Игорь Скляр: «Наши шкафы стоят в Администрации Президента»

Игорь Скляр: «Наши шкафы стоят в Администрации Президента»

Почему крымские устрицы перекочевали в Калугу, а китайские производители металлической мебели не конкуренты российским? О потребностях малого бизнеса и значимости его поддержки, а также о перспективах на рынке металлической мебели мы поговорили с соучредителем ООО «КМК Завод» Игорем Скляром

Экспортёры России: Игорь Николаевич, как появилась идея создания компании? Если не ошибаюсь, уже в 1997 году вы поставляли шкаф для фильма…

Игорь Скляр: Да, «Досье детектива Дубровского»

Э. Р.: И на тот момент уже существовала компания?

И. С.: Нет, тогда существовал коллектив. То есть, компания, начиная с учредительства, существует с 1997 года, а именно на «КМК завод зарегистрирован в 2010 году. В 1997 году был практически тот же состав учредителей, но другая компания, и название другое. А сейчас пришлось юридически заново оформлять «КМК Завод». Но нам к этому не привыкать, как в 1997 года мы с нуля развивали компанию, так и в 2010 году.

Э. Р.: Но все-таки почему именно металлическая мебель?

И. С.: Во-первых, наши технические специалисты. Я по образованию экономист, и в технических вопросах не настолько силен, а ребята, которые технари, – они выходцы с калужских заводов, непосредственно с «Калугаприбора», и им ближе была обработка металла. Смысл терять наработки, когда есть то, что ближе душе? Есть четыре раздела, которыми мы точно заниматься не будем: это торговля нефтью, драгметаллами, оружием и наркотиками, а нет, еще есть пятый – людьми. А насчет остального можно подумать, помечтать. И вот, опять же, занялись мы именно металлической мебелью. Почему производством? Потому что добавочная стоимость нигде так не аккумулируется, как на производстве. Имея свои производственные мощности, даже кредит в банке брать проще, проще разговаривать с госструктурами, когда ты производитель. Когда ты посредник и заявляешь: «Вот, у меня есть семь дипломов, пятнадцать контрактов» – бесполезно. Когда ты производитель, тебя совершенно по-другому воспринимают.

Э. Р.: Раз речь зашла о взаимоотношениях с государством, расскажите, есть ли поддержка со стороны государства для вас? Финансовая, нефинансовая?

И. С.: Да, поддержка существует. Почему-то, когда говорят о государстве, подразумевают именно финансовую поддержку. У нас есть субсидирование выставок, субсидирование процентной ставки кредитов, льготы на приобретение в лизинг. Например, мы сейчас приобретаем станок, и под весьма неплохой процент в нынешних условиях, потому что нам открыли кредит через фонд поддержки.

Малому бизнесу, в частности нам, нужна не столько материальная поддержка – деньги мы и сами сможем заработать – нам нужна информационная поддержка. Я и в Торгово-промышленной палате об этом говорю, и везде, где встречаюсь с чиновниками.

Вот буквально вчера в Фейсбуке публиковал, как говориться вопль вопиющего в пустыне: у нас в Калужской области открыли, оказывается, проект по выращиванию креветок, и об этом между делом Андрей Даниленко* просто упомянул в эфире «Вести FM». В Крыму не могут никак открыть такое производство, потому что там не идет на контакт администрация, но те же самые производители приехали в Калужскую область, пообщались с замминистра по сельскому хозяйству Калужской области, и проект уже стартовал. Я не пойму, почему об этом никто не говорит? Почему мы, работая в одном регионе, друг о друге узнали в Казахстане, когда приехали шесть производителей, встали на стенде и друг друга увидели.

Даже если мы говорим о ресурсах, как ваш портал: у Минэкономразвития тоже есть ресурс с размещением экспортеров Калужской области, я говорю: «Подождите, я вот познакомился с ресурсом «Экспортёры России», коль он уже создан, почему бы не усилить развитие того, что уже работает, чем заново плодить и из пушки по воробьям стрелять?». И каждый стремится свой ресурс продвинуть и показать свою значимость, мол, а я вот так поддержу бизнес. Я им и сказал, что нам надо сделать одну площадку, где будет постоянно действующая выставка всех калужских предпринимателей, которые что-то делают, пусть она будет интерактивная, пусть в виде буклетов, каталогов и так далее, но, чтобы люди могли прийти в одно место и получить исчерпывающую информацию. Говорят: «А вот есть в Интернете». Да я знаю, что есть в Интернете, но я общался с Браверманом** в Торгово-промышленной палате, и говорю ему:

- Александр Арнольдович, а можно узнать: где и как вы поддерживаете?

- Зайдите к нам на сайт, и все узнаете

- Но для того, чтобы мне узнать о вашем сайте, мне надо было вот здесь вас услышать, до этого же про сайт ничего не слышно было, все же молчат.

Я в Торгово-промышленной палате задал вопрос:

- Есть сайт Торгово-промышленной палаты, вас послушаешь – у вас столько проектов по поддержке бизнеса, а где информация?

- Как где? На сайте.

- А кто эту информацию видит на этом сайте? Для кого он создан?

- Как, президент же палаты увидел?

Но это все равно, что мне маркетолог придет и скажет: «Вот видите, я дал рекламу», я подпишу ее, и что? А где будут заказы? Мои заказчики будут видеть эту рекламу? Нет. Но маркетолог зарплату получит, вопрос: за что он ее получил? Когда начинаю такие вопросы задавать, чиновники удивленно на меня смотрят: а действительно… Действительно… Я Браверману говорю:

- А вы знаете про сайт «КМК завода»?

- Нет

- Но это же мой недостаток, что вы не знаете мой сайт? А вы мне ставите в недостаток еще и то, что я не знаю ваш сайт.

Надо как-то обмениваться информацией. Сейчас корпорация МСП разрабатывает бизнес-карту. То есть, если я захочу на перекрёстке Горького и Ленина в Калуге поставить киоск с шаурмой, то мне эта бизнес-карта покажет: сколько мне надо стульев купить, где рекламу дать, сколько людей нанять, и у меня бизнес будет, но почему-то бизнес не появляется. И я объясняю им: «Вы идете по пути создания чего-то нового, вы поддержите то, что уже есть, и дайте нам толчок».

На примере Калужской области я вижу, что стараются возить бизнес-миссии за рубеж. Вот такая поддержка нужна! Для этого нужно не так много денег, тем более, что перелет мы, участники, берем на себя, питание, проживание – тоже. Эффект есть, когда это концентрировано, например, приехала делегация Калужской области в Казахстан, тут же и торгпред приехал, и представители ТПП – административный ресурс был весьма мощно задействован для общения. А если бы я, просто калужский бизнесмен, приехал в Астану? Кто бы со мной разговаривал? Никто и ни о чем.

То есть, поддержка есть, к сожалению, она не так доступна. Даже Фонд по поддержки предпринимательства Калужской области, я это говорил всем, включая директора Фонда, находится в четырехэтажном здании, три этажа занимает Сбербанк, они – на четвертом, нигде: ни на улице, ни на фасаде, слова нет о том, что здесь сидит Фонд поддержки развития бизнеса Калужской области, где можно взять льготные кредиты, поучаствовать в бизнес-миссиях, получить помощь в печати буклетов, каталогов и так далее. Почему? Почему вы об этом молчите? Вы как-то стесняетесь говорить о том, что вы помогаете.

Э. Р.: Как же вы про них узнали?

И. С.: Так и узнали: мы пришли в Сбербанк, начали скандалить там по поводу кредита, потому что ставка 29%, на что они нам сказали: «Если вам нужен льготный кредит, поднимитесь на четвертый этаж».

Поддержка какая-то распыленная, можно же Торгово-промышленную палату задействовать как структуру между государством и бизнесом, она, собственно, для этого и создавалась, просто, к сожалению, ее ресурс растерян и компетенции потеряны, грубо говоря, потому что на сегодняшний день в Калужской области она существует формально, в виде маленького отдела. В Тульской области ровно наоборот, очень сильные позиции у Торгово-промышленной палаты. То есть, все зависит от региона, от активности. В Казахстане, например, ликвидировали представительство ТТП РФ, хотя в Германии она существует, в Австрии существует, а в Казахстане – один представитель ТПП на всю Среднюю Азию, что он успеет сделать?

Э. Р.: Знаете, как говорят многие предприниматели, когда я их спрашиваю про экспорт: «Казахстан – это же свои, Таможенный союз, мы его за экспорт не считаем»

И. С.: Но это же в любом случае экспорт. Для меня было новостью то, что Украина не может платить в рублях – официальный запрет. Они обязаны платить только в валюте. А в Латвии никаких запретов нет, человек имеет рублевый счет и платит мне в рублях. Опять же, благодаря развитию Центра поддержки экспорта в Калуге я и льготных брокеров нашел для Латвии, которые уже все знают, и мне не надо время тратить, кого-то нанимать – это тоже поддержка. Но, опять же, об этой поддержке не говорят.

Белоруссия тоже является страной экспорта для нас, потому что основное отличие экспорта – это цена без НДС, и потом – это самое интересное – возмещение этого НДС. Допустим с нашей продукцией мы пока себя не то чтобы вольготно чувствуем, но конкуренции мало. Однако, мы с оглядкой посматриваем на Китай, потому что тот же самый Казахстан плотно везде занимают китайские производители. У них там проще с растаможкой, дешевле логистика, хотя, казалось бы, Единый Таможенный союз.

Э. Р.: Есть сложности с возвратом НДС?

И. С.: Во-первых, долго. На пресс-конференции, которая была в Астане, я задавал вопрос руководителю налоговой службы Астаны. Я спросил: «Вы заявляете, что вы сейчас переводите все в электронный формат, то есть, товар пересек границу, и вы в электронном виде уже видите: какой товар заехал, на какую сумму и так далее. Вопрос: зачем тогда у нас в контрактах с Казахстаном присутствует уведомление об уплате косвенных налогов? Зачем мне ваши косвенные налоги на территории Казахстана: уплатили вы их, не уплатили, товар границу пересек? Есть отметка налоговых органов? Все». В той же самой Латвии мне достаточно отметки таможни о пересечении границы, и я уже с этим заявлением иду в свою налоговую для возмещения НДС, но с большим скрипом. Надо как-то дорабатывать это, потому что три месяца ждать возмещения НДС – это никуда не годится.

А про экспорт или не экспорт, вот у меня специально сидит человек, который ежеквартально сдает отчеты в таможню о продаже товара в Белоруссию и Казахстан. У нас даже не разберешься, кому бизнес подчиняется, потому что мы попытались один раз отчет не сдать, пришло уведомление о том, что нас оштрафовали на такую-то сумму за непредставление информации, хотя какая проблема налоговой службе, куда я отчитываюсь ежемесячно, взять и отдать эту информацию таможне: такой-то экспортер, на такую-то сумму продал.

Э. Р.: Сейчас же планируют объединить налоговую службу и ФТС.

И. С.: Мы об этом говорили на встрече как раз с Браверманом. Сидели налоговики, кивали головами, но как они потом объяснили, это все в планах, и вроде бы как, хотят и фонды пенсионные и социального страхования ликвидировать, но это тоже только планы. А как это будет на самом деле, думаю, не знает никто.

Э. Р.: Что же, поживем – увидим… Игорь Николаевич, вернемся к странам экспорта, куда еще поставляете товар?

И. С.: Поставки в Белоруссию и Казахстан у нас велись практически с момента создания завода (с 2010 года), в Киргизию – с 2011 года, Украина импортировала с 2012 года, потом прекратила, и сейчас, с 2016 года – Латвия. У нас товар довольно специфический: его редко закупают сразу большими партиями, а по единичным партиям – достаточно часто, и многие из наших дилеров продают на экспорт. Когда мы выходили на рынок Латвии, мы уже знали, что в Польше, в Германии, наш товар знают, есть отзывы, мы знаем, через кого из дилеров этот товар туда поступает, потому что, когда дилер подает на возмещение НДС, мы тут же понимаем, кто и куда продал.

Э. Р.: И как много дилеров?

И. С.: В настоящий момент более 150, среди них есть, естественно, те, которые являются не только дилерами, но и дистрибьютерами, таких немного, к сожалению. Бизнес учит, что 20% клиентов должны давать 80% оборота, а не наоборот, поэтому мы стараемся поддерживать дистрибьютеров, дилеров.

Даже на рынок Казахстана мы выходили через эксклюзивного дилера, которому были отданы все контакты, и как только клиенты приходили к нам напрямую все равно эти контакты возвращались к этому дилеру туда. Но потом, увы и ах, такие эксклюзивные дилеры не выдерживают взятых на себя обязательств. Регионального географического деления здесь нет, и любому дилеру я говорю: «Хорошо, я дам тебе географическую монополию в обмен на твои обязательства», но многие потом не могут исполнять условия.

В Казахстане у нас сейчас более 5 дилеров, в Белоруссии – более 7 дилеров, которые, в том числе, продают дальше на экспорт уже из своих стран. Но вся продукция надежная, качественная и сертифицированная, поэтому, нам не стыдно.

Э. Р.: Вы изначально создавались как экспортно ориентированное предприятие? Как вышли на экспорт.

И. С.: Нет, случайно вышли, более того, почему я уделяю больше внимания именно развитию экспорта в нашем направлении, потому что кризис. Когда евро был 40 рублей, мы были не настолько конкурентоспособны, когда евро достиг почти 80 рублей – мы стали очень конкурентоспособны в Европе. Мы сейчас сушильный шкаф продали в Киев, у нас он стоит 300 евро, а в Европе цена начинается от 600. По техническому уровню наш шкаф превосходит конкурента, по уровню эстетики – проигрывает, если говорить про дизайн. Конечно, у шведских производителей это более совершенно, потому что они развивались на протяжении 70 лет, у нас такого развития в период Советского Союза, к сожалению, не было, у нас не уделялось должного внимания потребительским свойствам товара. Стараемся это наращивать, но все сразу не делается. Мы делаем достойный шкаф, который соответствует требованиям цена-качество.

Э. Р.: То есть, с тех пор как рубль начал падать, объемы экспорта ощутимо увеличились?

И. С.: Да. По крайней мере, даже интерес на Западе растет. Вот завод «Континентал Калуга»*** – весь объем полностью расписан на экспорт. На российский рынок потребления завод практически ничего не отгружает, потому что при существующем ценовом соотношении они очень востребованы там.

Э. Р.: А какой у вас процент экспорта?

И. С.: До 20%. Знаете, спрос рождает предложение. Если сейчас на российском рынке, чего скрывать, спрос падает, то что мне делать? Если бы я занимался просто торговым бизнесом, то повесил замок на склад и ушел, но когда занимаешься производством, когда станки, люди… А рабочий класс на сегодняшний день – не доступный для производителя ресурс, и если людей сейчас уволить, то где мы их потом наберем? Их заберут другие производители, у которых такой же дефицит с рабочими кадрами. Сейчас очень много юристов, маркетологов, директоров, менеджеров, но очень мало квалифицированного рабочего класса. Я приведу пример с китайскими, назовем их – партнерами по рынку. Я говорю им: «Надо будет 10 тысяч – произведем 10 тысяч, надо будет 100 тысяч – произведем 100 тысяч, вы главное заказы дайте».

Э. Р.: У вас есть партнеры в Китае?

И. С.: Нет, просто я туда несколько раз летал на переговоры, смотрел, изучал их мощности, возможности и для себя взвешивал риски конкуренции с китайскими производителями. Я понял, что если речь пойдет о ширпотребе, то, конечно, Китай может нас «потеснить», потому что у них все основано именно на массовом производстве. Но когда надо какую-то уникальность добавить, то Китай тут проигрывает сразу: и ценник уже не тот, и логистика, и заморозка оборотных средств, поэтому нам Китай был неинтересен.

Э. Р.: К слову об уникальности, вы готовы подстраиваться под индивидуальные потребности покупателя?

И. С.: У нас производство не крупносерийное, но и не индивидуальное. Любой заказ мы рассматриваем. Если, например, клиент попросит перекрасить, доработать изделие, и у нас есть возможность, то мы сделаем. Мы смотрим, изучаем, если нам это пригодиться в дальнейшем, то какие проблемы? А если это изделие совершенно не наше, не из нашей отрасли, то мы, конечно, вежливо отказываем.

Э. Р.: Зачастую вы выходите на клиентов, или они выходят на вас?

И. С.: Мы стараемся выходить и сами, но и привлекаем торговых партнеров, потому что с ними проще, надо просто объяснить человеку, что он может на этом заработать: по СанПиНу любое раздевальное помещение должно быть оборудовано сушильной комнатой. Мы предлагаем повысить эффективность использования этих площадей, например, поставить два сушильных шкафа, а комнату, которая должна была быть сушильной, можно использовать под что-то другое.

Мы когда начинали развивать это направление, было разработано две презентации. Первая гласила: если вы купите наши сушильные шкафы, то ваши рабочие, одевая теплую телогрейку по утрам, будут хвалить вас как работодателя и хорошо работать.

Вторая презентация: если ваши рабочие будут сушить одежду с использованием наших шкафов, а не на батареях, как это принято с советских времен, то вы будете терять меньше на простое оборудования, потому что рабочий не будет болеть, будете меньше тратить на выплату больничных листов и всего остального, и ваш бизнес будет эффективнее.

В принципе, одно и тоже, человек с утра одел сухую одежду, но одним нужна вот эта презентация, а другим – вот та. И рынка по сушильным шкафам, как такого, в России не было, мы его сами сформировали, нам есть чем гордиться.

Э. Р.: То есть, у вас фактически нет конкурентов?

И. С.: Постепенно появляются, но по сушильным шкафам мы были первыми в России. Сейчас, конечно, нас поджимают, но по потребительским свойствам и в соотношении цена-качество, пока мы все равно первые. Нам это тоже приятно, когда есть конкуренция, видно к чему стремиться, как дорабатывать свои изделия.

Э. Р.: Игорь Николаевич, расскажите, какие рынки для вас наиболее перспективны?

И. С.: Германия, Франция, Италия. Почему Франция, Италия? Потому что там очень развит горнолыжный спорт, и нам это было бы интересно именно в плане продажи сушильных шкафов для одежды.

Э. Р.: И какие-то шаги уже делаете в направлении этих рынков или это пока только план?

И. С.: Шаги делаем: с Калужской областью сейчас ведем переговоры, чтобы осенью поехать на вставку либо в Чехию, либо в Германию, сейчас это на стадии обсуждения.

Э. Р.: Часто ездите на международные выставки, конференции?

И. С.: Нет, потому что, во-первых, для нас было основное – участие в российских выставках, в том числе в международных: по итогам года – мебельная выставка и в начале года – выставка автосервисная. Этого было достаточно, пока внутренний рынок рос. Когда спрос здесь стал падать – естественно, взоры все обратились на зарубежье, то есть сейчас немножко переориентируемся.

Нам интересна еще и Австрия, интересно встретиться с теми, кто занимается этим бизнесом, предложить им свои услуги, чтобы мы производили под их брендами товар с учетом потребностей. К нам даже приезжали австрийские производители, чтобы в России делать товар под их брендом, максимально обезличено с нашей стороны, но потом они куда-то пропали. Нам интересно встретиться, пообщаться, в том числе, на тему оборудования для автосервисов, для гаражей, встретиться именно с торговыми компаниями на Западе, предложить им нашу стандартную продукцию и обсудить с ними какие-то направления, планы, что можно делать еще.

Э. Р.: Вы участвуете в тендерах? Российских, зарубежных?

И. С.: В зарубежных – нет, в российских – участвуем, но у меня уже большой скепсис по поводу участия в них. Процент выигрыша очень мизерный, потому что, либо техзадание написано так, что ты снимаешь заявку на втором, заключительном этапе, либо цена указана нереальная, заниженная… И сколько случаев было, когда мои же дилеры выигрывали эти тендеры, а потом у меня покупали дороже, чем продали. Какой смысл бизнеса?

Э. Р.: Игорь Николаевич, Вы знакомы с такой процедурой как страхование экспортных сделок?

И. С.: Я слышал об этом. На сегодняшний день я не требую 100% предоплаты сразу, только за материалы, но перед отгрузкой товара все деньги должны быть уже у меня. Товар готов – пусть высылают своего комиссара, пусть смотрит, что все готово, опечатывает его – высылайте деньги, товар поехал с завода. Поэтому нам сейчас пока услуги по страхованию экспортных сделок не нужны, вот если бы у меня были проблемы с отсрочкой платежа, тогда бы мне понадобилось, но пока не сталкивался с необходимостью.

Э. Р.: Какие каналы продаж для вас наиболее эффективны? Сайт, выставки…

И. С.: В первую очередь сайт, но с поддержкой выставок, потому что какая бы у меня не была красивая презентация, пока человек вживую не откроет, не включит, не посмотрит, как работает вентилятор: шумно-нешумно, насколько эффективно, как переключаются программы – решение о приобретении именно моей продукции он не примет.

Также у меня партнер занимается паркетом, лидер по продаже паркета в России, и он тоже сталкивается с тем, что пока человек не приедет, не посмотрит паркет, туфлями не поцокает – бесполезно. И звезды приходят, заказывают.

Э. Р.: Это уже можно в качестве рекламы использовать.

И. С.: Да, и наши шкафы стоят в Администрации Президента Российской Федерации с 1998 года, в его охотничьих угодьях в Подмосковье. Мы вытеснили оттуда шведские шкафы, поставили наши, и со стороны ФСО на сегодняшний день нареканий нет.

Э. Р.: Я уже знаю, что будет заголовком к интервью. Какой вы видите компанию через пять лет?

И. С.: Пусть это амбициозно, но все же: хотим стать лидерами по производству сушильных шкафов и автосервисного оборудования не только на российском рынке, но и на зарубежном. Мне кажется, это нам по силам.

Э. Р.: Экспансию на другие материки планируете?

И. С.: Честно говоря, пока об этому не задумываемся, потому что здесь бы освоить, а дальше будет видно. Почему бы и нет.

Э. Р.: Надеюсь, исполнение плана не заставит себя ждать. Спасибо за интересную беседу.

Беседу вела Анастасия Мякота,   

корреспондент портала «Экспортеры России»