Галина Кудрявцева: «…Идем на Восток»
Говорят, любая трудность – это новая возможность, главное, понять, как её правильно использовать. Например, если работа с Европой становится невыгодной, самое время посмотреть на Восток. О рекомендациях выхода на внешние рынки и выживания в кризис мы поговорили с руководителем регионального интегрированного центра Нижегородской области Галиной Кудрявцевой
Экспортёры России: Галина Павловна, первый вопрос о деятельности регионального интегрированного центра, насколько я понимаю, он существует на базе частного образовательного учреждения «Центр Бизнес Практики «Лидер»? С чего началась интеграция «Лидера» и РИЦ?
Галина Кудрявцева: Если говорить о «Лидере», то, как консалтинговая компания, мы уже 13 лет на рынке не только Нижнего Новгорода, но и России, и всегда мы выполняли проекты, связанные с разработкой стратегии компании, внедрением стратегических решений, поиском финансирования для развития; маркетинг, продажи и управление персоналом – вот основные проекты, которые мы всегда вели. Задача была и остается – поддержать компании, которые хотят выйти на новый уровень развития, на новые рынки. Поэтому, когда в 2010 году я узнала о том, что в России работает проект Евро инфо консультационных центров, мы постарались попасть в этот проект, и попали достаточно успешно. С конца 2010 года на базе «Лидера» работал Евро Инфо Консультационный Центр, который в начале 2015 года был реорганизован в РИЦ. Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно - технической сфере провел конкурс на право оказывать услуги Регионального интегрированного центра в регионах. Мы подавали заявку, выиграли этот конкурс для Нижегородской области, и с марта 2015 года оказываем услуги регионального интеграционного центра Нижегородской области.
Э.Р.: А какие услуги оказываете?
Г.К.: Достаточно большой спектр услуг, связанных, прежде всего, с интернационализацией малых и средних предприятий Нижегородской области. В понятие интернационализация входит любая предпринимательская деятельность малого и среднего бизнеса, связанная с выходом её за пределы национальных границ. По правилам РИЦ мы помогаем компаниям, которые хотят быть экспортерами, импортерами, создавать совместные предприятия, заключать договоры купли-продажи, плюс еще у РИЦев появились дополнительные услуги для университетов, исследовательских центров, научных коллективов, связанные с научно-технологическим сотрудничеством.
Э.Р.: Можете выделить наиболее востребованные услуги?
Г.К.: У нас есть успешный опыт поддержки делового сотрудничества для предприятий Нижегородской области. И лишь только в этом году мы начали оказывать услуги научно-технологического сотрудничества. Я, на самом деле, с радостью отметила, что услуги эти очень востребованные именно в Нижегородской области. У нас нет таких богатых природных ресурсов, как нефть, например, зато есть другие ресурсы. Нижегородская область обладает высоким инновационным, промышленным, образовательным потенциалом. Технологические и научные проекты ждут своего продвижения. Хорошо, что появилась такая возможность, а целевая аудитория очень хорошо откликается на наши предложения.
Э.Р.: Кстати, о структуре производства в регионе, какие сектора преобладают?
Г.К.: Если говорить о секторах, могу сказать, наиболее развито автомобилестроение, производство автокомпонентов, судостроение, деревообработка, фармакологическая промышленность, целлюлозно-бумажная промышленность, стекольная, легкая промышленность. Если говорить точно, то картина следующая: производство нефтепродуктов – 30%, атомная промышленность и авиастроение – 17 %, металлургическое производство и производство готовых металлических изделий – 17 %, производство транспортных средств и оборудования – 15%, химическое производство – 6%, обработка леса – 4 %, производство стекла и изделий из стекла – 1%, остальные отрасли – 10%.
Э.Р.: А по поводу мероприятий, «Лидер» да еще и РИЦ, насколько сложно все это совмещать, я не представляю…
Г.К.: На самом деле, сложно. Мы как образовательное учреждение с большим удовольствием ведем образовательные проекты. Есть такие программы как «Академия экспорта» для малых и средних экспортно ориентированных предприятий. Содержание программы складывается исходя из запросов предпринимателей. Конечно, мы ведем не все темы сами, потому что очень много специфических тем. Мы ведем разделы, связанные со стратегией экспорта, маркетингом и продажами, то, что мы сами умеем делать. А разделы, связанные с валютным регулированием, с таможенными операциями, специальные юридические темы, защита интеллектуальной собственности, - эти темы ведут привлеченные специалисты. Мы сами организовываем достаточно много конференций. Нижегородцы знают, что если в названии конференции звучит, «Ключи к успеху на внешних рынках…», то это наше ежегодное мероприятие. Мы сами организовываем и бизнес-миссии, и участие наших предприятий в выставках. Так получилось, что, еще до того, как мы стали функционировать как ЕИКЦ, правительство Нижегородской области поручало нам организовывать официальные делегации для участия в международных выставках. Наши клиенты знают, что мы очень качественно эту услугу оказываем. Когда мы являемся организатором и везем компании в разные страны и регионы, мы и сами очень активно участвуем в мероприятии, нарабатываем контакты.
Подчеркну, что основной механизм поиска контактов в РИЦ – поиск через информационно-коммуникационную систему самой крупной в мире европейской сети поддержки предпринимательства - Enterprise Europe Network. В этом году российская сеть заработала более активно, и мне, на самом деле, нравятся новые подходы: более жесткая проверка профилей, более короткое время согласований. С реорганизацией мы получили больше возможностей, связанных с проведением брокерских мероприятий, в том числе в Европе. Условия участия в этих мероприятиях очень интересные для малого и среднего бизнеса, для ВУЗов, для научно-исследовательских коллективов. Брокерские мероприятия – это мероприятия, в рамках которых происходят встречи между участниками по 20-25 минут по заранее сформированному графику для того, чтобы познакомиться и обменяться идеями и предложениями. На данный момент, например, мы работаем над организацией участия нижегородских МСП одновременно в нескольких брокерских мероприятиях, среди которых мероприятия во Франции, Италии и Турции. Участие в них, как правило, бесплатное для наших компаний. Участники оплачивают только перелет, проживание, визу и питание. Деловая часть программы оплачивается партнерами из Enterprise Europe Network. Наша задача – подготовить предприятия к проведению результативных встреч, контакты на которых переросли бы в контракты. Сегодня мы готовим наши предприятия в Страсбург (Франция), где пройдет брокерское мероприятие по высоким технологиям, это интересно нашим инновационным компаниям. Как мероприятие проходит обычно? Предприятия регистрируются на сайте мероприятия. После определенной даты участники могут отсмотреть профили всех остальных зарегистрированных участников и назначать встречи через Интернет. Таким образом, гарантированно бывает назначено 8 - 10 встреч.
Э.Р.: Насколько активно бизнес идет на эти мероприятия? Перелет, проживание – тоже немалые затраты…
Г.К.: Если говорить о самой большой нашей ценности - это наша клиентская база. Мы стараемся узнать наших клиентов как можно лучше, их потребности и бизнес-запросы. Сбор делегации требует от нас больших усилий. Например, недавно вернулась делегация из Китая с выставки «Шелковый путь 2015», это выставка продуктов питания. Для того чтобы у нас поехало 5 компаний на выставку, пришлось переговорить, наверное, не меньше чем с 35-40 предприятиями. Мы обсуждали регион, где будет выставка, экспортные шансы наших предприятий в этом регионе, помогали заполнить профили. В любом случае, приходится разговаривать, убеждать, что экспорт – это круто, это показатель вашей конкурентоспособности. Побаиваются, но собираются. В Страсбург, мы тоже пятерку компаний набрали. Если делегацию возглавляет представитель власти достаточно высокого уровня, то это облегчает нам задачу по сбору участников.
Э.Р.: В последнее время, на какие выставки ездили?
Г.К.: Часть мероприятий мы проводим как подрядчики нашего Центра поддержки экспорта. «Шелковый путь 2015» – как раз тот случай. В этом году были еще 2 деловые поездки. Мы приняли участие в выставке в Словении, где проходили четыре выставки под одной крышей: машиностроение, химия, сварка и литье, упаковка. Это было в апреле. В марте у нас была бизнес-миссия в Австрию. В ноябре прошлого года наша делегация была в Дрездене, Саксония, ФРГ. Туда выезжали предприятия нашего автомобилестроительного кластера, была достаточно успешная поездка, участники собрали большое количество контактов, и сейчас ведутся переговоры. По Словении, надеюсь, что у нас договор поставок сложится. По Китаю, я тоже надеюсь, что будет 2-3 договора.
Э.Р.: По опыту, какой результат от бизнес-миссии образцовый?
Г.К.: Образцовый результат, это когда наши клиенты заключают договоры о поставках или о создании совместного предприятия. Результат дается нелегко, потому что мы можем клиентов «сосватать», но мы не можем заставить их «пожениться». Иногда мне кажется, что мы уже все сделали, объяснили, с юристом помогли составить договор, но он по какой-то причине не складывается. Конечно, я считаю, что договор по итогам выездного мероприятия – это высший пилотаж. Когда готовим определенную деловую поездку, мы отрабатываем потенциальные контакты: смотрим сайты потенциальных партнеров для наших участников, заранее готовим протоколы о намерениях, чтобы компании подтвердили намерения и с той, и с другой стороны о продолжении переговоров.
По итогам прошлого года у нас 19 договоров международных и 7 межрегиональных.
Э.Р.: Это отличный результат. А на будущий год планы уже есть?
Г.К.: Про 2016 год пока не могу вам ничего сказать, сейчас что мы отрабатываем план 2015 года. А знаете, о чем я вам не рассказала. Еще об одной форме работе с клиентами. Для того чтобы действительно хорошо понимать бизнес клиента, в конце 2013 года мы создали некоммерческое партнерство «Приволжскую Лигу содействия внешнеэкономической деятельности». В нашей Лиге порядка 30 участников. Мы планируем, что к концу этого года у нас будет 50 участников, и это наиболее подготовленные для внешнеэкономических контрактов предприятия. Заседания Лиги чаще всего проходят на производственных площадках участников, чтобы они могли посмотреть достижения друг друга, и стараемся ориентировать их на внешние рынки. Эксперты отмечают, что 97,5% – это внешние рынки, и только 2,5% – региональные российские рынки. Я думаю, что 2016 год у нас в Лиге пройдет под девизом освоения внешних рынков. Сейчас направление идет в сторону Азии. Я думаю, что мы отреагировали китайской поездкой на этот тренд. Мы абсолютно четко увидели, что для наших производителей продуктов питания в Китае очень хорошие экспортные шансы, и надо помочь нашим предприятиям отработать эти шансы и заключить договоры о поставках, потому что хорошие контакты после выставки есть. Одна из китайских производственных компаний, в которой работает около 30 тысяч человек, хочет кормить своих работников и членов их семей качественными продуктами из России. Сразу после выставки продолжились переговоры в этом направлении. И как ни странно, китайцам очень понравился наш иван-чай (кипрей).
Э.Р.: Удивительно.
Г.К.: Да, меня критиковали, говорили: «Куда ты в Китай повезла чай, там же своего полно?!». Китайцам понравились сухарики и сушки и наше льняное масло. Они пригласили производителей в свою компанию, и целый день наши там провели, знакомились с запросами. Надеюсь, что выставка принесет контракты нашим производителям.
Э.Р.: Вы говорили про партнерство, а какие преимущества у членов лиги? Как туда попасть?
Г.К.: Написать заявление на мое имя о том, что компания хочет стать членом Лиги, заплатить небольшой членский взнос. Форматы работы разные. Во-первых, мы обсуждаем рыночные потребности и возможности. 2014 год в Лиге прошел под девизом «бережливого производства». Заседания Лиги проходили на производственных площадках членов Лиги. В то же время мы обсуждали вопросы, связанные с ВЭД. В Лигу активно подтягиваются и таможенные брокеры, и юридические компании, которые занимаются внешнеэкономическими контрактами. По большому счету, участникам и интересно, и выгодно, чтобы они хорошо знали друг друга, и чтобы они могли реализовывать совместные проекты. Часто приглашаем региональных чиновников, бывает, что и федеральные приезжают. Реализуется клубный формат встреч: как показывает практика, огромный интерес вызывает личное общение. С согласия членов Лиги приглашаются еще 5-10 пока еще не членов, чтобы они просто окунулись в эту атмосферу. Как правило, после каждого мероприятия появляются новые члены Лиги. Это предприятия, которым мы в первую очередь помогаем с новыми кооперационными проектами, потому что знаем эти предприятия и серьезность намерений их руководства.
Э.Р.: А среди местных предприятий какие компании наиболее преуспели в экспорте?
Г.К.: Мы запрашивали таможенные данные о числе экспортеров из Нижегородской области. Это около 600 предприятий. Это предприятия, осуществившие и разовые экспортные поставки, и постоянно осуществляющие ВЭД. Основные статьи экспорта региона – минеральные продукты (78,3%), продукция химического производства (2,9%), древесина и целлюлозно-бумажные изделия (3,4%), металлы и изделия из них (7,1%), машины, оборудование и транспортные средства (6,2%), продовольственные товары и сельскохозяйственное сырье (1%).
Э.Р.: Насколько изменилась ситуация с экспортом, учитывая падение рубля? Многие жалуются на подорожавшее сырье.
Г.К.: С точки зрения подорожавшего сырья: да, это проблема для многих промышленных и торговых компаний. Не всем по зубам закупки по новым ценам Относительно экспорта: мы в начале года говорили нашим клиентам-экспортерам: посмотрите, какие возможности у вас сейчас. Валютная выручка увеличивается. Я бы не сказала, что у нас случился резкий рост экспорта. Многим не хватает оборотных средств, не хватает ресурсов на развитие экспортного направления. То, что кризис ощущается – это абсолютно точно. Но бодрит тот факт, что предприятия не плачут, а активно ищут возможности.
Для тех компаний, которые ищут способы сократить издержки, мы в конце года организуем бизнес-миссию в Индию. Одна из задач этой бизнес-миссии - показать возможности индийских компаний для размещения совместного производства на их площадках. Можно привозить комплекты и там собирать. Это сделает цену приемлемой для индийского рынка, а для нас это экспорт. Поэтому ищем такие направления.
Э.Р.: То есть, все-таки курс на Восток?
Г.К.: Да. Европе без нас все-таки, наверное, плохо. Австрийские партнеры предлагают поучаствовать в мероприятии в Вене. Нашим продавцам продуктов питания предлагают 7 октября приехать в Вену для встречи с производителями продуктов питания и напитков. При этом австрийцы оплачивают нашим проживание 2 ночи в четырехзвездочном отеле, завтраки и ужин. Просто чтобы приехали, посмотрели. А наши говорят: какой смысл ехать, ведь мы не можем продукты питания ввезти, потому что эмбарго, а какими-то окольными путями не хотим. Поэтому и смотрим на Восток.
Мы, конечно Европу не отпускаем. Например, Италия зовет сейчас импортеров из секторов биомедицины, водоочистки, продажи ювелирных изделий, туризма. Это отрасли, не попавшие под санкции, поэтому, делегация собирается. Итальянцы предоставляют очень хорошие условия: оплачивают и перелет, и проживание в гостинице, и питание, и всю деловую программу.
От Европейских возможностей мы не отказываемся, но еще более тщательно прорабатываем возможности Востока.
Э.Р.: Хотела поинтересоваться, насколько активно идут на обучение сейчас?
Г.К.: Я точно знаю, что наши предприниматели ценят свое время, и все-таки группы на обучение мы набираем. Мы стараемся держать планку. Понимаем, что если один раз «обидим» желающих учиться, некачественно организовав мероприятие или позвав неинтересного ведущего, предприниматели к нам больше не придут. На самом деле мы очень много работаем, сидеть некогда, поэтому все, что мы достигаем или не достигаем, связано с нашей активностью на рынке, нашим профессионализмом.
Э.Р: Галина Павловна, спасибо за интересную беседу.
Беседу вела Анастасия Мякота,
корреспондент портала «Экспортеры России»
