Принцип Маленького Принца.
Псковский способ прибрать (к рукам) планету
Центр поддержки экспорта как одно из подразделений регионального Фонда гарантий и развития предпринимательства был создан в Пскове полтора года назад – 1 июля 2015 года. Первые несколько месяцев Светлана Ярлыковская как руководитель этого Центра являлась также его единственным сотрудником. Сейчас у неё в подчинении два специалиста. Втроём они поддерживают по полутора сотен потенциальных и действующих псковских экспортёров, осваивая за год чуть более 4 миллионов рублей федеральной субсидии.
Несмотря на сравнительно поздний старт и ограниченный ресурс псковскому Центру поддержки экспорта в считанные месяцы удалось стать «самой боевой единицей» по развитию внешнеэкономической деятельности в регионе, как его назвал руководитель, исполнительный директор Ассоциации малых и средних экспортёров, генеральный директор консалтинговой компании «Деларей» Юрий Шурыгин.
Вдобавок на недавнем всероссийском совещании по кооперации отечественных экспортёров в Вологде Светлана Ярлыковская внесла в резолюцию предложение, которому её коллеги из других регионов зааплодировали.
И дело тут не вовсе не в том, что Псковская область «впереди планеты всей», так как имеет уникальное геоэкономическое положение (она единственная в стране граничит сразу с тремя государствами). Просто псковичи взялись за дело неформально.
Как именно – читайте в интервью Светланы Ярлыковской.
Заграница нам не поможет
- Своё главное преимущество - близость к международным границам - мы, к сожалению, используем процентов на 10, не больше, - объясняет Светлана. – Та же Вологодская область, хоть и находится дальше Псковской от границы, опережает нас по экспорту по всем показателям. Понятно, что за счёт крупного промышленного производства, но тем не менее.
По статистике, на 1 января 2015 года в Псковской области насчитывалось 159 экспортёров, субъектов малого и среднего бизнеса, на 1 января 2016 года – уже 195. Но эта статистика очень относительна. Когда я получаю список экспортёров с таможни, то вижу, что наряду с производителями там фигурируют таможенные брокеры, многие из которых являются просто-напросто посредниками по реализации за рубеж товаров из других регионов.
Если говорить в целом об имидже Псковской области на международном рынке, то окажется, что львиная доля экспорта у нас приходится на лес и пиломатериалы. Но поиск в «Гугл» навряд ли отразит эту картину: вы не увидите в Интернете ни сайтов псковских экспортёров леса, ни их координат. Они десятилетиями работают по старым схемам и ничего не собираются менять. Им не нужны ни разработка презентационных материалов, ни участие в международных выставках. А мы не слишком заинтересованы в том, чтобы их продвигать, потому что нам важно развивать в регионе производство и экспорт уникальных или высокотехнологичных продуктов, а не увеличивать сбыт сырья.
Если отбросить псковские предприятия-«гиганты», которые стабильно отгружают за кордон свой товар (это, например, качественные мужские костюмы или резиновая обувь), то в сухом остатке мы насчитаем не больше 50 региональных субъектов малого и среднего бизнеса, у которых получается заниматься экспортом.
Выявить экспортёров в этой категории производителей сложно ещё и потому, что малый бизнес нередко пользуется услугами посредников. Даже если малый предприниматель наладил производство качественного конкурентоспособного товара, востребованного за рубежом, он не в состоянии сам заниматься продвижением свой продукции. Ему проще заключить контракт с тем же таможенным брокером и сбагрить тому эту головную боль, чем создавать у себя отдел маркетинга, просчитывать логистику и самостоятельно решать проблемы сертификации. В результате мы этого производителя не видим ни в какой статистике и можем выявить только в живом общении с предпринимателями, что называется, в «ручном режиме».
Кадры решают всё
- Как только к нам в Псков зачастили столичные эксперты, они тут же начали нам объяснять, что главная проблема субъектов малого и среднего бизнеса – это международная сертификация их товаров и услуг. А вот я так не считаю! Главная проблема наших МСПшников – это кадровый голод. Мы можем помочь им пройти международную сертификацию и даже найти партнёров за рубежом, но потом оказывается, что у них некому грамотно провести переговоры с иностранным агентом или они проваливают контракт из-за того, что просто в состоянии нанять отдельного человека, который бы занимался у них в фирме международной деятельностью.
В результате мы поняли, что нашему Центру надо не только консультировать, но и взять на аутсорсинг некоторые направления деятельности предприятий малого и среднего бизнеса по развитию экспорта. Таким образом мы решаем их проблемы с сертификацией, с защитой интеллектуальной собственности, рассчитываем за них экспортную логистику, ищем для них партнёров... То есть, обеспечиваем всестороннее сопровождение малого и среднего бизнеса ради того, чтобы развивать в регионе экспорт.
Эх, раз, ещё раз, ещё много-много раз
- Как показал наш сравнительно небольшой опыт, разовые семинары сколько-нибудь ощутимого эффекта не дают. Даже если нам удаётся вдохновить бизнесменов на какие-то экспортные свершения, и они уходят с этих мероприятий воодушевлёнными, это ничего не меняет. Просто потому, что потом они опять погружаются в свою ежедневную рутину и им элементарно некогда создавать себе дополнительные проблемы, которые у них в штате некому решать.
К тому же на такие разовые семинары каждый раз приходят новые люди. Сначала сам директор предприятия, потому что он хочет лично всё контролировать. В следующий раз он присылает бухгалтера, а бухгалтер злится, не понимая, что она здесь делает. Потом директору приходит в голову нанять себе отдельного человека, который будет заниматься экспортом, но сформулировать конкретную задачу руководитель фирмы неспособен. В итоге этот специальный человек помыкается месяц или два, а потом приходит к директору и говорит: «Я тут понял, что экспорт – это не наше». И «лавочка закрыта».
Нет, так дело не пойдёт. Поэтому Центр развития экспорта в Псковской области и начал действовать по принципу, сформулированному в сказке Антуана де Сент-Экзюпери: «Мы в ответе за тех, кого приручили». Это значит, что мы обеспечиваем сопровождение тем предприятиям, которые обратились к нам за помощью, а, кроме того, мониторим, что у них получается. В результате у нас уже примеры, когда предприятия, с которыми мы начали работать, полностью сократили у себя отдел продаж, передоверив нам ведение переговоров с их зарубежными партнёрами.
Всё мы делим пополам
- Причём, заметьте, мы всю эту работу делаем для предпринимателей совершенно бесплатно – за счёт федеральной субсидии. Хотя речь идёт, в частности, об экспорте пищевой продукции, например, рыбы, которая требует усиленного контроля за качеством.
Естественно, штатом в три человека нам было бы не справиться с этой задачей. Мы привлекаем специалистов в том числе из других городов, поскольку ресурс Псковской области, понятное дело, ограничен, мы приглашаем к себе на семинары бизнес-тренеров из Москвы и Санкт-Петербурга.
Это не значит, что мы решили «нянчиться» с предпринимателями и делать за них всю самую трудную работу – лишь бы они продавали свой товар за рубеж. Это было бы неправильно. Мы же не хотим их разбаловать или развратить. Мы должны постепенно сокращать своё участие в их бизнесе и вырастить из них самостоятельных экспортёров.
Поэтому, например, мы делим с ними затраты по международной сертификации в соотношении 50 на 50. Если мы организуем для них маркетинговые исследования, то тоже наполовину за их счёт – чтобы они не воспринимали это как подарок судьбы, а несли ответственность за результат. Если мы организуем бизнес-миссии, то ни в коем случае не оплачиваем проезд до международных выставок и проживание представителей малого и среднего бизнеса за рубежом. Всё, турпоездки бизнесменов закончились! Они, кстати, всё никак не могут к этому привыкнуть: «Неужели я должен покупать билет на выставку за свой счёт?» Именно за свой, чтобы от участия в этой выставки был КПД.
Понятно, что малому и среднему бизнесу не всегда по карману участие в таких мероприятиях, плюс они не умеют общаться с потенциальными партнёрами за рубежом. Вот тут мы им готовы всемерно помочь: их задача – обеспечить качественное наполнение стендов образцами продукции и печатными материалами, а мы заплатим за сами стенды и предоставим предпринимателю опытного переводчика.
К сожалению, принцип софинансирования помогает нам далеко не всегда. В частности, в решении проблемы международной сертификации товаров и услуг. Когда мы закладывали себе в бюджет 300 тысяч рублей в год на помощь малому и среднему бизнесу в сертификации, то никак не ожидали, что международные сертификаты для одного предприятия стоят от 500 до 800 тысяч. Такие суммы никак не соотносятся с нашим бюджетом.
Экспортом может заниматься любой?
- Тем не менее, даже при ограниченных финансовых ресурсах мы обеспечиваем некоторое оживление псковичей на международном рынке. Нам уже есть чем похвастаться. Если в начале 2015 года доля псковского экспорта в общей корзине Северо-Запада составляла всего 0, 1%, то к началу 2016-го года – уже 0,2%, а к концу первого полугодия текущего года – 0, 4%. Прогресс налицо.
Учитывая, что сегодня бизнес-тренеры усиленно внушают российским бизнесменом, что экспортом может заниматься любой и что абсолютно любой товар можно продавать за рубеж, у нас огромный потенциал.
Например, уже сейчас ясно, что за границей становятся очень востребованы услуги псковских дизайнеров и айтишников (благодаря очень выгодному для зарубежного заказчика соотношения цена-качество). Что псковские турфирмы начинают успешно торговать на Западе своими услугами.
Одновременно возникают новые проблемы. Кто-то из псковских предпринимателей не хочет вести с заграницей расчёт в рублях, кто-то, наоборот, не желает заморачиваться с открытием валютного счёта… Наша задача – обучить их или разработать для них оптимальные схемы расчётов с иностранными партнёрами. Потому что когда у индивидуального предпринимателя бухгалтер сидит на аутсорсинге, добиться от этого бухгалтера толку бизнесмену непросто.
Что нас особенно впечатляет. За прошедший год в регионе произошёл скачок по экспорту продовольственных товаров – на 35%! Это не очень радует местных потребителей, которые понимают, что качественное продовольствие утекает туда, где за него больше платят. Поэтому мы советуем потенциальным псковским экспортёрам продуктов питания сперва получше изучить ёмкость регионального рынка.
Ведь бывает и так. Предприятие пробует себя на местном рынке, а у него ничего не получается. Тогда руководство решает: «А дай-ка я попробую заняться экспортом, тем более, что это модная тема». Реальность же такова: если у вас ничего не выгорело на внутреннем рынке, то на внешнем и подавно не выгорит. Тем более, если продажами там и там занимаются одни и те же люди. Даже не потому, что эти люди криворукие, а потому что это разный функционал и разный алгоритм. Даже если у вас в штате есть хороший продажник, которому удаётся добиваться успехов на внутреннем рынке, для продаж на экспорт надо заводить отдельного человека. А у нас, в регионе, напомню, профессиональный ресурс ограничен. Не говоря уж о том, что у предпринимателей ограничен ресурс по расширению штата.
Поэтому им без нашего Центра поддержки экспорта никуда. Мы успешно работаем и с теми, кто уже поднаторел в экспорте и хочет всего лишь расширить рынок сбыта, и с теми, кто находится в стадии «хочу, но не могу».
Лучше меньше, да лучше
- Всего у нас в разработке примерно 150 субъектов малого и среднего предпринимательства. Из них постоянно участвуют в наших мероприятиях около полусотни, а всестороннее сопровождением мы обеспечиваем примерно двадцати.
К концу 2016 года мы готовимся отчитаться перед Минэкономразвития по 30 заключённым с нашей помощью контрактам. И вот у меня появилась претензия к тем, кто на собирает статистику на федеральном уровне. Потому что самый главный показатель нашей работы – это количество контрактов и их цена. Но контракт контракту рознь. Одно дело, когда мы помогаем сравнительно крупному и уже давно зарекомендовавшему себя на международном рынке предприятию заключить очередной контракт на несколько миллионов евро, и совсем другое дело – когда это первый международный контракт совсем маленькой фирмы. Например, турфирмы, которая с нашей помощью впервые продала за границу услугу всего на 50 тысяч рублей. Лично для меня вот этот второй контракт гораздо ценнее. Но в абсолютных показателях его ценность никак не учитывается. И формально мне было бы проще сосредоточиться на зубрах, которые уже сами что-то умеют, чем мучиться с новичками. Если бы я боролась только за количество контрактов.
Но мне важнее качество. Я хочу меньше да лучше. Поэтому мы взяли себе в разработку не так уж много фирм, которые обязуемся довести до успешного финала, чтобы они потом транслировали свой позитивный опыт на других и делились им.
Мы уже убедились в том, как важна кооперация между экспортёрами и что даёт синергия. Например, когда у нас в Школе экспортёров, которую ведёт учредитель и руководитель Единого информационного портала «Экспортёры России» Юрий Шурыгин, предприниматели попробовали сообща вырабатывать идеи друг для друга.
Теперь мы хотим уже в декабре свести лицом к лицу опытных экспортёров с новичками, чтобы заставить их оппонировать друг другу. Потому что хуже всего – это когда люди варятся в собственном соку. Иногда со стороны виднее, где искать решение проблемы, которая кажется неразрешимой. Об этом мы как раз и говорили с коллегами из других Центров поддержки экспорта на всероссийском совещании по кооперации в Вологде – как важно налаживать горизонтальные связи и внутри, и между регионами.
Со щитом или на щите
- И вот именно в Вологде я выступила с критикой федеральных рейтингов, которые учитывают только объёмы экспорта. Допустим, недавно опубликован рейтинг экспортёров СЗФО из 150 позиций. Там, конечно, присутствуют псковичи, но это только крупные предприятия. Нашему контингенту – субъектам малого и среднего предпринимательства – в этот рейтинг ни в жизнь не пробиться. Поэтому я и предложила внести в резолюцию пункт о создании рейтинга экспортёров МСП. Чему все и зааплодировали.
Потому что у нас есть уникальные местные производители, которые делают качественный продукт и успешно продают его за рубеж, а значит, достойны фигурировать в формах федеральной отчётности наряду с крупняками, хотя и не могут поспорить с ними в денежном выражении своих международных контрактов.
К концу 2016-го года мы у себя в Пскове вот ещё что придумали. Ученики нашей Школы экспортёров будут публично защищать свои проекты. Мы пригласим на эту защиту столичных экспертов (юриста, финансиста, маркетолога…) и посмотрим, что из этого получится. Мы хотим убедиться, что не зря потратили на наших предпринимателей федеральные деньги, а предпринимателям полезно будет получить экспертную оценку затраченных усилий.
Так что наши ученики сейчас вовсю корпят над «домашним заданием». А в декабре мы узнаем точно, что у них получилось, а что не получилось. И почему.
Дальше, дальше, дальше
Повторяю, всего за полтора года работы мы пришли к необходимости вот такой индивидуальной работы с нацеленными на внешние рынки субъектами малого и среднего предпринимательства и совсем отказались от разовых мероприятий. Благодаря чему даже опытные псковские экспортёры кое-чего добились. Например, предприятия, которые годами экспортировали товар в страны Таможенного союза в этом году с нашей помощью вдруг начали заключать договоры с Китаем и Бангладеш. Разве это не прорыв?
Внутри этих предприятий тоже начались пертурбации, кадровые перестановки. Бизнесмены начинают к нам прислушиваться и не только назначать на ключевые посты правильных людей, но и оптимизировать свои расходы.
Конечно, всем хочется добиться успеха побыстрее. Сходить на один семинар – и немедленно утроить свои продажи за рубеж. Но так не бывает. Необходимо учиться, необходимо постоянно мониторить ситуацию у себя на производстве с помощью привлечённых со стороны специалистов, нельзя пускать всё на самотёк, иначе однажды вы рискуете услышать «всё пропало, шеф».
Да, у псковского бизнеса хватает проблем из-за кадрового голода. Мы эти проблемы и помогаем решать. Во всяком случае, к концу этого года я точно знаю, как оформить заявку по субсидии на следующей, чтобы максимально учесть в ней потребности наших постоянных «клиентов». Я знаю, какой фирме какая именно помощь необходима: кому надо посодействовать в сертификации, кого – отправить на международную выставку, кому – предоставить лингвистические услуги для проведения переговоров и подготовки презентационных материалов.
Мне бы только хотелось, чтобы у нас в Центре было побольше заявок от потенциальных экспортёров, и чтобы те, с кем мы уже работаем, брали на себя больше ответственности за успех дела.
Я понимаю, что предпринимателям сегодня очень сложно разобраться, к кому именно обращаться за помощью в развитии экспорта. Ведь создано слишком много структур, которые предлагают такие услуги. Кто-то уже потолкался-потолкался во все двери да и махнул рукой: «Ну вас с вашей «помощью». Лучше не мешайте».
Но я надеюсь, что в самое ближайшее время ситуация изменится, Центры поддержки экспорта на местах сосредоточат всю соответствующую работу в своих руках и получат от неё ожидаемый эффект.
Чужой против хищника
А мы сейчас, например, заняты тем, что помогаем заключить первый международный контракт уникальном псковскому производителю традиционных сбитней «Столбушинскому продукту». Зарубежные партнёры сами нас поторапливают, чтобы успеть аккурат к открытию тамошних рождественских ярмарок. Не сомневаюсь, что у нас с ними всё получится. Хотя проблем с этим контрактом у нас возникло очень много, потому что и продукт на основе мёда – слишком сложный в оформлении сертификатов, и затраты на логистику для маленькой фирмы оказались существенными.
Кстати, к нам в псковский Центр уже начали обращаться производители из других регионов – например, с просьбой найти им посредников из числа псковских таможенных брокеров. Мы не отказываемся, потому что нам тоже важно изучить рынок, понять, как в Псковской области устроена система посредничества в осуществлении экспорта.
Одновременно мы готовим к концу года бумажный каталог псковских предприятий-экспортёров (учитывая, что некоторым нашим партнёрам важно не только найти нужную информацию в Интернете, но и иметь её у себя на столе). А обещанный первый в регионе конкурс «Экспортёр года» перенесли на первый квартал следующего года – к тому времени, когда у нас на руках уже будет вся отчётность по году минувшему.
Напоследок хочу подчеркнуть, что наша деятельность выражается не только в суммах контрактов и количестве новых международных договоров. Псковские предприятия развивают свою экспортную деятельность – а значит, не только сохраняют рабочие места, но и создают новые. Не говоря уже о том, что они привлекают в регион иностранные деньги. То есть, мы трудимся на общее благо и эффект от нашей деятельности очень скоро смогут почувствовать не только малые и средние псковские бизнесмены, не только их нанятые работники, но и все жители Псковской области. Во всяком случае, я на это очень рассчитываю. В прямом смысле этого слова.
Записала Ольга Миронович.
