Поиск региональных дилеров является одной из наиболее сложных маркетинговых задач, которые приходится решать нашей компанией.

Самостоятельный выход дилеров на нас с предложением представлять интересы в конкретном регионе является исключением из правил. Именно поэтому приходится как следует поработать, чтобы найти хорошего дилера.

Первое, что мы сделали, - это составили список потенциальных дилеров. За основу брали информацию, представленную на сайтах компаний-конкурентов.

В качестве следующего шага мы включили в список дилеров, специализирующихся на продажах смежной продукции. Как правило, такие компании имеют хорошие связи в отрасли и часто бывают заинтересованы в расширении ассортимента.

Общий список потенциальных дилеров составил порядка 200 компаний. Всем им мы разослали электронные письма с предложением о сотрудничестве.

Через некоторое время продублировали рассылку.

С теми, кто откликнулся, начали переписку и установили деловые отношения.

На начальном этапе сотрудничества, который может занимать около года, дилеры закупают минимальные партии оборудования и пытаются получить отзывы и рекомендации у конечных покупателей. Это создает определенные сложности и иногда вызывает недопонимание у иностранных партнеров из-за высоких таможенных расходов на оформление небольших партий изделий.

Именно в течение первого года совместной работы с дилерами закладывается фундамент последующего сотрудничества и профессиональных партнерских отношений.

По нашим наблюдениям, зарубежные дилеры очень ценят оперативность делового общения. Крайним сроком ответов на любые запросы партнера должен быть следующий день. По возможности, лучше отвечать сразу и по сути.

Тропина Ирина,

Генеральный директор ООО «НТЦ Техно-АС»

 www.technoac.com