Турецкий деловой этикет

Деловая культура Турции.

Экспортерам российской продукции в Турцию следует помнить о том, что большая часть жителей этой страны являются мусульманами. В этой связи имеет смысл освежить в памяти или ознакомиться с базовыми особенностями мусульманской деловой культуры.

В национальном характере россиян и турок есть много общих черт, заслуживающих взаимного уважения. Они способны в значительной степени сблизить потенциальных деловых партнеров. Гостеприимство, заботливое и трепетное отношение к детям, высокий уровень межличностного общения в деловой среде приняты как в России, так и в Турции.

Практика работы турецких государственных структур и их национальные особенности также интуитивно понятны и знакомы российским экспортерам.

Бизнес столицей Турции является город Стамбул. Город, до 1453 года известный как Константинополь, является предметом турецкой гордости, а 29 мая — день взятия Константинополя — отмечается в Турции как национальный праздник «день обретения Родины».

Особенности деловых отношений в Турции

Культура деловых отношений Турции предполагает высокий уровень личного общения между партнерами. Общую последовательность развития деловых отношений можно описать следующей формулой: сначала познакомиться и хорошо узнать партнера, затем сделать несколько пробных закупок у российского экспортера, затем постепенно развивать деловые отношения и расширять формат сотрудничества.

Не следует ждать от турецких партнеров немецкой четкости, однозначности и прямолинейности. Лучше изначально быть готовым проявить необходимую гибкость и выдержку на переговорах.

Переговоры

Как правило, турецкие партнеры ожидают в начале переговоров услышать комплименты в адрес их страны, культуры, как минимум - сборной по футболу. Такие комплименты будет восприняты положительно, а искусная лесть будет однозначно свидетельствовать о высоком интеллекте и внимательности российского партнера.

Турецкие бизнесмены будут в первую очередь пытаться понять, что представляет из себя их российских партнер как человек и как предприниматель.

Очень распространена проверка компетенции, когда турецкие партнеры путем уточняющих вопросов о технических особенностях и характеристиках российской продукции, стараются получить более полное представление о профессионализме их российского собеседника.

Цена экспортной продукции/услуги безусловно является важным фактором на переговорах, но не решающим. Такие факторы как качество продукции, доброе имя компании, честность, добропорядочность и гибкость ее представителей, их умение проявить терпение и уважение к турецким партнерам, могут послужить сильными аргументами в пользу начала сотрудничества.

По ходу переговоров турецкие партнеры могут ненадолго отвлекаться и активно использовать мобильные телефоны. Не следует относиться к этому, как к демонстративному проявлению неуважения к российским партнерам. Это просто национальная особенность.

Во время беседы турецкие партнеры, как правило, подходят достаточно близко к своим собеседникам. Ближе, чем это принято в России. По возможности не следует отступать назад и пытаться увеличить расстояние. Это может быть воспринято как признак недружелюбного отношения.

В знак согласия с собеседником в Турции, также как и в России принято кивать головой. Непривычной для россиян является форма выражения несогласия. Вместо поворотов головы турецкие партнеры приподнимают брови и цокающий звук. В последнее время, правда, турецкие партнеры стараются пользоваться более привычными для европейцев символами и жестами.

Гостеприимство

Турецкое гостеприимство достойно высшей оценки. В большинстве случаев турецкие партнеры возьмут на себя расходы по оплате счетов в ресторанах, особенно, если они выступают в качестве приглашающей стороны.

Турецкие партнеры в большинстве случаев будут стараться проявить подчеркнутое уважение к российским экспортерам. И ждать того же в ответ.

Раньше подарки были неотъемлемой частью деловой культуры Турции. Сегодня подаркам следует уделять важное внимание в случае, если турецкий партнер приглашает россиян к себе домой. В таком случае подарки обязательны. К числу наиболее подходящих подарков относятся атрибуты российской культуры и быта.

В любом случае у российских представителей должны быть наготове несколько подарков и сувениров, которые необходимо будет передать турецким партнерам по окончании переговоров.

Не принято...

Ни в коем случае нельзя допускать каких-либо негативных оценок турецкой компании - партнера по переговорам или Турции в целом.

Практики рекомендуют по-возможности избегать постановки жестких сроков турецким партнерам для принятия решений по сделкам. Хороший запас терпения особенно необходим отечественным экспортерам на начальных этапах сотрудничества с турецкими заказчиками.

В Турции считается невежливым категоричный отказ от делового предложения партнера. Гораздо разумней в мягкой форме постараться объяснить, что озвученное предложение может повлечь серьезные сложности для россиян и привести к негативным результатам в долгосрочной перспективе.

В целом, в ходе общения имеет смысл постараться минимизировать эмоции и в качестве переговорщиков с российской стороны выбирать более спокойных и обстоятельных представителей компании-экспортера.