Интервью с Ириной Тропиной, генеральным директором «ООО НТЦ Техно-АС»
Основанный в Коломне завод Техно-АС более 20 лет разрабатывает и производит контрольно-измерительные приборы. Сегодня продукция компании продается не только на внутреннем рынке, где дилерская сеть включает 50 крупнейших городов России и стран СНГ, но и за рубежом. Об успешной внешнеторговой практике и особенностях реализации высокотехнологичного оборудования за рубежом нам рассказала Ирина Тропина, генеральный директор «ООО НТЦ Техно-АС».
Ирина, как начиналась экспортная деятельность компании Техно-АС?
Первоначально приборы с русскоязычной панелью поставлялись в Казахстан, Беларусь, Киргизию.
На первом этапе мы отобрали приборы для экспорта на внешние рынки. У компании очень большой ассортимент изделий, и для зарубежных поставок были выбраны несколько наиболее перспективных линеек.
Приборы вообще достаточно сложно экспортировать: это не коробка с печеньем. Необходимо перевести на английский язык приборные панели, все руководства по эксплуатации, паспорта изделия. При этом информация должна быть доступна и понятна.
Как Вы распространяете информацию о ваших приборах, ищете новые заказы?
Мы запустили английскую версию сайта, делали рассылки. В основном мы действуем через площадки B2B, размещаем рекламу по ключевым словам. Очень эффективной оказалась площадка Alibaba.com, поэтому мы даже стали там платным пользователем – Gold member. Кроме того, мы искали компании, которые продают смежную продукцию – электронные измерительные приборы (термометры, металлодетекторы), и предлагали им нашу продукцию.
Вы представляете свои приборы на специализированных выставках?
У нас есть планы участия в выставках, но пока мы совершенствуем линейки продукции. Когда мы выпустим новое полностью готовое к экспорту оборудование, будем планировать выставочную деятельность. Потому что на выставки надо выходить с большим выбором приборов, чтобы охватить всех потенциальных клиентов в различных сферах промышленности.
На какой зарубежный рынок у компании сейчас самый большой объем поставок?
Самый крупный импортер – это Австралия. С начала нашего сотрудничества мы продали порядка 26 приборов, также партиями по несколько штук были поставки в Новую Зеландию, Турцию, Мексику.
На сегодняшний день вы работаете только с дилерами?
Мы работаем со всеми входящими запросами на нашу продукцию - это может быть и частное лицо, и компания, и дилер, и конечный покупатель. У нас заключен контракт с UPS на поставки по миру, что позволяет взаимодействовать с любым покупателем. Конечно, в странах, где есть посредник, с которым мы достаточно давно работаем и имеем устоявшиеся отношения, все запросы переадресуем на него. Например, в Австралии нам удобнее работать с дилером, который обрабатывает все запросы покупателей, и в итоге мы пересылаем ему не один прибор, а партию из 2-6 изделий.
Выход на внешние рынки – это большие затраты?
В основном, расходная статья – это приборы, которые необходимо постоянно обновлять, успевать за изменениями рынка в плане разработок. Нельзя годами продавать одну и туже модель. Технологии меняются, поэтому на производстве у нас постоянно идет усовершенствование, добавляются новые функции. Как правило, мы вкладываем средства именно в сами приборы, чтобы быть конкурентоспособными. Как раз сейчас у нас выходит обновленная серия приборов, новые генераторы, также мы добавили усовершенствованные датчики. В данный момент новая линейка на этапе подготовки – это работа с документами, разрешениями, переводами. Помимо того, что нужно сделать оборудование и панели к нему, необходимо все руководства выверить так, чтобы это было понятно иностранным пользователям.
При усовершенствовании продукции вы ориентируетесь на обратную связь с зарубежных рынков?
В первую очередь мы ориентируемся на технические возможности к усовершенствованию, анализируем продукцию конкурентов. Конечно, от конечного пользователя поступают вопросы. Какие-то моменты мы действительно отрабатываем по результатам общения, потому что приборов продано достаточно много для того, чтобы уже иметь обратную связь и понимать — что нужно доделать, а что не менять коренным образом, потому что оборудование оказалось удобным и к нему быстро привыкли.
Если у клиентов возникают вопросы по использованию приборов, как вы их решаете?
Самое главное, чтобы клиент был доволен качеством прибора, и нам приятно получать положительные отзывы. Вопросы по использованию приборов возникаю часто, поскольку наша продукция значительно отличаются от мировых аналогов. Мы консультируем наших заказчиков по электронной почте, скайпу, проводим вебинары. Кроме того, обучаем на специальном полигоне при заводе. К нам на обучение уже приезжали делегации из Саудовской Аравии и Турции.
Какие документы оформляются в России для вывозы вашей продукции? Насколько это длительный процесс?
Наша продукция – является товаром двойного назначения, поэтому для экспорта новых приборов необходимо получение разрешительного документа.
Мы предпочитаем делать данную документацию не на конкретный контракт, а сразу на всю линейку, заранее оформлять экспортное разрешение. Срок его изготовления 3-4 недели, но оно выдается один раз и является бессрочным, если приборы соответствуют по названиям и комплектации указанной в документах информации. При усовершенствовании прибора или изменении поставляемого набора необходимо оформлять новые разрешения.
Также мы сотрудничаем с ТПП Московской области по сертификатом происхождения товара общей формы, формы А и СТ-1.
Какие ввозные пошлины действуют на вашу продукцию в странах импортерах?
По-разному, в зависимости от страны, от 0% до 20%. Когда мы делаем предложение, мы оговариваем условия поставки, как правило, это CTP или CIP, и просим импортера проверить, какие правила существуют в его стране на ввоз данного оборудования.
У вас были сложности при переговорах из-за различий деловой культуры?
Очень чувствуется разница в языке, даже универсальный сегодня английский язык имеет свои особенности в каждой стране. Например, в одних странах «генератор» называется transmitter, в других – generator. Очень сложно было все технические термины свести таким образом, чтобы клиенты понимали, о чем речь.
В компании работает свой специалист по составлению документации на английском языке или пользуетесь аутсорсинговыми услугами?
Изначально мы формируем документы на русском языке, небольшие письма и технические описания я перевожу самостоятельно, поскольку здесь нужен определенный опыт в адаптации терминов.
Поскольку у нас работают специалисты высокого класса, то все описания и инструкции очень грамотно составлены с технической точки зрения, но написаны сложным языком. Чтобы людям было понятно, что мы вообще хотим продать, я всегда разговариваю со специалистом с производства, а затем излагаю и перевожу эту информацию более простым языком. Большие руководства по эксплуатации мы отдаем на перевод (в аутсорсинг), потом я их также адаптирую: переводчики, как правило, не являются техническими специалистами и не знают наши приборы досконально, поэтому переводят дословно.
Последние санкции западных стран как-то повлияли на вашу экспортную деятельность?
Были небольшие проблемы с Австралией, поскольку у них возникли затруднения с оплатой. Но это больше связано с банковской сферой, нежели непосредственно с поставками нашего продукта. Сейчас есть большой интерес к России со стороны стран Персидского залива, Латинской Америки, Тихоокеанского региона и мы надеемся на долгосрочное развитие наших отношений.
Ирина, спасибо за интервью. Желаем успехов в дальнейшей работе!
