74% руководителей хотят иметь зарубежный филиал, но не знают, как это сделать

74% руководителей хотят иметь зарубежный филиал, но не знают,  как это сделать




74% РУКОВОДИТЕЛЕЙ ХОТЯТ ИМЕТЬ ЗАРУБЕЖНЫЙ ФИЛИАЛ, НО НЕ ЗНАЮТ, КАК ЭТО СДЕЛАТЬ

Пошаговое руководство по открытию зарубежного представительства 

от эксперта и бизнес-тренера по экспорту Анны Трубецкой



За последний месяц многие владельцы и руководители бизнесов (74% от всех поступивших мне предложений), которые стали изучать мой тренинг «Практика успешного экспорта», заинтересовались вопросом рождения нового филиала, но они не знают с чего и как начинать.


Основная проблема не в том, что они не способны открыть филиал, а в том, что у них нет четкой структуры, пошагового руководства. Именно отсутствие системы создания зарубежной филиальной сети и тормозит развитие их бизнесов, они вынуждены сами прокладывать себе дорогу в БОЛЬШОЙ бизнес, опираясь только на свои личные знания и опыт.


Что это за компании? Это те, кто уже продавали товар за границу, но это было разово, хотя рынок являлся интересным для развития.


Те, кого не устраивает цена и принципы работы местных дилеров.


Те, кто хотят найти партнеров за границей на долговременной основе.


И конечно те, чей бизнес основан на B2C продажах или услугах, предполагающих длительное взаимодействие с клиентом: сети магазинов, клиентские сервисы, гарантийное и пост гарантийное обслуживание проданных товаров, развлекательные заведения, то есть направление бизнеса, которое в нашу российскую действительность вошло лет 10 как, успешно развилось и теперь готово осваивать те пространства, где этого нет, или мало развито.


Многие из российских компаний уже открыли филиалы в других странах и успешно бороздят просторы Европы и Азии. Такие российский фирмы, реализующие одежду и обувь как Oggi, Kari, Centro - в Европе, сеть магазинов бытовой техники и электроники «Эльдорадо» в Киргизии, Молдове, Армении и Казахстане, на территории Китая у сети «Спортмастер» и O’Stin функционируют 26 магазинов. Открывают в Китае свои офлайновые розничные точки и другие российские игроки: «Алмаз-Холдинг» и игроки из сегмента HoReCa, «Додо-Пицца».


Вы скажете: понятное дело, это же крупный бизнес…. Ну а вы чем хуже? Вслед за крупным бизнесом всегда есть дорога для средних и мелких бизнесов: сеть развлечения тому пример. Я в прошлом году работала над стартапом сети квестов в Грузии, США и Европе. Мы исследовали рынки ОАЭ, ЮАР и Бразилии - крупных, дорогих и растущих рынков, и практически не нашли там квестов вообще. Я не говорю про другие страны Латинской Америки и Африки, где сектор развлечений вообще мало развит, даже на уровне кинотеатров и кафе. А сервис доставки, услуговые сервисы и подавно – вроде бы мелкий бизнес, но для него тоже полно места в развитых странах.


По моему наблюдению, активно идет в географическое развитие либо тот, у кого есть угроза выживания на российском рынке, либо те, у кого наоборот все прекрасно и нужны новые рынки сбыта товара, из дефицита или от избытка. Остальные довольствуются тем, что есть в России и не лезут никуда. Например, почему наши строители торговых центров и домов не двигаются за рубеж, хотя есть ресурсы? Потому что и здесь у них все хорошо (пока).


Что подстерегает Россиян на просторах зарубежья? Это не материальные и не людские дефициты ресурсов и даже не всегда языковые проблемы, хотя и это возможно. Почти наверняка при выходе на международный рынок вы столкнетесь с местной конкуренцией, недоверием, непониманием чужого менталитета, сложностями в коммуникации, юридическими и бухгалтерскими проблемами.


Противостоять этому могут выстроенная стратегия выхода на рынок, просчет бизнес-планов с перспективой хотя бы на год, прописанные стандарты работ… Казалось бы пресловутая стандартизация работ, без которой вроде и так хорошо, но это у нас, когда мы все выросли в одной среде и понимаем, что подразумевается под тем или иным процессом. В других странах есть другие понятия, а иногда и полнейшее непонимание – чего вы от них хотите. Поэтому, пока не пропишите и не заставите работать как написано, ничего не заработает так, как надо. А без сплоченной и обученной российской команды, выполняющей функции передачи навыков и жесткого контроля, делу точно грозит риск неудачи. Поэтому запасайтесь такими кадрами заранее.


Что такое выход на международный рынок для руководителя? В зависимости от типа бизнеса это может означать разные вещи. Если это открытие офиса и отдела продаж, руководителю придется на время бросить бизнес в своей стране. В случае с США это 12 часов разницы во времени. Поэтому заранее необходим тот человек, которому вы можете доверить стартап этого проекта с последующим обоснованием его в стране хотя бы на 6 месяцев. Продажи — это «узкое место» каждого пятого стартапа, даже если речь о российском рынке, что и говорить о компетенции в продажах в другой стране. Высокие риски, много времени и сил, большие денежные вложения.


Если под выходом на международный рынок подразумевать развитие франчайзиноговой модели бизнеса отдела продаж, то без открытия собственной точки, так сказать образца в стране развития, это тоже мало у кого получается. Посему см. п. 1.- открытие офиса и отдела продаж.


Третий вариант — виртуальное представительство в стране, только лендинг и таргетированная реклама на страну, без офиса продаж. Этот вариант подходит в основном интернет-магазинам, IT компаниям, всем тем, чей бизнес и так находится в сети. Хотя и для пробы пера и замера интереса в данной стране к вашему товару и услуге пойдет и это на первых порах. Нужно только запустить рекламу в в Google AdWords. Чтобы выбрать страну для выхода, есть несколько инструментов. Similarweb для мониторинга конкурентов, их трафика, примерных ключевиков. Бесплатного тарифа достаточно только для общей картины. Semrush покажет точные ключевики конкурентов и направления, в которых они работают. Google Trends поможет оценить объем целевого рынка: важно понять, в каких странах он не меньше российского.


В какие страны идти? Я в свое время, в 2005 году, начинала с постсоветского пространства – там легче и проще по менталитету, интересны также самые платящие страны: США, Англия, Германия, Франция. Хотя ваши критерии выбора страны могут отличаться по показателям: населения, объем рынка, количество потенциальных партнеров, уровню конверсии в платящих и особенностям культуры.



Зачем открывать филиал/представительство за рубежом?

  1. Умножение доходов. Успех масштабирования зависит от наличия успешной бизнес-модели, работающей в России, если сработало один раз, значит есть возможность успеха и в будущем. Необходимо только найти похожий по развитию рынок.

  2. Дополнительный канал продаж и рекламы. Филиалы являются дополнительным источником привлечения клиентов, поэтому, чем у вас больше офисов, тем соответственно выше процент входящих обращений.

  3. Ответственность за свое развитие. Вы можете не только управлять своими филиалами самостоятельно, но еще и начать продавать их своим партнерам. Таким образом, открывая и тут же подавая один филиал за другим, вы выстраивается сеть, где с вами работают только партнеры, которым не безразлично, какую прибыль приносят ваши представительства.

  4. Увеличение контроля за сбытом товара. Одной из составляющих успеха – гибкость и быстрота реакции на растущий спрос – имея широкую линейку товаров / услуг, вы сами сможете повышать, понижать стоимость на сегменты товаров. Расширять/сужать ассортимент, а также вводить инновационные товары/услуги, необходимые этому рынку.
    Также это позволит контролировать сохранность товара. Уберечь от краж на таможне и складах.

  5. Контроль расходов = экономия затрат. При бережном расходовании и контроле вводимых средств на растаможку товара, развитие филиала и налоги произойдет уменьшение затрат, по сравнению с тем, если бы делали это на аутсорсе.

  6. Обеспечение прямого выхода к поставщикам и клиентам. Работа без посредников всегда выгоднее и честнее, позволяет выстраивать свои цены. Налаженные личные связи не только с партнерами по бизнесу, но и с влиятельными людьми в стране помогут быстрее развить бизнес.

  7. Контроль эффективности персонала. Возможность влиять на развитие бизнеса. Управление своим персоналом дает неограниченные возможности захвата ранка, в зависимости от Ваших амбиций и стратегии, дает реальную картину по реализации планов, а не ту, что может выдать вам дистрибьютор/дилер.



Что необходимо сделать, чтобы открыть филиал?

  1. Подробно прописать Вашу бизнес-систему.

  2. Выбрать территорию, на которой будет располагаться филиал.

  3. Составить и расписать пошаговый план запуска представительства.

  4. Перенастроить веб-сайт компании, встроив новый функционал, предусматривающий работу в различных регионах. Структура сайта и местная интернет-реклама должны работать на продвижение филиала.

  5. Выделить человека, который будет заниматься развитием сети. Необходимо обязательно мотивировать его на качественную работу. Так Вам будет гораздо проще открыть представительство в регионе.

  6. Совершить первый выезд на место работы филиала для осмотра территории и определения формата работы офиса.

  7. Формализовать требования к выбору места. Требуется оценить, является ли это место проходным и насколько оно близко расположено к крупному градообразующему предприятию.

  8. Определить форматы торговых точек.

  9. Оформить грамотно с юридической точки зрения все необходимые документы. Этот пункт является обязательным, потому что, не учтя все юридические «тонкости», Вы не сможете открыть представительство за рубежом.

  10. Совершить второй выезд на место и подобрать человека на должность руководителя филиала. Лучше всего проводить первоначальный отбор из 5-6 человек. Руководить сетью и филиалом обязательно должны два разных человека. Кроме того, у руководителя представительства должен быть еще и личный помощник. Необходимо предусмотреть тот факт, что торговая точка, где работает и руководит один и тот же человек, очень быстро разваливается, так как он не может сам себя контролировать.

  11. Решить вопросы с оборудованием, составив список всего, что необходимо для работы филиала.

  12. Найти и обучить персонал. При этом надо быть готовым к тому, что половина людей в дальнейшем уйдет.

  13. Запустить рекламную кампанию для филиала (местные СМИ, интернет-реклама).

  14. Наладить контроль филиала и его отчетность.

  15. Создать отдел развития сети, который будет заниматься открытием новых филиалов в регионах.


Что неужели это трудно? – Не труднее чем то, что Вы сейчас делаете в России, просто перекладываете свой опыт, налаженные бизнес процессы на новую страну, с учетом ее культурных особенностей, менталитету ваших работников и клиентов и все!


Потрудившись всего однажды над созданием своих стандартов работы, продумав все действия по шагам процесса экспортного цикла вы на несколько лет ( до следующей модернизации бизнеса) снимаете с себя головную боль описывания новых регламентов и все остальное время стараетесь их придерживаться, Вам все легче контролировать персонал и все быстрее адаптироваться к новым странам или регионам. Адаптация регламентов будет нужна только в практической части по мере введения новшеств или по мере нахождения несоответствий первичному замыслу. Я считаю, что это вполне реально. Дерзайте!



анна трубецкая.jpg


Анна Трубецкая


Эксперт и бизнес-тренер по экспорту


www.treningproexport.ru



Поделиться:

Поделиться Поделиться Поделиться

Главные новости


26.03.2019 Краснодарский чай продвигают на рынок Сербии

Кубанский чай планируют экспортировать в Сербию. Вопрос поставок в рамках визита на Балканы обсудили...

26.03.2019 Право поставок на Филиппины мяса птицы получили 4 российские компании

Четырем предприятиям РФ разрешили поставлять мясо птицы на Филиппины. В январе и сентябре 2018 года ...

25.03.2019 Удмуртская компания договорилась о регулярных поставках молока и мороженого в Китай

С 2019 года удмуртский агрохолдинг будет поставлять в Китай 500 тонн молочной продукции и 40 тонн мо...

Топ мероприятий


01.10.2019 Бизнес-миссия в Бишкек, Киргизия

В четвертом квартале 2019 года состоится бизнес-миссия российских предпринимателей в Республику Кирг...

01.10.2019 Бизнес-миссия в Пекин, Китай

В четвертом квартале 2019 года состоится бизнес-миссия российских предпринимателей в Китайскую Народ...

01.10.2019 Бизнес-миссия в Улан-Батор, Монголия

В четвертом квартале 2019 года состоится бизнес-миссия российских пред...

Интервью с Экспортером


30.10.2018 Артём Багнюк: «Надеюсь, что у наших детей будет интерес к тому делу, к...

Об активном развитии семейного бизнеса, модернизации производства, экспортной стратегии нам рассказа...

03.04.2018 Андрей Кучерявенков: «Активный старт к зарубежным рынкам у нас был в 2...

У российской электроники хорошие перспективы на международных рынках – высокая надежность и конкурен...

29.12.2017 Иван Гусев: «Выход на европейский рынок – крайне сложный процесс»

В Ярославле подвели итоги регионального конкурса «Лучший экспортер». В этом году его впервые проводи...

28.12.2017 Виктор Баранов: «Все шокированы нашей ягодой»

Есть случаи, когда сладкая жизнь – вовсе не метафора, например, если на приусадебном участке растет ...

Практика ВЭД


12.12.2018 Инструментарий налогового контроля расширяется: что от этого выигрыва...

Сегодня размер средней выручки на одну кассу вдвое превышает тот, который был до начала реформы.

16.11.2018 Подтверждать нулевую ставку НДС стало проще

Новые правила для экспортеров, внесенные Федеральным законом от 03.08.2018 № 302-ФЗ, заработали с 1 ...

04.10.2018 Ограничения экспорта: красный или зеленый свет?

В майских указах 2018 года Президент РФ поставил задачу нарастить к 2024 году экспорт несырьевых и н...

19.02.2018 Владимир Балакин: "Комплаенс – это гудвил. Так же, как, например,...

Как нивелировать риски и обеспечить комплексую защиту компании, а также о том, как внедрить Комплаен...

Наши партнеры