Пошаговый алгоритм работы с деловыми партнерами за рубежом: от поиска до сделки
Для многих компаний, в ближайшей или долгосрочной перспективе, актуальной остается тема вывода своей компании на мировой рынок или работы с иностранными бизнес-партнерами. Однако, многие бизнесмены и руководители сталкиваются с проблемой поиска делового партнера.
Развивая бизнес компании за рубежом и ВЭД, часто приходится иметь дело с иностранными поставщиками, инвесторами и партнерами, но далеко не все готовы сразу идти на контакт. При этом одно дело найти, и другое – довести данный контакт до сделки, поэтому необходимы знания и навыки, которые помогут успешно наладить контакт с зарубежными компаниями, провести с ними эффективные переговоры, заключить контракт на максимально выгодных для вас условиях и выстроить долгосрочное сотрудничество.
Основные трудности, с которыми сталкиваются многие владельцы бизнеса, топ-менеджеры и специалисты ВЭД, планируя развивать бизнес (проекта) на внешнем рынке:
• отсутствие структурированного пошагового плана развития бизнеса (проекта);
• незнание где и как искать потенциальных деловых партнеров;
• трудности при установлении первичного контакта и выстраивании взаимоотношений;
• отсутствие корректно составленного уникального торгового предложения (УТП) проекта на иностранном языке;
• незнание специфики ведения бизнеса на новом рынке и местного законодательства;
• сложности при коммуникации;
• отсутствие квалифицированной команды специалистов;
• плохая подготовка маркетинга и продаж;
Как вы видите, это только малая часть тех подводных камней, о которых не знают и не догадываются руководители и топ-менеджеры компаний.
Многие компании, заинтересованные в развитии бизнеса на внешнем рынке и поиске деловых контактов, основной и первоначальной задачей для себя ставят– НАЙТИ ПАРТНЕРА! Насколько это стратегически правильно? Мы выделили 5 основных этапов.
ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ ЗА РУБЕЖОМ:
ОТ ПОИСКА ДО СДЕЛКИ
1. Планирование и подготовка
2. Поиск деловых партнеров
3. Установление контакта и выстраивание взаимоотношений
4. Презентация проекта
Успешная сделка и контракт на максимально выгодных условиях.
Как вы видите - в реальности поиск партнера – это не первостепенная задача. Изначально нужно пройти стадию планирования и подготовки. Подготовка и планирование – как раз об этом все забывают!
Давайте кратко рассмотрим каждую стадию отдельно.
1. Планирование и подготовка
При подготовке проекта или стратегии развития бизнес за рубежом мы обычно выделяем 10 этапов планирования:
1. Выбор рынка
2. Стратегическое планирование
3. Краткий анализ рынка
4. Источники поиска информации и стратегии поиска
5. Позиционирование компании
6. Определение целевой аудитории и сегмента рынка
7. Кто будет курировать процесс, какие для этого потребуются ресурсы либо информация
8. Маркетинговый материал подготовка на иностранном языке
9. Каких инструментов вам не хватает, чтобы запустить проект: знаний, умений, труд ресурсов
10. Ознакомьтесь с нормами местного менталитета и бизнес этикета
Это, конечно, не исчерпывающий список шагов, но первоочередные подготовительные моменты, о которых следует помнить
2. Поиск деловых контактов за рубежом
Существуют 2 основных метода поиска:офлайн и онлайн.
К офлайн мы относим: выставки, нетворкинг, бизнес миссии, содействие разных гос. организаций, международных клубов и ассоциаций, работа через консалтинговые компании.
К онлайн-методам: профессиональные (LinkedIn, Xing и Viadeo) и соц. сети (Facebook. Twitter), тематические платформы, электронные бизнес-ресурсы, трейдерские платформы.
Поэтому вам стоит изначально создать свой план, при этом четко понимать:
- кого вы ищете,
- с какой целью,
- как вы собираетесь устанавливать контакт и выстраивать взаимоотношения,
- необходимо учитывать роль культурного и языкового барьера.
Также для повышения эффективности поиска деловых контактов стоит использовать 2 стратегии: «Вы ищете» и «Вас находят». Безусловно, вам более выгодна и интересна вторая. Она приносит максимальный результат при минимальных затратах.
3. Установление контакта – это один из первых этапов в модели продаж
Не установлен контакт – считайте, что проект провален и сделка не состоялась.
Поэтому первый этап – это привлечение внимания и вступление в диалог. Кратко объяснить причину вашего обращение; заинтересовать, показать, что вы можете предложить.
На втором этапе – выявление потребностей.
Третий этап – презентация проекта или вашего предложения.
На четвертом этапе проходит работа с возражениями.
На пятом – заключение сделки.
Ваша ЦЕЛЬ - Выстроить долгосрочные отношения с иностранным деловым партнером, при этом учитывать их специфику ведения бизнеса и особенности менталитета.
Кстати, незнание культуры и менталитета той страны, с бизнес партнерами которой вы собираетесь вести бизнес – может привести не только к сорванным сделкам, потере имиджа, но и к потере бизнеса в некоторых случаях.
4. Презентация проекта
Есть продажи - есть бизнес. Нет продаж - нет бизнеса.
Как потенциальному покупателю выделить вас из массы конкурентов?
Весь секрет в создании УТП от которого невозможно отказаться.
Что же нужно помнить при формировании уникального торгового предложения:
- Кто ваша целевая аудитория (ЦА)?
- Как вы собираетесь делать предложение?
- В чем ваши основные конкурентные преимущества?
- Почему должны купить именно вас?
- Как повысить уровень доверия к вашей компании со стороны иностранного партнера?
Правильный ответ на эти вопросы поможет правильно разработать стратегию международной экспансии, поиска потенциальных клиентов (партнеров) и написанию правильного УТП, которое привлечет внимание делового партнера и заинтересует его.
Если вы освоите секретные техники составления УТП для ваших иностранных контрагентов, то считайте что это приблизило вас на шаг к сделке, а соответственно и к потенциальной прибыли от нее.
5. Переговорный процесс
Во многом успех исхода переговорного процесса зависит от того, насколько руководители компании или их официальные представители владеют наукой и искусством общения с представителями деловых кругов разных стран.
При ведении дел с иностранными партнерами привычные бизнес-практики, скорее всего, работать не будут. Основной причиной этого является разница в культуре и менталитете.
Необходимо понимать, что зарубежный партнер – это представитель не только другого государства, но и другой культуры, которая построена на традициях, обычаях и законах другой страны. И не смотря на то, что международный бизнес-этикет регламентирует правила поведения деловых партнеров, стоит учитывать особенности ментальности различных стран, то, что считается нормальным одной стране, может вызвать непонимание в другой.
Иногда от успешности деловых переговоров зависит не только заключение конкретной сделки, но и будущее всей фирмы. Поэтому к переговорам нужно относиться со всей возможной серьезностью.
Каждая культура имеет свои собственные формальности, которые участники переговоров должны уважать. Поэтому прежде, чем приходить на деловую встречу с иностранными партнерами необходима тщательная подготовка. Это поможет с легкостью достичь взаимопонимания с людьми из других стран, выстроить стратегию сотрудничества с иностранными партнерами, и возможно сыграет важную роль при заключении выгодного контракта.
В заключении хочется сказать, что в данном алгоритме важно каждое звено цепочки, и для того чтобы вам довести проект от стадии поиска до сделки требуется не мало усилий и профессиональных навыков, начиная от разработки стратегии поиска, позиционирования компании и до знания успешных техник ведения переговоров с деловыми партнерами из разных культур, чтобы довести проект до сделки и заключить договор на максимально выгодных условиях
Завоевать рынок и не вложить в эту битву средств – невозможно. Без инвестиций нет развития, а без развития шансов выжить в борьбе с конкурентами немного.
Инна Армстронг,
Бизнес-консультант и эксперт-практик в области развития международного бизнеса и ведению переговоров с деловыми партнерами в Германии и Китае
основатель и руководитель компании NueVenture Global
armstronginna.com
