Евгений Максимов : «Мы ушли гораздо дальше иностранных коллег…»
Как за год организовать производство, наладить экспорт и увеличить штат в десятки раз? О большом успехе маленькой компании рассказал директор по развитию и продажам ООО «УралАктив»
Экспортеры России: Евгений, я так понимаю, что УралАктив - начинающий экспортер. Расскажите, с чего все начиналось, и какие у компании масштабы сегодня?
Евгений Максимов: Компания существует с 2006 года. Начинали мы буквально с двух столов, трех стульев - наемный офис. Мы пытались поставлять на различные предприятия оборудование по заявкам, работали с тем, что давали, благо экономика тогда росла. Мы брались за все заявки, чаще всего это было вентиляционное, пылеулавливающее оборудование, и в этой теме мы разбирались. Мы занимались дилерством, и в то время было тяжело работать из-за конкуренции: завод-поставщик желал напрямую работать без нашего участия, то есть эффективность была очень низкая. Переломный момент наступил, когда я съездил на стажировку в Германию.
Итак, я побывал на стажировке, где мне удалось познакомится с рядом зарубежных поставщиков, и спустя год-полтора общения пришлось не один раз к ним ездить и заключать дилерские договоры. У нас начался этап представления иностранных предприятий на территории России. Это, конечно, не такие миллиардные заводы, как Siemens, BMW, а небольшие семейные компании численностью до 100 человек, производственные, с высоким качеством, много лет на рынке. И 3-4 года мы представляли здесь немецкое вентиляционное и пылеулавливающее оборудование. Мы увидели, что в Европе очень распространено то же оборудование, но выполненное в другом материале - в полипропилене. Я так удивился: «Почему оборудование в пластике?». Выяснилось, что есть масса достоинств: химическая стойкость, долгий срок службы, но при этом высокая цена. Эта техника была достаточно новой в России, и сейчас многие все еще удивляются: «Неужели это можно сделать в пластике?». Да, не только игрушки из него можно делать, а целое оборудование, да еще и химическое.
Мы набирались опыта и задумывались о том, как бы нам такое производить самостоятельно. Занимались подбором оборудования и станков, активно работали с немецкими поставщиками с 2013 по 2015 год.
Э. Р.: И до этого времени собственного производства не было?
Е. М.: С 2014 года я уже вынашивал план по открытию производства, а в 2015 году мы это сделали. Начиналось с того, что станки у нас обслуживал один человек.
Э. Р.: А сколько сотрудников сегодня в компании?
Е. М.: Сейчас 37 человек. У нас идет постоянный набор. За два года с производства у нас ушли только два человека: один по состоянию здоровья, второй по собственному желанию. Вообще мы начали в 2015 году с одного арендного цеха, спустя три месяца мы арендовали еще один цех, спустя еще три месяца - еще один цех. В сентябре прошлого года мы купили в собственность базу - 1,2 гектара. Сейчас закончили строительство одного цеха. То есть, мы ведем деятельность полностью на собственных территориях, что позволяет многократно нарастить объемы. У нас запланировано строительство нового цеха под новую продукцию. Это поможет прийти к нашей цели по объему переработки. У нас большие возможности для развития и наращивания экспорта.
Э. Р.: Евгений, в 2015 году, когда только начинали производство, думали об экспорте?
Е. М.: Конечно, мы и ориентир брали на европейских партнеров. Недавно ездил на выставку в Германию, показывал компаниям, у которых приобретаем некоторые недостающие позиции, те вещи, которые производим. Они очень удивляются тому, что мы сделали и в какой срок. За два года с одного человека до 37, собственная база.
Э. Р.: Сырье для производства закупаете импортное?
Е. М.: Нет, основной продукт, который мы потребляем – это листовой полипропилен. Это производная синтеза нефтепродуктов. У нас же страна богата нефтью, а это продукт глубокой нефтепереработки. Получается, что мы используем продукты нефтехимии и делаем продукцию, востребованную в химически агрессивных средах. По факту, любое предприятие может быть нашим клиентом: молочный завод может заказать емкость для молока, мясокомбинаты заказывают столы для разделки туш - полипропилен подходит под пищевые продукты. Универсальный материал, его применение многогранно.
Э. Р.: 2015 год… Получается, вы начали производство в разгар кризиса?
Е. М.: Да, и мы очень сильно выросли в этот непростой период. Можно сказать, произошла классическая схема импортозамещения. То есть, когда наш поставщик узнал, что мы начали свое производство, он разорвал с нами отношения, и тот рынок, который был сформирован, мы смогли заместить продукцией нашего производства.
Конечно, когда курс рубля обвалился, нам пришлось все оборудование, материалы (все в большинстве своем было импортное) покупать уже совсем за другие деньги. Вообще собственное производство - достаточно накладный процесс, а тут еще такой вот сюрприз. Но для нас это было неким импульсом: если не сейчас, то когда? Смотрели, на чем можно сэкономить, и четко шли к своей цели. Не помню случаев, когда клиент предпочел нашему оборудованию импортное.
Кроме того, санкции стали для нас некоторым подспорьем. На многих ключевых предприятиях появился такой негласный закон: применять только материалы российских производителей. Если раньше все приобретали импортное, теперь начали искать российских производителей, даже сейчас, несмотря на то, что курс стабилизируется.
Э. Р.: Ваша цена значительно привлекательнее импортной?
Е. М.: Иногда цены отличаются до 10 раз - у нас дешевле. При всем прочем, есть у нас конкуренты и в других регионах России. Мы отталкиваемся от примера наших иностранных поставщиков, с которыми мы когда-то сотрудничали. Их стандарты качества, тонкость продукции мы учитывали, поэтому мы считаем, что держим высокую планку по качеству продукции. Мало кто пока делает то, что делаем мы. Мы ушли гораздо дальше иностранных коллег по номенклатуре и сложности изделий.
Э. Р.: Расскажите про экспортный опыт компании. В какие страны поставляли продукцию?
Е. М.: Первый опыт – компания из Пекина, у них был свой переводчик, договор у нас был на двух языках. Сам клиент был в Пекине, но они строили горно-обогатительный комбинат на границе с Россией. Потом выяснилось, что они завели отдельное юридическое лицо, зарегистрированное в России, и, по факту, мы работали с пекинской компанией, зарегистрированной на территории России, но мы это причисляем к экспорту.
Действительно экспортные запросы начались в 2016 году. Первый клиент обратился из Азербайджана, мы им отправили целую евро-фуру с кислотостойкими вентиляторами. После этого были запросы и контракты с Белоруссией, они и сейчас продолжаются.
На прошлой неделе предложение в Африку делали, на химические вытяжные шкафы, очень серьезные среды кислотные. Сейчас ведем переговоры с Францией, вся переписка на английском языке, чертежи согласовываются, это серьезное технологическое оборудование, они решили строить свой завод в России. И мы сейчас ведем переговоры с их технологами. На днях с Алжиром разговаривали: компания хочет дилером стать. С Казахстаном тоже несколько месяцев ведем переговоры на предмет дилерства. Очень много компаний проявляют интерес к сотрудничеству.
Э. Р.: То есть, в большинстве случаев компании находят вас сами? Как?
Е. М.: В большинстве – да. У нас еще нет человека, который бы специально развивал экспорт, пока этим вопросом занимаюсь я. Сейчас мы запустили сайт, работаем над его наполнением, особенно наполнением английской версии. Этот сайт уже рассчитан на то, чтобы продвигаться в международной сети. Уже есть компания в Германии, которая хочет взяться за продвижение нашего продукта и стать нашим дилером. Мы можем быть конкурентоспособными и видим в экспортной отрасли потенциал, хотя пока так серьезно этим не занимаемся. Наша цель на ближайшее будущее звучит примерно так: стать одним из крупнейших переработчиков листовых термопластов в России в течение пять лет. И экспортная деятельность – один из путей достижения этой цели.
Именно с этим связаны решения, принятые в этом году по поводу рядя новых продуктов. У нас появился еще один конструктор, который будет развивать эти направления. Также мы планируем затронуть гражданский сегмент, чтобы это было интересно и частным лицам, много интересной инновационной продукции будет.
Так же внутри страны появилось много порталов, ориентированных на экспорт, где можно на различных языках опубликовать информацию о своих продуктах. Надеюсь, что эти ресурсы проявят свою эффективность за пределами РФ. Недавно был разговор с компанией из Алжира, они прямо сослались: «Мы нашли вас на таком-то сайте». Плюс реклама контекстная, иностранная – все это работает.
Э. Р.: Часто клиенты находят вас через сайт? Вы упомянули, что запустили его совсем недавно…
Е. М.: Сайт до этого был, но он требовал модернизации. Я думаю, что мы будем в течение февраля над ним плотно работать, исправлять ошибки, заполнять товары, категории. Конечно, основные каналы продвижения – это сайт, всевозможная реклама, в том числе и за пределами Российской Федерации, это и личная проработка. Мы вели планомерную работу по различным странам самостоятельно, но также нам помогают и правительственные структуры, которые заинтересованы в развитии экспорта и оказывают нам именно нематериальные способы поддержки: донесение информации до клиента, консультацию по каким-то рынкам и так далее. Уже есть положительные примеры, так с помощью Российского экспортного центра проведена работа по Узбекистану, сейчас ведутся работы по Казахстану и Ирану, надеюсь, что продолжатся и по другим странам. Плюс мы сами работаем над различными информационными ресурсами, ориентированными на экспорт: англоязычные сайты, всевозможные порталы, связанные с этой тематикой. Мы хотим развивать и дилерскую сеть. Компания сейчас в стадии очень быстрого роста, с этим надо правильно работать.
Э. Р.: Можете привести какие-нибудь примеры помощи государственных организаций?
Е. М.: Например, в одной из предстоящих выставок мы планируем участвовать совместно со Свердловским областным центром поддержки предпринимательства. Цент также помогает нам с печатью англоязычных каталогов. Российский экспортный центр оказывает нематериальную помощь в продвижении наших продуктов за пределы страны. Когда мы начали общаться с этими организациями, у нас вообще по сути реального экспорта не было. Сейчас я звоню, говорю: «У нас экспортная поставка состоялась!», - они тоже радуются.
Э. Р.: Вы упомянули выставки. Часто участвуете в них? Насколько, по-вашему, это эффективно?
Е. М.: Выставки, тематические, международные, мы посещаем как гости, не как участники. Я считаю это не самым эффективным инструментом продвижения, хотя, конечно, в другой стране, в сфере экспорта, это – очень важный канал продвижения. В международных выставках мы пока не участвовали. В этом году мы решили попробовать свои силы в выставке «Химия» в Москве. Осенью примем участие, и это будет первым шагом к международным выставкам. Уже есть представление о том, в каких странах, какие выставки нам интересны. Поэтому сейчас отточим свое мастерство на российской площадке и перейдем к другим.
Э. Р.: Правильно я понимаю, что товар в каждом конкретном случае проектируется отдельно?
Е. М.: Конечно. Это продукт узкоспециализированный, мы ничего не держим на складе, все согласовываем: чертеж, параметры. Каждый продукт уникальный.
Я часто эту фразу использую: self-made-product, то есть, это продукт, сделанный под нужды клиента. Все идет к персонализации вещей. Каждый хочет подстроить товар под свои нужды, тоже самое касается промышленности. У нас на сайте представлен очень большой объем технической информации, различные каталоги, графики. Мы работаем с агрессивными средами, химическими средами, и материалы, которые мы используем, тоже имеют много модификаций: устойчивый к ультрафиолету - неустойчивый, морозостойкий - неморозостойкий, есть для низких концентраций, есть для высоких. Есть предпочтения по цвету, например, частные лица хотят бассейн из полипропилена голубого цвета, а промышленным предприятиям цвет неважен. Мы ничего не запускаем в работу, пока не подписываем чертеж. А если это касается экспорта, то чертеж на двух языках: русский и английский.
Например, если бы вы представляли химическое предприятие и заказали у нас какой-нибудь специфический реактор, скорее всего такой реактор не пригодился бы больше никому, никогда и нигде.
Э. Р.: То есть, у вас услуги, фактически, неотделимы от товара?
Е. М.: Да, я вообще считаю, что наш продукт можно и услугой назвать. Что такое изделие, когда оно сделано по чертежам клиента? Мы оказали комплекс услуг, начиная от доработки до воплощения.
Э. Р.: Участвуете ли вы в тендерах?
Е. М.: Да, у нас достаточно большой опыт. Недавно мы участвовали в тендере в Украине, но мы не были рассмотрены по существу, тем более это компания УкрОборонпром, военное предприятие Украины. Там продукция, которую мы действительно можем сделать, мы зарегистрировались, выслали им предложение, но поняли, что они не очень хотят с нами дальше сотрудничать. Сейчас с Белоруссией ситуация политическая обостряется, надеюсь что это не повлияет на проекты которые мы там ведем.
Э. Р.: Кстати о сложностях, уже приходилось сталкиваться с какими-то барьерами при выходе на зарубежные рынки?
Е. М.: Барьеры… Мы действуем пока в условиях ограниченных временных ресурсов, мы не можем знать, всегда так будет или это какие-то пиковые моменты или проекты, поэтому, у нас нет человека, который просчитывает логистику по экспорту. Клиента устраивает, что мы организуем работу на условиях самовывоза. Для нас это удобно, мы отдаем все необходимые документы для пересечения границы. Продукт индивидуальный, с уже подписанным согласованным чертежом, договором. Знание языка у нас есть…
Э. Р.: С сертификацией тоже не возникает проблем?
Е. М.: Поскольку у нас поставка на условиях самовывоза, мы этим не занимаемся. Конечно, если необходимо будет, то будем вникать, разбираться, но не думаю, что будут какие-то проблемы. Есть запрос – посчитаем. Все под клиента. Все решаемо.
Э. Р.: Сколько, в среднем, времени уходит на изготовление заказа?
Е. М.: Есть такие пластики, которые нужно месяц ждать, когда они придут. Вообще от двух недель до трех месяцев. Здесь другой срок важен: от того момента, когда приходит запрос, до того, когда заказчик готов заключить договор. Это от полугода до двух лет. Мы иногда предложение делаем, а потом спустя год приходят ответы: «Готовы приобретать», - а ты уже и забыл об этом. Пока финансирование выделят, пока согласуют… В основном, то, что сейчас мы делаем – это результат работы, проведенной полгода назад. Но у нас производство практически безостановочное.
Э. Р.: Что вы, как начинающий экспортер, посоветовали бы экспортеру потенциальному? Такой совет «младшему брату».
Е. М.: Знаете, мы часто называем свои продажи в первую очередь техническими. Что это значит? Что в первую очередь мы думаем над техникой продукта. Нужно думать над совершенствованием своего продукта, чтобы не было стыдно поставлять его за границу. В первую очередь, вы должны быть уверены в качестве на 100%, я так считаю. Потом нужно планомерно наметить ход работ, выбрать интересные страны, определить, каким образом достигать результатов: рекламу сделать, поехать на выставку, еще что-то – любая деятельность несет свои плоды, но этим надо будет постоянно заниматься.
Меня удивляют компании, которые регистрируются, например, в российском экспортном каталоге только на руссом языке, на что они рассчитывают? Непонятно. Мы прорабатываем клиентов по России, что мешает проработать клиентов по Белоруссии: позвонил, написал – вот уже новый рынок. Статистику сайта оцениваем, географию учитываем. Мы видим активность, кто заходит, что делает. Инструментов очень много, надо просто под свой проект, под свою специфику подбирать.
Хорошо, когда есть возможность у кого-то получить опыт. Мы, допустим, слышали, что у нас в регионе есть экспортер, он наладил производство, все растет, мы написали официальное письмо, мол есть интерес поделиться взаимным опытом. Все же работаем на благо общей цели – поднятие российского продукта в лице иностранного покупателя, повышение благосостояния региона. Многими вещами он поделился с нами. Было бы желание. Как говорят, был бы ученик – учитель всегда найдется. Побольше мечтать надо, представлять, планировать, и все получится.
Э. Р.: Евгений, благодарю за хороший совет и интересную беседу. Успехов вам!
Беседу вела Анастасия Мякота,
корреспондент портала «Экспортеры России»
