Особенности ведения бизнеса с немецкими деловыми партнерами
Выход на рынок Германии и сотрудничество с немецкими деловыми партнерами всегда привлекало и привлекает многих российских предпринимателей и владельцев бизнеса. Однако решение выводить продукцию на немецкий рынок или открывать в Германии компании-представительство требует серьезной подготовки.
Здесь есть и свои минусы:
• Небольшая маржа.
• Высокая конкуренция.
• Иной менталитет партнеров, сотрудников и клиентов.
• Жесткость чиновников в случае нарушений с вашей стороны.
Поэтому перед тем, как принять решение о выводе вашей компании на немецкий рынок или решения о сотрудничестве с немецкими партнерами, необходимо в первую очередь больше узнать о специфике ведения бизнеса в этой стране и особенностях менталитета и делового этикета немцев.
Более 60% упущенных бизнес-возможностей и сделок на международном уровне происходят в результате культурных различий и недопонимания в общении с иностранными бизнес-партнерами.
Как же этого избежать?
Чтобы создать благоприятное впечатление на ваших немецких бизнес-партнеров, нужно знать, как вести себя в общении с ними, особенности их культуры, этикета, менталитета, чтобы положительно повлиять на исход переговоров и сотрудничества.
Давайте рассмотрим особенности культуры и бизнес этикета Германии.
Если вы решили развивать свой бизнес в Германии или вам предстоят деловые переговоры с немецкими бизнес-партнерами, лучше подготовиться к ним заранее, чтобы потом не жалеть о упущенных бизнес возможностях. Иногда неудачное слово или жест, может стоить вам удачно начавшего бизнес-проекта. Обычно деловые люди с пониманием относятся к некоторым казусам, но, тем не менее, уважения к своей культуре требуют все.
РАССМОТРИМ ОСНОВНЫЕ ЧЕРТЫ ХАРАКТЕРА НЕМЦЕВ
Немцы любят организованность и порядок. Они педантичны, скептичны, не многословны, серьезны, сдержаны.
Основными чертами немецкого народа являются расчетливость, бережливость, надежность, трудолюбие и рационализм.
Немцы относятся к жизни очень серьезно, поэтому соблюдают все правила.
Ф. Шиллер писал: «…покорность есть первейший долг». Основной принцип немецкой жизни: разрешено – значит запрещено. Немец, в отличие от многих, не позволит себе резко изменить свою жизнь: например, бросить работу бухгалтера и стать модельером. Немцам тяжело свыкнуться с мыслью, что творчество во многом стихийный и неуправляемый процесс.
Отличает немцев и прямолинейность. Если они с чем-то не согласны, то без колебаний заявят: «Вы ошибаетесь!», и не станут говорить: «Я не уверен, что вы вполне правы». Не стоит на них за это обижаться.
Немцы не любят нарушать порядок, и фраза «ORDNUNG MUSS SEIN» - «ПОРЯДОК ЕСТЬ ПОРЯДОК», как нельзя лучше, характеризует отношение немцев к жизни и бизнесу.
НА ЧТО В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ СЛЕДУЕТ ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ
Из собственной практики могу сказать, что есть аспекты, которые являются ключевыми при подготовке к переговорам или личной встречи с немецкими бизнес-партнерами, и помогут вам однозначно избежать досадных промахов.
Нужно собрать как можно больше информации по следующим пунктам:
• Приветствие;
• Язык жестов;
• Язык общение;
• Внешний вид;
• Уровень формальности;
• Межличностные отношение;
• Столовые этикет;
• Подарки;
• Визуальный контакт;
• Эмоции;
• Молчание и паузы.
Чем больше вы подготовлены, и чем больше вы знаете о специфике менталитета ваших немецких бизнес-партнеров, тем успешнее пройдут ваши переговоры.
Сегодня мы обратим внимание и разберем только некоторые с этих аспектов.
Обращение к вашему немецкому бизнес-партнеру стоит начинать с Herr (мистер) для мужчин и Frau (фрау) для женщин.
Немцы большое значение уделяют титулам, что необходимо учитывать при разговоре. Если титул собеседника пока не известен, то правильно будет обращаться «Herr Doktor». Обращение доктор не будет ошибочным, так как это слово в Германии находиться в широком употребление.
Отвечая на телефонный звонок, немцы обычно называют свое имя – это своего рода устная замена рукопожатию.
Если вы общаетесь с вашим партнером на немецком языке, то всегда используйте вежливую форму обращение «Вы» (“Sie”) и никогда не обращайтесь на «ты»(“du”).
По темпераменту немцев следует отнести к флегматикам: им свойственна холодная рассудительность и выдержка в преследовании целей. Многие считают, что они хладнокровные и высокомерны по характеру, но зато прекрасные финансисты и предприниматели.
Немцам требуется больше времени для принятия решения. Им необходимо проверить все возможные случайности.
Главное отличие немецкой манеры вести бизнес — степень официальности (официальные запросы и предложения, подписанные договора на все случаи жизни, официальные приемы и тд.)
Немецкий стиль одежды можно охарактеризовать двумя словами – сдержанность и консерватизм. Есть мнение, что чем темнее костюм у мужчины, тем выше его титул в компании.
ЯЗЫКОВОЙ БАРЬЕР
Большинство немцев свободно владеют английским языком, однако, если есть такая возможность, они предпочитают вести переговоры на родном языке.
Еще Вилли Брандт, федеральный канцлер ФРГ, как-то сказал: «Когда вы продаете, а я покупаю, мы говорим на немецком, но когда вы покупает, а я продаю, мы говорим на вашем языке».
ДЕЛОВАЯ КОРРЕСПОНДЕНЦИЯ
Немногие знают, что деловые связи с немецкими фирмами можно устанавливать путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Если вы отправляете запрос по электронной почте на него обязательно ответят.
ДЕЛОВЫЕ ВСТРЕЧИ И ПЕРЕГОВОРЫ
Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны, что придут к какому-то соглашению с партнером. О деловых встречах и разговорах, договариваются обычно заранее. Немцы тщательно готовятся к переговорам, прорабатывают свою позицию, - того же требуют от иностранного партнера. Они очень ценят точность и пунктуальность.
Стоит также помнить, что данное устное обещание не обязательно оформлять в письменном виде, потому как оно будет выполнено в любом случае.
Вести деловые переговоры с немцами в спешке – большая ошибка.
В профессионализме партнеров должно убеждать даже внешнее оформление представленных документов: никаких копий, рукописных заметок и бумаг без логотипа и адреса фирмы.
Немец подходит к деловым переговорам жестко, но глубоко. Им необходимо предоставлять конкретную, подробную, реалистичную, а не преувеличенную или туманную информацию, аргументы, детали, то есть подход к ведению переговоров академический и интеллектуальный.
Презентация компании для немецких партнеров должна быть строгой, по сути дела. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам.
Они следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной ясностью видят возможность нахождения обоюдовыгодных решений. Обычно они тщательно прорабатывают свою позицию.
Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то следует знать, что счета, как правило, оплачиваются раздельно: приглашенными и приглашающими.
Встречи никогда не прерываются телефонными звонками или случайными посетителями.
Немецкие бизнесмены стремятся к сделкам, рассчитанным на многие годы, так как стремление к быстрым деньгам считают неразумным.
Профессиональная и личная жизнь немцев четко разграничена. При общении с ними лучше не затрагивать такие темы, как:
• личные или семейные;
• деньги, в особенности зарплата;
• Вторая мировая война.
Если вы хотите поддержать светскую беседу, лучше поговорить на следующие темы:
• автомобили;
• спорт (футбол очень популярен);
• путешествия;
• работа, ваша профессия.
Если партнер будет терпелив, то у него завяжутся прочные деловые отношения с немецкими бизнесменами. Кому удалось заключить сделку с немцем, тот надолго останется его партнером, если не совершит грубых ошибок.
Отрицательно немцы относятся к прерыванию работы, к отклонению от рабочего плана, поэтому не любят, когда участники переговоров, конференций, различных собраний переговариваются, звонят по телефону, выходят из помещения, рисуют в блокноте.
На положительный исход переговоров повлияет уровень доверия к вашей компании наличие сайта компании на английском, корпоративного адреса и визиток, а также партнер-представителя на рынке Германии, который помогает вам вести переговоры.
Помните, знание специфики деловой культуры и этикета Германии, поможет успешно общаться с немецкими бизнес-партнерами и существенно повысит доходы компании, а в некоторых случаях сохранит ваш бизнес!
Инна Армстронг,
Бизнес-консультант и эксперт-практик в области развития международного бизнеса и ведению переговоров с деловыми партнерами в Германии и Китае
руководитель NeuVenture Global
armstronginna.com
