Валерий Сенькин: «…У каждой станции своя душа»
«Это процесс творческий», - говорит о своем производстве исполнительный директор ЗАО «Редукционно-охладительные установки» Валерий Сенькин. Отчасти, именно в этом подходе залог успеха предприятия, которое экспортирует уже почти 10 лет.
Экспортёры России: Валерий Николаевич, я ознакомилась с сайтом компании, выяснила, что ЗАО «Редукционно-охладительные установки» работает на рынке уже 12 лет!
Валерий Сенькин: Да, все верно.
Э. Р.: Расскажите, как пришла идея создания такого предприятия?
В. С.: Идея родилась после того, как на ОАО «Сибэнергомаш» (прим. производственный комплекс в г. Барнауле) в 2003 году руководство корпорации, куда входил этот производственный комплекс, закрыло линию по производству энергетической арматуры. Альтернативных вариантов, кто бы мог предложить подобный вид продукции, на тот момент было не много. И учредители предприятия, поняв, что на рынке образовалась ниша в данной области, решили заняться проектированием и комплектацией редукционно-охладительных установок. Что это такое и из чего они состоят, спросите Вы? Они состоят из энергетической арматуры и элементов: охладителей пара, предохранительных устройств и т.д.. Таким образом, на первоначальном этапе основным направлением компании было проектирование и комплектация различных типов установок: редукционных, охладительных, редукционно-охладительных и т.д. Я подключился к этой команде на два года позже.
Э. Р.: Кстати, о продукции, если в случае с арматурой все понимают, о чем идет речь, то установки более загадочны. Требуются ли дополнительные трудовые ресурсы, консалтинг, помощь в эксплуатации для этого продукта?
В. С.: Я объясню. Смотрите, компания наша называется «Редукционно-охладительные установки». Мы изготавливаем арматуру на высокие и средние параметры, то есть основной объем производства и поставок – это энергетическая арматура. Из нее и еще из дополнительных элементов состоят установки. Мы, в свою очередь, чтобы создать и скомплектовать установку, силами собственного конструкторского отдела проводим определенную работу: осуществление тепло-гидравлических и прочностных расчетов, подбор комплектации арматуры, охладителей пара, сечений паро-водяных форсунок, регуляторов и т. д. Без этих знаний, расчетов и анализа требуемых параметров установку невозможно скомплектовать. Собственно говоря, эти услуги входят в стоимость оборудования. Совместно с проектными институтами, которые занимаются рабочими проектами на самих теплоэнергетических объектах, мы уже подбираем конечный вариант оборудования с требуемыми конструкторско-технологическими характеристиками. Дополнительно мы предоставляем такой вид услуг как шефмонтаж или монтаж элементов, либо монтаж установки в целом. Но это не основной вид нашей деятельности, это сервис, который мы можем осуществлять дополнительно. Монтаж оборудования, зачастую, производится сторонними монтажными организациями, но есть контракты, которые у нас подписаны, что называется, «под ключ».
Э. Р.: Получается, фактически, вы подстраиваетесь под каждого клиента?
В. С.: Что касается установок - да. Есть, конечно, типовые установки, которые уже спроектированы под параметры котла, который стоит на объекте, на энергоблоке, но, зачастую, каждая установка индивидуальна. Каждая станция, каждый блок индивидуален, имеют свой собственный характер!
Э. Р.: Штучная работа?
В. С.: Да, энергетики говорят, что у каждой станции своя душа, свой характер, мы с этим сталкиваемся постоянно, у нас индивидуальный подход к каждому заказу, к каждой заявке, к каждому клиенту.
Э. Р.: Как правильно рассуждают энергетики о своей работе…Валерий Николаевич, ваша продукция довольно известна на зарубежных рынках? С какого года вы экспортируете и куда?
В. С.: Экспортировать мы стали активно, наверное, с 2009 года. Скажем так, крупный экспорт начался в 2009 году. Это были объекты в Казахстане, в ближнем зарубежье, где проходили комплексные реконструкции энергоблоков, то есть большие объемы поставок. Крупный экспорт начался именно с Казахстана, Белоруссии, Украины. А небольшие поставки наше предприятие стало осуществлять с 2005 года - в основном по странам СНГ, Прибалтики.
Сейчас мы активно работаем с восточной Европой. С 2012 года посетили там все станции, я сам лично был на объектах. Как оказалось, оборудование использовалось очень старое и уже нуждалось в замене. Что мы и сделали, поставив достаточно большой объем арматуры на энергообъекты через наших представителей.
С 2011 года стали отгружать арматуру на Ближний Восток. Заключили крупные контракты с Ираком. Отмечу, что до этого были поставки и на Кубу, но вместе с другим оборудованием в комплекте, потому что наше оборудование в этом проекте занимало не основную часть. Азия также присутствовала в заказчиках, Мьянма, например. Прорабатываем мы и другие рынки…
За 12 лет работы ЗАО «РОУ» география поставок стала довольно обширной, но мы не хотим останавливаться на этом.
Э. Р.: Правильно, надо же ставить цели, строить планы…
В. С.: Да... В памяти всплывают моменты, когда все только начиналось. Планов по созданию столь крупного предприятия, с выходом на зарубежные рынки и их завоеванию у нас тогда не было. Как, наверное, и у многих компаний, которые развивались по мере достижения чего-либо. Работа на экспорт – это трудозатратно, с точки зрения оформления документов, но в тоже время ты испытываешь гордость за свою продукцию и доказываешь окружающим и партнерам за рубежом, что Россия может экспортировать не только углеводороды, но и качественное оборудование! Поставка в страны дальнего зарубежья для нас - большая гордость. Мы и сейчас поддерживаем связь с эксплуатационными службами тех объектов, на которые осуществлялась отгрузка. Зачастую мы сопровождаем, ведем, консультируем наших клиентов по эксплуатации оборудования. Определенные достижения, в свою очередь, дают силы идти дальше.
Э. Р.: Насколько сильны вы теперь в части экспорта? Какой процент зарубежных поставок составляет от общего количества?
В. С.: Это зависит от проектов. Здесь какой-то средней статистики нет. У нас, когда были крупные проекты по реконструкции за рубежом, в течение двух лет доля экспорта занимала от 40 до 50% от всего объема. На сегодняшний день эта доля меньше, около 20-25%.
Э. Р.: Расскажите, как вы вышли на Казахстан? Или же вами заинтересовались казахские покупатели?
В. С.: Там ситуация следующим образом складывалась: в конце 2008 года, когда первый кризис был, перестали платежи поступать и заказы. Работали по факту поставки. В конце 2008 года мгновенно такие отношения остановились, заказы остановились, а вместе с ними и платежи. Необходимо было предпринимать что-то экстренное, для того, чтобы сохранить производство, коллектив, остаться «на плаву». У нас номенклатура достаточно специфичная, люди все ценны, все это нужно было, конечно, сохранить, потому что темп набрали. И здесь мы просто посмотрели вокруг, далеко ходить не нужно: соседи – Казахстан. Мы целенаправленно туда поехали, прямо без подготовки, можно сказать, встречались с людьми, знакомились, узнавали потребности, проекты. И обстоятельства сложились так, что Казахстан, наш сосед, нас выручил. На тот момент у них планировались реконструкции крупных станций: Экибастузской ГРЭС, Ермаковсой ГРЭС, с них мы и начали. А они, в свою очередь, поддерживали заказами ЗАО «РОУ» в течение двух лет, пока российский рынок приходил в себя.
Э. Р.: Кстати, о рынке, который в себя приходит. Многие страдают из-за ситуации на Украине: поставки прекратились, логистику приходится выстраивать в объезд. Насколько для вашего бизнеса это ощутимо?
В. С.: Если не затрагивать политическую сторону… Очень жаль, что с рынком Украины так получилось. Но мы не прекратили туда поставки окончательно, хотя и объемы, конечно же, упали очень сильно, но мы все равно работаем, не оставляем предприятия теплоэнергетики без продукции, которая востребована.
Э. Р.: Насколько в целом развита дилерская сеть компании?
В. С.: Мы вообще не развиваем дилерскую сеть по России. Но на внешних рынках без дилеров не обойтись. Хоть мы и живем в мире высоких технологий, средств связи, и т. д., но территориальное расположение играет очень большую роль. Поэтому, важно найти хорошего дилера, именно людей компетентных. В этом заключается залог успеха.
Э. Р.: Как вы их находите?
В. С.: Используем интернет для поиска, плюс выставки, личные встречи, переговоры.
Э. Р.: Часто принимаете участие в выставках?
В. С.: Скорее нет, участвуем периодически, в какой-то период наиболее часто, в какой-то – нет. В самом начале нашего пути участвовали чаще. А поскольку рынок достаточно тесный, в этом необходимости особой не было, поскольку выставки - довольно затратный инструмент продвижения. В апреле этого года участвовали во II Международном Арматуростроительном форуме в г. Москва. География выставок зависит от того, какой рынок мы прорабатываем.
В любом случае, выставки - это полезно, познавательно: ты видишь своими глазами, тебя видят, выносишь какой-то урок, делаешь выводы. Здесь вопрос только в деньгах, есть возможность – мы участвуем.
Э. Р.: А в тендерах участвуете?
В. С.: Конечно, на внутреннем рынке регулярно. А за зарубежном участвуем через дилеров.
Э. Р.: Как оцениваете результаты?
В. С.: Иногда успешно, иногда – не очень. Здесь главное – много работать, и будет результат, дело в самом рынке, в потенциале, который он может дать. В географию наших поставок входят и страны, не очень стабильные в политическом, экономическом плане, Ирак. Туда поставки можно было только через третьи страны осуществить. В Ирак у нас были поставки до этих событий трагических, но сейчас он пока закрыт. Если говорить о Европе, то здесь свои нюансы. В восточной Европе, часто возникают экономические трудности.
Мы, конечно, стараемся подготовить конкурентноспособное предложение для заказчиков, а есть ли у них на это средства, вопрос другой.
Э. Р.: Валерий Николаевич, есть рынки, которые в особенном почете у вас, куда особенно хочется?
В. С.: Может быть, это слишком амбициозно звучит, но мы хотели бы поставлять на европейский рынок, я имею в виду, центральную и западную Европу. Те, кто на рынке теплоэнергетики работает, понимают, почему я так говорю. Конечно, западные производители далеко ушли, в разработках, в инжиниринге. Но мы же производим то, что пользуется спросом на рынке, то, на чем работают наши станции. Это не говорит о том, что арматура плохая или некачественная, это просто другой класс, другой сегмент. Но мы хотим и работаем над тем, чтобы составить конкуренцию западным производителям. Тем более, с таким курсом валют предложения российских производителей очень выгодно представлены, на западном рынке, да и не только на западном.
Э.Р.: Вы ощущаете сейчас это преимущество в цене?
В. С.: Вы знаете, пока еще не совсем, но мы видим в этом перспективу. Сказать, что ощутили в деньгах живых – нет. Не так все быстро происходит, к сожалению. Мы хотим поставлять товар на европейские объекты теплоэнергетики, и у нас есть уже кое-какие наработки.
Э.Р.: То есть, это будет немного другая продукция, новый вид?
В. С.: Да, это продукция для того же теплоэнергетического комплекса, но другая по характеру, по классу.
Э.Р.: А сейчас есть продукция, которая наиболее востребована зарубежными заказчиками?
В. С.: Знаете, наверное, не совсем правильно разделять здесь зарубежных и местных заказчиков… На внешнем рынке достаточно предложений, там конкуренция еще больше, чем на внутреннем, и именно специализироваться на каком-то типе продукции, смысла не видим. Разрабатываем все типы. Знаете, чем сложен внешний рынок? Получением сертификатов, изготовлением под стандарт, американский или европейский.
Э.Р.: Есть конкретные трудности или дело только в затрачиваемом времени?
В. С.: Каких-то определенных препятствий в получении документов не возникало. Потому что основа для всего этого – производство, оно у нас есть, есть возможность. Это просто долго, занимает много времени, это затратно. Буквально несколько дней назад мы получили сертификат, позволяющий работать на рынках Европейского союза. На предприятии проводился аудит, приезжала аттестационная комиссия.
Э.Р.: А с какими-либо барьерами, мерами защиты местных производителей в других странах сталкивались?
В. С.: Если брать ближнее зарубежье: Казахстан очень защищает своих производителей. У них, если компания имеет сертификат отечественного производителя, государство дает условную скидку, преференцию, в размере 20%. Это, конечно, очень нам мешает. Ну а так, только сертификаты: в Белоруссии столкнулись с необходимостью оформления сертификатов, Украина также требует свои разрешения.
На внешнем рынке дефицита в теплоэнергетической арматуре нет. Здесь важно предложить продукцию, не уступающую по классу и качеству западной и выгодную экономически. В помощь экспортеру ситуация с курсом рубля, не совсем благоприятная для экономики нашей страны, но которая может способствовать развитию экспорта и нужно воспользоваться ею, чтобы экономику поднимать и развивать экспорт продукции. Здесь российские производители в более выгодном положении, чем западные.
Э. Р.: Но некоторые российские производители отмечают подорожание сырья, они говорят: «Сырье-то мы закупаем импортное, а оно только дорожает». У вас нет этой проблемы?
В. С.: В основном у нас сырье – металл.
Э. Р.: То есть, только российское сырье?
В. С.: Да, российское, но станочный парк от ведущих европейских производителей, плюс некоторые наплавочные порошки, закупаем. Конечно же, все это дорожает, все это влияет на себестоимость продукции. Здесь, безусловно, в связи с тяжелой ситуацией на внутреннем рынке, все эти факторы в совокупности снижают рентабельность. Все дорожает, а наша продукция не дорожает, потому что конкурентная борьба, рынок сузился, объемы уменьшились, люди идут на снижение цены. Тяжело приходится, поэтому мы активно смотрим на внешние рынки.
Э. Р.: А как насчет государственной поддержки? Ощущаете ли вы ее? Существуют же, например, центры поддержи экспорта…
В. С.: Этим вопросом мы не так давно стали заниматься. Сейчас имеется много инструментов, мы их изучаем, стараемся использовать.
Э. Р.: Валерий Николаевич, в заключение беседы наш традиционный вопрос: какой вы видите компанию через пять лет?
В. С.: Трудно ответить на этот вопрос. Я не люблю загадывать наперед, но мысли и планы, конечно, есть. Хотелось бы увеличить объем поставок на дальнее зарубежье, потихоньку отвоевывать упущенные Россией в 90-е и 00-е территории, которые, к сожалению, упустили. Возможно, шире взглянуть на другие отрасли, не зацикливаясь на теплоэнергетике.
Э. Р.: Спасибо за интересную беседу.
В. С.: Спасибо вам за интерес, проявленный к нашей компании.
Беседу вела Анастасия Мякота,
корреспондент портала «Экспортеры России»
