Мощный холдинг, бренд, известный во многих странах мира, представительства в 40 странах, а самое главное – 75 стран экспорта продукции. Все это белгородская ВладМиВа –– крупнейший в России производитель материалов, инструментов и оборудования для стоматологии, многофилиальный торговый дом, работающий на внутренний рынок и на экспорт. Об экспортном пути ВладМиВы мы решили побеседовать с коммерческим директором холдинга Сергеем Кривошаповым.

- Какова роль экспорта в стратегии развития компании ВладМиВа?

- ВладМиВа рассматривает свое экспортное направление как окно безграничных возможностей, важнейший ресурс неограниченного роста. Несмотря на собственную сырьевую базу, развитый внутренний рынок сбыта и значительный потенциал продукции внутри страны, наша компания, с момента своего создания в 1992 году, всегда ориентировалась на международный рынок. Мы стремились внедрять новейшие зарубежные технологии в производство, учитывать потребности иностранных потребителей. Все это привело нас к сегодняшнему результату.

- ВладМиВа специализируется на четырех основных направлениях: продукция для стоматологии, подологии и ухода за ногтями, косметологические средства, а также дезинфицирующие препараты. Какова роль каждого направления в экспортной деятельности компании?

- Все они активно участвуют в экспортной деятельности нашего холдинга. Конечно стоматология – это то, с чего мы начинали. Подология и ногтевой сервис – более молодое направление, но уже показавшее себя как высококонкурентное и прибыльное; 400% роста в прошлом году. Такой успех во многом стал возможен благодаря тому, что опять-таки в прошлом году мы открыли подразделение, которое занимается продвижением только продукции для красоты.

На нашем заводе и в нашем торговом доме мы задействуем все каналы продаж, существующие сегодня на рынке. По стоматологии – это тендерные и госзакупки, розничные продажи и дилерская сетка, экспортное направление и интернет-продажи.

Практика показывает, и мы стараемся придерживаться этой концепции, что на протяжении всей истории холдинга происходил его рост. Это достигалось за счет попеременного роста продаж всех направлений: если в один промежуток времени одно направление показывало небольшой процент роста или даже падало, то другие традиционно показывали значительный рост, подтягивая общие объемы продах и поддерживая загрузку нашего завода. А потом наступал противоположный этап - направления менялись местами и так по кругу. 

- География продаж ВладМиВы на международных рынках — это на сегодняшний день примерно 75 стран. За счет чего удалось достичь таких впечатляющих результатов?

— Это, конечно, сухие цифры, статистика. В нее попадают все: и единичные посылки по 1 кг условно в Мексику, благодаря интернет-продажам, а также морские контейнеры – 2-3 фуры за отгрузку условно в Кению. Экспорт очень разный и мы стараемся расширяться за счет разных заказов; от самых небольших до многотонных. Все это - рост, опыт, мастерство и прибыль. Мы ни от чего не отказываемся.

Я искренне считаю, что российская продукция больше ценится за рубежом, чем в самой России. Зарубежные клиенты отмечают, что уровень качества ряда наших товаров сопоставим с продукцией всемирно признанных брендов. Плюс россияне традиционно продают по более конкурентной цене. Получается, что качество и цена – «золотая формула», залог успеха.

Наша стратегия расширения географии продаж базируется на участии в крупнейших международных мероприятиях; это один из ключевых инструментов продвижения стоматологической продукции зарубежом, дающих максимальную отдачу от вложенных средств, а они чаще всего немалые. После окончания выставок, форумов, конгрессов и так далее уже все зависит от работы наших менеджеров, а точнее, от слаженной работы всего коллектива компании. Да, непосредственно в отделе экспорта на данный момент у нас работает 5 человек, но в экспорт втянуты и другие, сопутствующие отделы – документации, технического контроля, маркировки, научный отдел и так далее. Экспорт – это всегда командная работа всего коллектива любой компании.

- У ВладМиВы представительства в 40 странах мира. Как строилась такая сеть?

- Несмотря на кажущуюся обширность мирового рынка стоматологических материалов и услуг, практика показывает, что он весьма узок: на самом деле все друг друга знают. Зачастую наши представители – это мультибрендовые компании, представляющие не только нашу продукцию, но и продукцию из других стран. По сути дела, успех нашего бренда обусловлен длительной работой команды и эффектом «сарафанного радио»: известность достигается посредством активного участия в международных мероприятиях — форумах, выставках, конференциях, включая мероприятия FDI (Всемирный стоматологический конгресс) проходящих в Германии, ОАЭ, Китае и других странах. Этот процесс носит кумулятивный характер: знакомство, обмен контактами, налаживание сотрудничества приводят к рекомендациям среди профессионалов отрасли, что способствует регулярному, порой ежедневному, поступлению запросов на сотрудничество из разных уголков планеты.

- У ВладМиВы свой успешный отдел ВЭД? Но вы сотрудничаете и с Центром поддержки экспорта Белгородской области. Чем интересно компании такое взаимодействие?

— Еще одним важным аспектом стратегии развития ВладМиВы является активное использование всех существующих на данный момент государственных программ поддержки бизнеса. Мы их мониторим, изучаем и стараемся использовать по максимуму. Я помню те времена, когда нашего отдела ВЭД еще не было, а оформление таможенных документов занимало у коммерческого директора больше недели, и в целом по стране более развит был импорт чем экспорт. Нам некуда было обратится за помощью. Тогда мы и представить себе не могли что со временем появится такой Центр, который будет столь активно помогать нам и советом и делом. Радостно отметить, что сейчас сформировались специализированные госструктуры, предоставляющие консультационную поддержку, финансовую помощь, образовательные услуги и доступ к необходимой информации в сфере экспорта. Хотя, когда мы начинали общаться, то понимали, что в каких-то вопросах мы были более компетентны. Но со временем эти организации стали настоящей базой знаний и командой экспертов-единомышленников, с которыми мы совместно движемся вперед, развивая российский экспорт.

- Какие ключевые вызовы стоят перед экспортным направлением ВладМиВы в настоящее время? Изменились ли они с начала пандемии COVID-19 и санкций?

- Все внешние факторы, конечно, сказываются на нашей экспортной деятельности и выбивают из зоны комфорта. Вот только ты что-то наладил, процессы запустились, начинаешь строить какие-то планы, как бах и ковид: тут не летают, тут не принимают, а зубы запрещают лечить, так как это грозит распространением вируса. И с каждым годом спектр сложностей только растет; иногда кажется, что ты вроде все уже предусмотрел, а нет, новые неожиданности тут как тут. С одной стороны все эти изменения сбивают с темпа, налаженного годами, а с другой стороны они же требуют мобилизации сил, максимальной концентрации, ведь порой каждая сделка переходит практически в ручное управление, а это уже настоящий квест. Трудности добавляются постоянно, но тем интереснее. В трудностях мы растем. А так как на протяжении всех этих лет - с момента создания компании в тяжелые 90-е и по сей день - нам никогда не было легко, то мы стараемся оптимистично смотреть на все происходящее и видеть в нем только свой рост.

- Какие у ВладМиВы планы на будущее как короткосрочные, так и долгосрочные?

- Лично у меня всегда была долгосрочная цель, настоящая мечта – построить транснациональную корпорацию. Если мечтать, то масштабно. Склады в Эмиратах, офис, раньше в Нью-Йорке, теперь можно и в Шанхае. Планы грандиозные, ставим максимальную планку.

Что касается короткосрочных планов, то они обычно у нас внутрикорпоративные, связанные с внутренней конкуренцией. ВладМиВа – это холдинг из 28 предприятий: есть крупные, средние и малые компании, но наша основа – это торговый дом и завод. Так вот между заводом и торговым домом всегда есть внутренняя конкуренция; кто больше произведет или, кто больше продаст на текущей неделе.  На различных этапах развития, то мы – торговый дом - продали больше, а завод произвел меньше, то наоборот - завод наращивает мощности, создаёт новые рабочие места, увеличивает площади, закупает новое оборудование и на 20-50 % увеличивает производство. Склады полные, а продажи немного не успевают и так по кругу. Каждую неделю мы встречаемся на планерках и подстегиваем друг друга к росту, конкурируем, увеличиваем темп.

- Какой совет бы Вы дали начинающим малым и средним экспортерам?

- Для первых шагов, в зависимости от номенклатуры производства и конъюнктуры рынка, достаточно посетить одну или две крупнейшие международные выставки – посмотреть, пообщаться. А на следующий год, проанализировав первую поездку и выделив свои сильные стороны, выбрать продукт или продукты для экспорта и снова поехать туда уже с их презентацией.

Чтобы не набивать шишек в одиночку стоит воспользоваться всеми экспортными инструментами, которые сейчас существуют, включая помощь ЦПЭ своего региона. Сейчас инструментов достаточно много. Следует выбрать на базе статистики и доступной информации страны, где легче будет найти первых потенциальных партнеров и заключить первые экспортные контракты: страны без «подводных камней» в виде разрешительных документов, с целесообразной логистикой, расположенные желательно недалеко от вас. Затем запуститься с выбранными продуктами и третьим шагом важно очень быстро, оперативно реагировать на все поступающие запросы, а то, что они буду я не сомневаюсь. Не бойтесь проделать эту большую работу, которая займет обычно до года; она того стоит. Трудности будут, но и неожиданные «подарки судьбы» тоже вполне реальны. До сих пор вспоминаю как в 2004 году к нам поступил заказ из Саудовской Аравии. Врач стоматолог, сам из Палестины, учился в Москве, жил в Саудовской Аравии, там нашел себе шейха-партнера, открыл компанию, со временем приехал в Россию и сделал у нас заказ. Уже посчитал все деньги, выставил нам счет, а логистики нет – никто в Сауди не летает, точнее почти никто на тот момент не летал. Мы были в растерянности; как отправить свою продукцию покупателю. Уже думали, что потеряли контракт, но покупатель был настойчив: нашел и посоветовал нам немецкую компанию, у которой было подразделение в московском аэропорту, благодаря которой мы смогли доставить груз, реализовав заказ. Вот так сам покупатель выручил нас. Чудеса в экспорте тоже случаются, главное – верить в себя.

 

Реклама. АНО "ЦПЭ БО", ИНН 3123451217

erid: 2Ranym1ag2e