Построение эффективной стратегии для международного сотрудничества: Восток Vs Запад

Построение стратегии международного сотрудничества, состоит с двух основных тем - первая тема и первая часть этого процесса - планирование. На стадии планирования необходимо обязательно принять во внимание то, что вы собираетесь получить в итоге, какой ожидаете результат. И вторая стадия - внедрение.

И так, начнем со стадии планирования, она состоит из десяти этапов.

Первый этап - это выбор рынка. Вы должны выбрать страну, которую считаете наиболее перспективной, с наибольшим потенциалом именно для вашей продукции, определить, как вы собираетесь выходить на международный рынок. Если это европейский рынок, можно рассмотреть два основных направления: оптовую или розничную продажи, и каким способом вы будете продавать. Возможно, это будет продажа через интернет-магазин или бизнес партнеров, открытие собственной компании или представительства компании в Европе; приобретение существующего бизнеса в Европе или создание совместного предприятия (СП).

Второй этап на стадии планирования - это стратегическое планирование. Вы должны определить цель и задачи, временной диапазон и ожидаемый результат. Решите, какие цели и задачи вы ставите по реализации данного проекта, и в каком временном диапазоне, планируется ожидаемый результат.

Обязательно на этом этапе вы должны знать, что является вашим результатом по окончание этого процесса - в плане целей, времени, конечного продукта - сотрудничества с партнером. Обязательно составьте бизнес план, таким образом, вы определите общую идею проекта вывода вашей компании на зарубежный рынок, стратегии, хотя бы на 1-2 года вперед. Конкретное очертание этого плана появится в процессе реализации. Естественно, он может меняться в зависимости от обстоятельств.

Куда вы планируете выходить, как планируете зарабатывать деньги, через какие каналы продаж, и каким образом вы будете делать маркетинг. Маркетинг должен определять, по каким каналам вы собираетесь продвигаться - это будет реклама в Интернете, посещение выставок или реклама через ваших партнеров и тд. Вы обязательно должны определить цену на вашу продукцию в другой стране. Она может значительно отличаться в большую или в меньшую сторону в зависимости от страны и локального рынка.

Третий этап планирования - это краткий анализ рынка. Продумайте тенденции, перспективы, спрос и предложение. Посмотрите, какие есть конкуренты на рынке и основные игроки. Проведение краткого маркетингового обзора рынка обязательно, оно нужно для того, чтобы определить тенденции, перспективы развития, спроса и предложения ваших потенциальных конкурентов.

Подумайте, какие методики и подходы к сбору такой информации вы собираетесь применять, и какой будет стратегия вашего поиска на данном этапе. Мы советуем выбирать не один стратегический рынок, так как в большинстве случаев компания хочет, например, выйти на рынок Германии, Франции, либо Ирландии, но там присутствует более жесткая конкуренция. Поэтому следует рассмотреть альтернативные рынки. Например, если вы хотите работать на рынке Германии, то альтернативным рынком может быть рынок Польши, а потом уже можно продвигаться в сторону Германии, и попытаться освоить ее рынок.

Четвертый этап - это источники поиска информации и стратегии поиска. Вы должны определить стратегию поиска потенциальных партнеров. Какие методы вы будете использовать, по средством каких профессиональных сетей, возможно посещая выставки, или у вас есть уже готовый список потенциальных партнеров. С каким предложением вы будете к этим партнерам обращаться.

Пятый этап - это позиционирование вашей компании на другом рынке или другой территории. От того, как вы позиционируете себя и свою компанию на международной арене, зависят будущее и рост вашего бизнеса.

Шестой этап - это определение целевой аудитории или аватара, определите кто ваш потенциальный клиент или партнер. Вы должны обязательно знать все параметры данной компании либо конкретного человека, или группы людей для того, чтобы уметь составить ваше предложение для целевого сегмента.

Седьмой этап – понять, кто будет курировать процесс, какие для этого требуются ресурсы или информация. Обязательно продумайте, кто будет отвечать за выход на международные рынки, руководить процессом, и какие для этого необходимые ресурсы.

Восьмой этап - это маркетинговой материал: его подготовка на иностранном языке. Будьте внимательны, в странах Европы, например, наличие презентации просто необходимо, поскольку по ней будут оценивать ваш проект и профессионализм. А вот в странах Азии презентация не играет критической роли, так как в большинстве случаев, контакты устанавливаются через личные поездки и посещение выставок, по рекомендациям или через консалтинговые компании внутри страны.

Девятый этап - это инструменты, которых вам не хватает, например, чтобы запустить проект: какие-то конкретные знания, умения, трудовые ресурсы. Обязательно продумайте, где вы будете их брать, если это станет необходимым на каком-то этапе.

Десятый этап - это знакомство с нормами местного менталитета и бизнес-этикета. В странах Европы вы можете установить первый контакт по электронной почте или звонку, а вот в странах Азии приветствуется, конечно, личная встреча. В дополнение, можно сказать, что в странах Европы, также после контакта по телефону или электронной почте, необходима личная встреча, если на кону большая сделка.

Конечно же, перечисленные десять этапов не являются исчерпывающим списком шагов, но в первоочередные подготовительные моменты входят, и о них необходимо помнить.

Сначала вы прощупываете немного рынок и потом подготавливаете материалы. Перед основным вторым этапом- внедрение.

На основе собранной вами информации, вы выстроили стратегический план, выбрали рынки и теперь вам нужно все внедрить.

Возникает вопрос - кто это будет делать?

Если у вас в компании есть уже штат сотрудников, то вполне возможно, что этим направлением будут заниматься они. Если же у вас таких сотрудников нет - то, как альтернативу можно рассматривать аутсорсинг.

На данный момент, есть большое количество фрилансеров, которые могут выполнить ту или иную задачу. Вам, например, изначально нужен краткий обзор рынка. Вы можете либо делегировать задачу фрилансеру, либо воспользоваться услугами консалтинговой копании, которая готовит маркетинговые обзоры.

На начальном этапе мы не советуем проводить какие-то дорогостоящие маркетинговые исследования. Вам нужно прощупать рынок, определить перспективы, и уже на основании этого вы можете дальше смотреть, стоит ли углубляться в маркетинговый обзор рынка или нет. Есть также альтернатива для собственников малого бизнеса: брать все функции на себя. Здесь также нужно учитывать, что в каких-то моментах вы сможете сами сделать, но, например, изучить налоговое или таможенное законодательства той или иной страны, - нет.

Возможно, вы изучите, но в любом случае упустите какие-то нюансы, и подводные камни. Поэтому мы советуем обращаться к квалифицированным специалистам той или иной области. Это должны быть налоговые консультанты или логистические компании. Например, если вы собираетесь экспортировать на другой рынок, соответственно, на первой встрече они могут дать вам краткую консультацию, что должно быть сделано именно в вашем случае. Вы получите полную информацию и минуете риски связанные, с правильным просчетом вашей продукции уже на другом рынке.

Вам также нужно понимать, какие существуют ограничения на продажу или ввоз определенного типа продукции, дополнительные сертификаты и лицензии. Очень часто бывает так, что стандартные сертификаты европейского союза, в той или иной стране, например, в Швеции, требуют дополнительной сертификации, и эти моменты вам нужно знать и понимать. Также стоит обратить внимание на специфику действующего в определенной стране налогового законодательства, возможно получить юридическую консультацию относительно нормативных документов, которые необходимо будет учитывать в дальнейшей деятельности.

Если вы собираетесь открывать компанию в другой стране, то вам нужно понимать процесс регистрации на территории иностранного государства. Система и форма расчета должна быть определена по заказу, то есть открытие расчетных счетов, доставка и прием оплаты - это важные моменты, на которые стоит обратить внимание.

Если вы собираетесь открывать представительство в другой стране, один из этапов - поиск квалифицированных специалистов, консалтинговой компании или агента - мы всегда советуем - обращайтесь не к одной компании, а минимум к пяти с одним и тем же предложением. Сравнивайте цены, берите консультации, прочувствуйте, с какой компанией вам будет лучше всего работать.

Обязательно ознакомьтесь с нормами менталитета и бизнес этикета данной страны. И скорее всего, данная задача будет лежать на плечах руководителя отдела либо владельца бизнеса. Если мы говорим о странах Азии, то в любом случае личные визиты обязательны. Поэтому вы должны знать, в какую страну вы едете: что приемлемо в этой стране, а что нет, как ведутся переговоры.

Компания Education First проводила опрос 500 международных компаний и выявила такую тенденцию: более 60% выделили как основной барьер, препятствующий успешному заключению контрактов, как раз недопонимание в работе с иностранными бизнес-партнерами и разницу менталитета и культуры, это один из важных моментов на который стоит обратить внимание.

Вы должны учитывать, что вне зависимости от страны, в которой вы собираетесь работать, в какой-то момент, скорее всего, будет организована личная встреча.

Стоит подумать о посещении выставок. Если вы экспортер, то первым этапом может быть непосредственно посещение выставки в Европе или Азии. Если же вы видите, что есть определенная тенденция вашей продукции на данном рынке, как альтернативу, можете рассматривать непосредственно участие в данной выставке. Однако, от того, как вы подойдете к подготовке к участию в выставке: определению стратегии международного позиционирования вашей компании и разработке эффективных стратегий работы вашей команды на выставке, зависит и результат, а так же будущее и рост вашего бизнеса.

Основное, что вы должны понимать - это какие функции как руководитель будете брать на себя по внедрению, и какие функции передадите сотрудникам, или консалтинговым компаниям, либо другим агентам, фрилансерам.

Пять основных правил, которые мы вывели с нашей практики, работая на международном рынке.

Первое правило - не упускайте из виду стратегию подготовки. Если вы серьезно настроены и готовы к международное экспансии, не пытайтесь перепрыгнуть через данную стадию, это будет иметь негативные последствия, и в конечном счете вам все равно придется инвестировать ваше время и финансы.

Второе правило - стоит помнить, что невозможно быстро и просто завоевать новый рынок, тем более без особых вложений, эту ошибку допускают многие, думая, что выйти на новые рынки, найти иностранных партнеров, вести с ними переговоры достаточно легко.

Нет! На самом деле, это очень длительный процесс. Если мы говорим о странах Азии, то иногда от установления первого контакта до заключения договора может пройти год, а если посмотреть на страны Европы, то здесь никогда не знаешь, в какой момент переговоры могут приостановиться, а интерес – пропасть. Все нужно делать пошагово, иметь серьезные позиции, знать рынок.

Третье правило - учитывайте отличие между зарубежной и российской спецификой ведения бизнеса, так как подход однозначно разный, отличаются и культура, и бизнес-этикет. Этот момент очень сильно влияет на адаптацию производства, либо компании в новой стране. Из опыта работы в Китае можем сказать, что более 80% иностранных компаний, которые имеют филиалы в Китае, столкнулись именно с этой проблемой - недопонимание при коммуникациях. Также нужно учитывать требование к качеству продукции, очевидно, что в Европе оно гораздо выше, чем, например, в странах Азии.

Отдельное внимание уделите упаковке, презентации вашего проекта и продукта, зная менталитет данной страны, вы будете презентовать совершенно по-разному.

Стоит учитывать, что на европейском рынке четко контролируется потребительский спрос, и проводится системный анализ конкурентной среды, очень хорошо организована работа менеджеров, по сравнению, например, с российским рынком.

На западе процессы происходят иначе, в связи с этим русскоязычным бизнесменам, предлагающим свои проекты или товары за рубежом, необходимо позаботиться о том, чтобы они были максимально эффективно преподнесены, и в дальнейшем востребованы.

Четвертое правило – быть готовым к конкуренции. Многие, считают, что товар или услуга с меньшей ценовой политикой служит им конкурентным преимуществом на рынке. Это не всегда так. Конкуренция в Европе достаточно жестокая и это тоже нужно учитывать, поэтому серьезно прорабатывайте стратегию, делайте обзор рынка, смотрите спрос и предложение, оцените, как вы можете выделиться среди конкурентов.

Пятое правило – подобрать квалифицированную команду специалистов, которые помогут воплотить проект в жизнь и достичь желаемых результатов. Если процесс переговоров не самая сильная ваша сторона, то берите специалистов, которые смогут добиться результатов.

Перечисленные правила - основные при работе на международном рынке.

Cоавторы:

Инна Армстронг,

Бизнес-консультант и эксперт-практик в области развития международного бизнеса и ведению переговоров с деловыми партнерами в Германии и Китае

основатель и руководитель компании NueVenture Global

armstronginna.com

Дарья Рекер

Международный консультант в области стартапов и международного бизнеса,
член ассоциации ирландских консультантов