Опыт работы с дилерами компании «Лазер-экспорт»

За многие годы работы на мировом лазерном рынке у нашей компании появилась сеть компаний-дистрибьюторов по всему миру. Как правило, это хорошо известные в своей стране фирмы, которые специализируются на продаже и поставке различного оборудования и комплектующих в области фотоники.

В настоящее время у нас есть дистрибьюторы в Германии, США, Великобритании, Японии, Китае, на Тайване и в некоторых других странах.

К сожалению, в последние годы доля продаж компании через дистрибьюторов невелика. Во многом это объясняется тем, что основную выручку компании обеспечивают иностранные ОЕМ-производители, которые используют наши изделия в качестве комплектующих для своего оборудования. По нашим наблюдениям, иностранные дилеры мало чем могут помочь при работе с данной категорией заказчиков, т. к. все сотрудничество с ОЕМ-производителями строится на двусторонней основе.

В то же время, при работе с заказчиками из числа иностранных университетов и лабораторий сотрудничество с местными дилерами оказывается очень эффективным. А в ряде регионов — просто необходимой составляющей положительных результатов работы. Например, организовывать поставки в Японию без участия местных компаний оказывается практически невозможным. Формат работы с привлечением японских торговых посредников привычен и понятен заказчикам в Японии. Соответственно, мы выстраиваем работу исходя из характерных особенностей этой страны.

В целом, наши подходы к работе с зарубежными дилерами обусловлены региональной спецификой и категориями потенциальных заказчиков.

Предложения об установлении партнерских или дилерских отношений «Лазер-экспорт» получает регулярно. Как правило, после любого участия компании в зарубежных отраслевых выставках остается множество визиток с контактами потенциальных партнеров.

К сожалению, в большинстве случаев реальный интерес таких «партнеров», обозначивших предварительное (но твердое) намерение продвигать нашу продукцию на рынках конкретных стран не идет дальше получения нескольких запросов.

Вопрос №1, который возникает при обсуждении формата сотрудничества с потенциальными дилерами — это эксклюзивность отношений. Рекомендуем очень взвешенно подходить к возможному предоставлению какой-либо компании эксклюзивных прав на конкретный регион. В ряде случаев это может быть оправдано, но данная практика требует кропотливой детальной проработки условий дилерских или дистрибьюторских договоров.

Федына Екатерина Ивановна,

Заместитель директора по маркетингу

ООО «Лазер-экспорт»

www.laser-export.com, www.laser-compact.ru