- Когда мы начали диалог с нашим партнером нас интересовали объемы, которые они могут продавать за рубежом. Нам была представлена подробная презентация по рынкам конкретных регионов, вообще европейцы в этом плане молодцы, они продавать себя умеют.
Мы поначалу подписали с ними договор, согласились на требования по сертификации и другие требования, которые мы должны выполнить, но они в своем договоре не зафиксировали никакие суммы продаж вообще. У нас не было большого опыта, мы вписались во всю эту историю, не имея подтверждения по объемам, и это была ошибка. Также по договору они становились нашим эксклюзивным дилером по сути во всем мире (кроме стран ближнего зарубежья и буквально нескольких стран, куда у нас были небольшие отгрузки собственные), то есть мы сами отказались от права поставлять свою продукцию за рубеж другими путями.
Первоначально у нас не было гарантии оплаты. Нам презентовали некий коммерческий план, но они не поставили в бумагах ни одной подписи, что они выкупят продукцию на этот план. При этом они представляют планы продаж по странам, по регионам, по типам приборов, без подписи, что они несут некие санкции за невыполнение плана.
При этом мы дорабатывали под них свой продукт, мы стали кастомизировать свои продукты под их требования, не вдаваясь в подробности, а каков спрос и сколько будет продано. Да приборы были проданы, но к сожалению потом оказалось, стоимость кастомизации и та выручка, которая получена с этого продукта, не сопоставимы. Мы не делали собственной оценки и поначалу опирались на данные поставщика.
И с продажами сначала была такая история – они нас подвигали: «Давайте все будет под нашим брендом, мы хороший красивый швейцарский бренд», и мы почти согласились, но в последний момент решили что нет – мы не будем так делать и мы договорились о том, что у нас будет некий кобрендинг. Долгие переговоры были о том, можно ли писать, что это сделано в России. Тогда как раз развивалась волна антироссийский санкций и с их стороны была боязнь, что вы мы напишем «Россия» на продукте и они потеряют половину своих рынков. И сейчас мы в мире присутствуем, у нас уже шли отгрузки в 2016 и 2017 годах, а при этом все не под нашим брендом. Сейчас мы имеет полностью свой бренд и выходим на прямые контакты с теми людьми, которые пользуются нашим прибором двойного бренда, но при этом готовы покупать у нас напрямую.
На самом деле очень много мы получили полезного от нашего эксклюзивного представителя. И мы продолжаем с ним работать, но теперь пытаемся за себя бороться, создавать некий паритет в работе.
Документация это четко их заслуга, они показали нам, что то, как мы привыкли в России писать техническую документацию на электронные приборы, в мире в общем-то не востребовано. Мы умудрились под свои сложные технологические приборы, которые измеряют разные поля, вычисляют гармоники, делают свои преобразования (там внутри сумасшедшие алгоритмы, разрабатываемые десятилетиями!), мы умудрились написать на них документацию в виде комикса. Как в Икее.
Поначалу мы говорили, что у нас сложный электронный прибор, не мебель, и такого быть не может, оказывается может. Да, где-то надо табличку вставить, цифры указать, но в целом получилось ближе к инструкциям из Икеи, чем к типичным многостраничным описаниям приборов, принятых у нас в России. За рубежом operation manual - это по сути буклетик.
У нас очень умная страна, у нас такие приборы монтируют и эксплуатируют очень умные люди, а в Юго-Восточной Азии этим же занимаются люди, которые читают на уровне наших первоклассников, и им нужны такие картиночки, с зеленой галочкой, обозначающей что можно делать, и крестиком - что нельзя. И все варианты «как нельзя» мы предусмотрели и нарисовали. На мой взгляд важная история, потому что она положительная, она позволяет двигаться вперед.