Скрупулёзность, настойчивость и везение. Коммерческий директор белгородской компании "Селена" Виктор Гудков считает, что именно эти три компонента обеспечили победу предприятию на региональном этапе премии "Экспортёр года 2024" в номинации "Лучший экспортёр в сфере промышленности". Награждение победителей премии состоялось в середине мая. Мы обратились к Виктору Алексеевичу с поздравлениями и расспросили о становлении, развитии и перспективах экспортного направления "Селены". 

- Виктор Алексеевич, поздравляем с победой вашей компании в престижной региональной Премии. Расскажите, пожалуйста, о Селене.

- Спасибо за поздравления. Компания «Селена» начала свою работу более 30 лет назад, в далеком 1993 году. Изначально мы функционировали как предприятие по производству кожевенной и меховой химии, консервации и прокату. Начиная с 2003 года, после объединения фирмы с ООО «Шебекинская индустриальная химия» наши усилия сконцентрировались на разработке и внедрении инновационных видов поверхностно-активных веществ (ПАВ) и реагентов на их основе для дорожного строительства.

В настоящее время компания производит особенно широкий спектр препаратов специально разработанных для модификации дорожных битумов и асфальтобетонных смесей. В России есть компании производители такой специализации, но только у нас представлена столь широкая линейка продуктов.

- С чего начиналось экспортное направление компании?

- Еще шесть лет назад Селена не рассматривала экспорт в качестве самостоятельного направления бизнеса, осуществляя эпизодические поставки продукции зарубеж. Ограниченный кадровый ресурс создавал барьеры для реализации крупных международных начинаний. Кроме того, не предпринимались активные усилия по привлечению иностранных партнеров, которые могли бы представлять наши препараты на международном рынке.

В настоящее время ситуация радикально изменилась. Мы стали глубже анализировать нужды рынков и отслеживать крупные строящиеся проекты. Например, четыре года назад мы узнали о планах строительства в Казахстане автомагистрали по маршруту Алматы-Астана (коридор "Центр-Юг"). Мы тщательно исследовали этот маршрут, лично преодолев его еще до начала строительства. Своими глазами видели заводы, возводимые вдоль трассы каждые 50 километров. Там были предприятия с китайским, казахским, азербайджанским и киргизским капиталом. Заводы выигрывали отдельные тендеры, и мы предлагали им нашу продукцию для испытаний. Посещая заводы, мы знакомились с персоналом, устанавливали дружеские отношения и собирали информацию. Этот подход оказался эффективным, и мы получили заказы.

Спустя некоторое время мы нашли партнера в Казахстане, который стал представлять наши интересы в этой стране. В начале нашего взаимодействия с партнером мы сами искали заводы для сотрудничества, получали инструкции по испытаниям, изучали всю необходимую информацию. На данный момент у партнера есть три специалиста, занимающихся этими вопросами. Они прошли обучение в нашей лаборатории и теперь самостоятельно реализуют нашу продукцию, проводят испытания и работают с документацией. Сегодня Селена расширяет границы своей экспортной деятельности, активно осваивая рынки уже Узбекистана и Киргизии.

- Основной Ваш интерес сосредоточен в Средней Азии?

- Да, у нас большой интерес к региону Средняя Азия. В частности, в Узбекистане сейчас реализуются крупные проекты, включая подготовку к Азиатским играм в Ташкенте, что влечет за собой активное строительство. Возводится новый город под названием "Новый Ташкент", в связи с чем создается дорожная инфраструктура. Также ведется строительство нового аэропорта, где наши добавки использовались в создании одной из взлетно-посадочных полос. Кроме того, в самом Ташкенте осуществляется замена асфальтового покрытия. Планируется переход от устаревших советских стандартов к современному щебеночно-мастичному асфальтобетону (ЩМА), что обещает значительные объемы продаж для нас. Несмотря на перспективность данного направления, существуют определенные трудности. Для получения разрешения на работу в этих республиках необходимо чтобы наши препараты успешно прошли испытания в центральных лабораториях страны, что требует больших финансовых и временных затрат.

-Кто ваши основные конкуренты?

- В Средней Азии местных конкурентов у нас нет, в то время как фирмы из Германии и Италии исторически присутствуют на этом рынке и сейчас продолжают там свою работу. Они являются основными нашими конкурентами, также как и некоторые отечественные производители. Что касается деятельности в России, то мы успешно вытесняли иностранных конкурентов еще до санкционного периода, когда у них в России был полный карт-бланш и свобода действий. По-прежнему еще распространено устаревшее убеждение о более высоком качестве иностранной продукции, но это давно не соответствует действительности. Кроме того, например, в Узбекистане европейские компании изначально предлагают более высокие цены на свой товар. В целях определения оптимального выбора, узбекские заказчики осуществляют сопоставительный анализ характеристик продукции, после чего изучают структуру цен. В результате они констатируют, что российские образцы не уступают по своим потребительским свойствам европейской продукции, а по некоторым параметрам даже превосходят их, при этом предлагаются по более привлекательной цене.

До СВО в Польше наблюдался повышенный спрос на наши продукты. Суть в том, что некоторые наши добавки безвредны для окружающей среды, что выгодно отличает их от химических веществ, изготавливаемых крупными иностранными фирмами. Эти фирмы создавали для конкурентов трудности, вводя обременительные и затратные процедуры сертификации. Чтобы выйти на рынок с небольшими объемами необходимо было заплатить сумму близкую к 100 тысячам евро. Однако, если продукт экологически чистый, можно было обойти эти ограничения. В Польше, при поддержке одного из Университетов, мы успешно провели испытания и нашли потенциальных клиентов, заинтересованных в крупных поставках нашей продукции. Но, к сожалению, планы были нарушены из-за начала СВО.

У нас налажено тесное сотрудничество с Молдавией. Молдавия, в свое время, взаимодействовала с Румынией, где функционирует предприятие, производящее аналогичную нашей химическую продукцию. Мы организовали тестирование нашей продукции на их территории, и результаты показали, что она превосходит румынский аналог по качеству и, что немаловажно, предлагается нами по более низкой цене.

В Болгарию поставляли пропиточные материалы для омоложения дорог. У нас было налажено тесное сотрудничество с Турецкой Республикой, были предприняты попытки экспорта продукции в КНР. В настоящий момент мы нацелены на демонстрацию своих разработок на специализированных выставках в Китае. Надеемся, что это приведет к заключению выгодных сделок.

Наша компания активно сотрудничала с Киевом, Одессой. Наши химические составы применялись при укладке дорожного полотна на центральных улицах украинской столицы, что обеспечивало нам существенные объемы реализации. Вспоминается случай, когда 23 марта 2023 года прибыла машина с нашей химической продукцией в Одессу, а 24-го нужно было ее растаможить. Девушка с украинской стороны занималась оформлением, и мы поддерживали связь до позднего вечера. Она позвонила с просьбой немного скорректировать документы, я пообещал сделать это утром. Но наутро началась СВО, и мы полностью прекратили всякое общение.

- Как Вы оцениваете работу Центра поддержки экспорта Белгородской области (ЦПЭ)? Как давно и насколько плодотворно сотрудничаете с Центром?

- ЦПЭ – высокоэффективный инструмент для помощи предпринимателям в выходе на международные рынки. С самого начала нашего знакомства с Центром у нас сложились почти дружеские отношения с его коллективом; мы постоянно на связи. Искренне надеемся, что так будет и в дальнейшем. Государственная поддержка экспорта для нас очень важна и существенна. С ЦПЭ мы ездили в бизнес-миссию в Китай, участвовали в профильных выставках в Узбекистане, Казахстане. Планируем в этом году свой стенд на выставке в Азербайджане. В текущих обстоятельствах, когда активно ведется восстановление Нагорного Карабаха, мы видим в этом рынке значительный потенциал для развития. На рынке Азербайджана есть свои сложности с получением сертификации, но и тут Центр готов компенсировать наши затраты практически в стопроцентном объеме.

- Какие ваши дальнейшие планы в развитии экспортного направления, включая совместную работу с ЦПЭ?

- Мы наблюдаем заинтересованность в нашей продукции со стороны таких государств, как Китай, Эфиопия, Алжир, Кувейт и Саудовская Аравия, что дает шанс для открытия новых экспортных направлений. Выражаем надежду на продолжение плодотворного взаимодействия с Центром поддержки экспорта Белгородской области в рамках организации участия в выставочных мероприятиях и бизнес-миссиях.

Существенной поддержкой для нашей компании стало бы содействие Центра в вопросах пересылки образцов продукции потенциальным покупателям. К сожалению, наш опыт отправки образцов Почтой России оказался неудачным: в первый раз возникли проблемы с оформлением необходимых документов, а во второй раз (отправка 20 литров продукции в Корею) груз был разбит при транспортировке. Эти трудности, в конечном счете, повлияли на решение корейских партнеров отказаться от сотрудничества. Своевременная и надежная доставка образцов продукции может играть ключевую роль в принятии решения о заключении контракта потенциальным клиентом.

Было бы очень ценно, если бы Центр содействовал в анализе зарубежных рынков. Порой нам просто не хватает собственных ресурсов для отслеживания, мониторинга рыночной конъюнктуры (где и какие проекты реализуются, что востребовано покупателем), а иногда и глубинного понимания специфики конкретного зарубежного рынка.

Реклама. АНО "ЦПЭ БО", ИНН 3123451217.

erid: 2RanymoiR2Z