. Вопрос в том, сколько раз вы заглохнете по дороге, сколько времени потратите на починку и как себя будете чувствовать за рулем.

- Есть ли у Вас готовые решения для импортеров из Китая? Как строится работа с клиентом?

- Я уже говорил, что шаблонных решений не бывает — в теории работает, на практике требует подгонки и коррекции. Иногда кардинальной. 

Базовая схема выглядит так: клиент предоставляет контракт, инвойс, реквизиты поставщика. Мы проверяем контрагента через внутренние базы (санкционные списки, историю операций), конструируем оптимальный маршрут и фиксируем курс — клиент загружает средства в рублях и получает подтверждение.

Наша задача — адаптировать наши наработки под специфику бизнеса клиента: размер компании, категорию товара, историю отношений с поставщиком, срочность платежа. В результате клиент получает не просто «решение для Китая», а решение для его бизнеса с китайскими поставщиками.

- Расскажите о наиболее интересных и показательных кейсах работы с клиентами? Можете ли Вы поделиться проектом, который действительно стал вызовом для Вашей компании?

- Парадокс нашего бизнеса: уникальность кейса перестала быть метрикой сложности. Три года назад платеж в Англию был событием, сейчас — рутина. Мы научились платить за всё: от авиакомпонентов до экзотических фруктов, от IT-сервисов до промышленного оборудования. Реальная сложность сейчас в другом — в структурности и многослойности сделок. 

По каждому нестандартному кейсу мы предлагаем 2-4 варианта решений с разными профилями риск/скорость/стоимость. Именно поэтому мы не афишируем «фишки» RUDA finance публично — пока рынок не перенасытился, наши решения остаются конкурентным преимуществом.

- Как Ваша компания гарантирует безопасность платежей?

- Давайте начистоту: никто в индустрии не может гарантировать 100% доставку средств в текущих реалиях. Любой, кто обещает это — либо лжет, либо работает только с самыми простыми кейсами.

Мы гарантируем 100% отправку платежей, и это принципиальная разница. После каждой транзакции клиент получает платежное поручение или SWIFT-сообщение — документальное подтверждение, что деньги покинули нашу инфраструктуру и вошли в банковскую систему. Что происходит дальше с платежом в банках-корреспондентах — вне зоны контроля кого-либо из участников цепочки.

Другая реальная ценность RUDA finance — возврат при отклонении. Даже если платеж отклоняют — мы возвращаем средства клиенту в кратчайшие сроки. И конечно, предлагаем альтернативный маршрут, уже просчитанный на случай возникновения трудностей.

- Какие тренды будут определять рынок международных переводов в 2026 году?

- Никаких революций не предвидится — и это хорошая новость. Рынок входит в фазу зрелости после трех лет турбулентности. Что тут можно отметить отдельно:

Усиление инфраструктуры. Автоматизация — как в части онбординга клиентов, так и во внутренних процессах компаний. Здесь же можно упомянуть механизмы AI.

Расширение товарных категорий. Сейчас значительная часть объема — это промышленные товары и различные B2B-сервисы. В 2026-м ожидаем активный рост в сегменте digital-услуг: SaaS, облачные сервисы, интеллектуальная собственность. Они часто требуют более комплексных контрактных конструкций: можно сказать, что сервисы будут усложняться изнутри, но выглядеть простыми и прозрачными для клиентов. 

Диверсификация валют. Мы видим растущий интерес к индийской рупии для платежей в IT-сектор, турецкой лире для агропромышленных товаров, японским иенам. Каждая новая валюта — это новые корреспондентские отношения, новые лимиты, новые риски.

Усиление регулирования. Государство будет неизбежно ужесточать контроль, требовать больше документов, увеличивать сроки комплаенс-проверок. 

Кто сможет автоматизировать рутину и сохранить экспертизу в нестандартных кейсах — тот выиграет.

- Какие цели стоят перед компанией сейчас? Есть ли планы по внедрению новых услуг и сервисов?

- Конечно, они связаны с трендами. Обозначу 3 ключевых:

1. Автоматизация через AI. Мы интегрируем машинное обучение для автоматической маршрутизации платежей. Система помогает онбордить клиента, анализирует его историю, товарные категории, загруженность каналов, свежие ограничения банков-корреспондентов — и предлагает оптимальный маршрут. Это увеличит пропускную способность без пропорционального роста команды.

2. Расширение географии. Добавляем новые юрисдикции и новые валюты.

3. Увеличить долю RUDA finance на рынке. За счет увеличения скорости обработки заявок, автоматизации, повышения качества обслуживания клиентов. В целом же, стараемся не просто реагировать на запросы рынка, а предугадывать его потребности. Мы много рассказываем, делимся экспертизой. Считаем, что уже на старте работ клиент должен получать детальную информацию, с которой он сможет четче и быстрее спланировать свой бизнес в будущем.