В 2022 году по понятным причинам логистическая составляющая бизнеса стала головной болью российских компаний и серьезным профессиональным вызовом для специалистов ВЭД. О том как с успехом можно преодолевать кризис, не боясь новых вызовов и сложностей читайте в интервью участника Каталога экспертов ВЭД нашего Портала, руководителя отдела ВЭД производственно-инжиниринговой компании «Экоторг М» – Виктории Счастливчик.
В 2022 году компания «Экоторг М» потеряла столь привычный для нее рынок Евросоюза, так как коды ТН ВЭД попали под санкции, и наши контрагенты в Европе по поставке строительной техники и материалов просто перестали с нами работать. Выход из сложившейся ситуации искали в переориентации на Восток, в поиске поставщиков в странах Азии и Персидского залива. Мы стали покупать шпунт, строительные материалы и строительную технику в Арабских Эмиратах, в Китае. Основным импортируемым продуктом из Китая были выбраны шпунтовые сваи, устанавливаемые на нулевом цикле строительства. Помимо шпунта мы поставляли анкерные тяги – уникальный и востребованный в России продукт, с высоким спросом особенно в федеральных проектах.
Мы проделали тогда огромную работу по поиску партнеров, для которых оптимизация, включая роботизацию, является важнейшей составляющей бизнеса. Искали уникальные продукты у уникальных производителей, составляли новые транспортные маршруты по ввозу данной продукции с полным обеспечением как транспортной, так и финансовой логистики.
Нашим серьезным успехом стала отправка целого логистического поезда со шпунтом (55 контейнеров взамен привычных 10-15-ти), который из Китая до российского транспортно-логистического центра «Электроугли» дошел всего за 18 дней. До нас в России никто такого не делал ни по объему товара, ни по минимизации его времени в пути.
Еще одним успешным логистическим проектом считаю комбинированную отправку шпунта из Китая по морю в трюме балкера, а потом в полувагонах по железной дороге до станции Люберцы Московской области. До этого шпунт перевозился из Китая в Россию только в контейнерах. Но сегодня стоимость контейнеров очень высокая, поэтому реализация идеи комбинированной отправки дала экономию около 30% времени и 20% затрат.
Кроме оптимизации логистических маршрутов нам, как и многим другим компаниям, пришлось искать и новые пути оплаты товаров в условиях санкционных ограничений. Этот вопрос был решен совместно с нашими партнерами, имеющими экспортную выручку. Сегодня мы оплачиваем через партнерские компании, как свои грузы, так и предлагаем другим российским компаниям помощь с оплатой любых товаров в сфере строительства, например, строительных материалов и техники, автомобильной техники, включая санкционные.
Оглянувшись назад, могу сказать, что, если бы не санкции вряд ли бы мы когда-либо стали работать на новых рынках. До 2022 года мы покупали только хорошо знакомые товары европейского качества, наслаждались коротким логистическим плечом с Европой (товар находится в пути всего 2 недели), плюс на складе не было необходимости «замораживать» деньги. Налаженная работа, стабильный результат, наработанные партнеры. Одним словом - привычка. Но тут бизнес был поставлен в такую ситуацию, что нужно было искать какую-то альтернативу и ей стал Китай. Почему именно эта страна? Наверно, потому что там делают все, что только возможно. В Китае без труда вы найдете поставщиков практически любой продукции как уникальной, так и всеобщего потребления.
Китайский рынок оказался дружественным для нас. Мы увидели большую заинтересованность в сотрудничестве со стороны китайских партнеров. На начальном этапе знакомства были онлайн переговоры в zoom, потом мы ездили в Пекин. Китайцы церемониальный народ и личная встреча, персональное знакомство для них очень важны. Им важно пообщаться в неформальной обстановке, познакомится с человеком вне делового контекста. В деловой части сотрудничества превыше всего китайцы ценят исполнение обязательств; они должны быть непреложны, иначе теряется лицо и подрывается доверие к вам. Если вы общаетесь с крупным поставщиком, который именно производитель, а не посредник, то он обязательно покажет вам свой завод, проведет экскурсию и с особой ответственностью будет гарантировать качество продукции, с готовностью прописывая в договорах возможность претензионных работ. Репутация завода производителя в глазах покупателя им очень важна.
В целом, китайцы относятся к россиянам с большим уважением. Я обратила внимание, что когда вы приезжаете в любую китайскую компанию с деловым визитом, то в офисе компании, где-то на входе или в центральном зале для переговоров, будет красным цветом (красный цвет – цвет успеха, удачи) написано «добро пожаловать» и название вашей компании, либо имена и фамилии ее делегатов, что свидетельствует о желании проявить уважение к гостям. Также китайцы любят дарить подарки, но и любят их получать; мы дарили уже почти все что только можно - от коллекционных книжных изданий на китайском языке до изделий из янтаря. В ответ китайцы одаривали нас своими национальными деликатесами, обязательно дарили наборы чая и памятные фото.
