Кирилл Тупин: «Участники ВЭД не хотят заниматься экспортом»

Кирилл Тупин: «Участники ВЭД не хотят заниматься экспортом»

С какими особенностями и барьерами сталкивается крупный производитель при работе с иностранными партнерами? Об том и не только мы спросили у директора по логистике группы компаний Орматек, Кирилла Тупина.

- Кирилл Александрович, название «Орматек» довольно известное, первая ассоциация – матрасы, но номенклатура товара ведь гораздо шире? Расскажите немного о производстве.

- На самом деле, мы производим спальные системы, включающие матрасы, кровати, шкафы, тумбочки, прикроватные столики - все, что касается спален. Компания достаточно крупная, ей принадлежит порядка 30% рынка. У нас 600 салонов по России, собственная производственная площадка в Иваново. Есть производство матрасов, корпусной мебели, мягкой мебели, сейчас вот делаем диваны, и есть производство пружинных блоков, которые мы производим и для себя, и для сторонних клиентов.

Кирилл Тупин


- То есть, для других игроков рынка?

- Да, под их брендами, по их спецификации. То есть, мы не имеем отношение к тому, какие материалы они выбирают, мы просто являемся производственной площадкой для них. Нам это интересно потому, что мы полностью загружаем производство, им интересно потому, что это гарантировано более низкая цена.

Кирилл Тупин


- Получается, собственное производство, а не сетевой ритейл?

- Вы знаете, я, когда пришел в компанию, сам не мог определить точно. В итоге для себя решил, что это сетевой ритейл с собственным производством. Доля розничных продаж примерно 60-70%, поэтому мы ориентированы на b2c. У нас порядка 20 региональных складов, которые по всей территории России, самый восточный – это Красноярский.

Кирилл Тупин


- Кирилл Александрович, позиция директора по логистике есть далеко не во всех организациях, расскажите, за что вы отвечаете в компании?

- Я отвечаю за всю цепочку поставок: от закупок товара, сырья, до обратного товаропотока.

Кирилл Тупин


- Все-таки есть обратный поток?

- Да, например, есть возможность вернуть матрас в течение 90 дней, если он не понравился. Хотя это чистый маркетинг - за это время уже вырабатывается привычка - бывают и возвраты. Или если кто-то посчитал, что тумбочка немного отличается по цвету от кровати. Все это везется на производство и утилизируется.

Кирилл Тупин


- Если говорить о логистике, насколько обширная география?

- Достаточно. Мы работаем с Азией: у нас в Китае четыре стратегических партнера, которые поставляют для нас ткани, также есть поставщики ткани в Пакистане, в Турции, Бельгии, Канаде и США. Все оборудование мы покупаем в Испании, в Америке или в Китае.


Еще мы завозим кокосовое волокно из Индии. Кстати, есть производитель искусственного кокосового волокна в России, но он единственный на нашем рынке, а значит может диктовать свои условия, поэтому мы продолжаем сотрудничать с Индией.


Светильники, товары для сна – все это мы закупаем за границей, в Дании, например.

Кирилл Тупин


- То есть, все больше появляется сопутствующих товаров, готовых?

- Да, мы хотим заходить в торгово-развлекательные комплексы, но заходить туда с матрасами – это не тот бизнес. Есть идея сделать что-то похожее на ZARA HOME, Hoff, где матрас и кровать будут сопутствующими товарами, где будет постельное белье. У нас около 150 швей сидят в Иваново, и мы договорились с учебным комбинатом о том, что под наши требования готовят кадры.

Кирилл Тупин


- Кстати, в качестве производственной площадке выбрали Иваново, потому что там швейное производство? Или это совпало?

- Так исторически сложилось, точной причины даже не могу сказать. Но знаете, если говорить о текстиле, то в России 97% - импортный текстиль, то есть только 3% - это российский текстиль, и из этих процентов 90% шьется в Иваново, то есть, доля Иваново не перекрывает потребности страны. Надо сказать, что в Иваново швея – это бизнес-элита, это человек, который диктует условия работы, она смотрит уже на социальные условия, потому что она знает, что меньше определенной суммы ей не заплатят.

Кирилл Тупин


- Кстати о статусах, у компании есть продукция для разных категорий, есть какие-то особенности логистики дорогих товаров?

- Да, нас есть премиум-сегмент, бренд Verda, под который создано целое направление с точки зрения логистики. Это отдельное хранение, специальная одежда, это работа с промышленными альпинистами, потому что эти спальные системы, как правило, не проходят в двери, это белые одноразовые перчатки, это уборка промышленным пылесосом перед загрузкой.

Кирилл Тупин


- Вот уж действительно, премиум. Предлагаю вернуться к импорту. Как вы везете товар? Морем?

- В основном морем, редко возим ЖД и только один раз за историю существования компании привезли самолетом, стоимость груза составляла порядка 30 тысяч долларов, и 50 тысяч заплатили за самолет.

Кирилл Тупин


- Какое-то необходимое оборудование?

- Нет, Ткань, просто не укладывались в срок изготовления заказа, но обязательства надо выполнять, поэтому пришлось в убыток работать.

Кирилл Тупин


- А в какие порты приходит товар?

- В Таллин, оттуда машинами везем. Пробовали через Санкт-Петербург, получалось и дороже, и дольше, через Ригу пробовали – просто дольше, через Котку - дороже, но не дольше. То есть, нет жестко зафиксированной формы, рынок всегда меняется, надо просчитывать маршруты.

Кирилл Тупин


- Экспорт, тоже морем, в основном?

- Да.

Кирилл Тупин


- Что же, предлагаю перейти как раз к теме экспорта. Расскажите, куда вы экспортируете?

- Экспорт - это отдельный проект, мы сейчас активно его развиваем. Пока это Израиль, Камбоджа, Турция, Польша и Франция. Сейчас пока экспорт – это сборные грузы, только Камбоджа берет целиком матрасы, целые контейнеры матрасов, причем самых бюджетных, в скрутках. В среднем, шесть 40-футовых контейнеров в месяц «улетают» в Камбоджу как горячие пирожки.


Во Франции в январе открываем четыре салона (в Париже), и мы надеемся, что там пойдут уже нормальные продажи. С французами у нас идут достаточно длительные переговоры, мы наняли экспертов, выяснили, что многие цвета ткани не походят для них, узнали, что никто в Европе не спит на пружинных блоках, поэтому там будут матрасы более дорогие. И, вполне вероятно, что для этих салонов будет произведен какой-то редизайн, но это уже к маркетологам.

Кирилл Тупин


- Какие задачи касаются именно ваш отдел, если рассматривать сейчас конкретно экспорт?

- У меня есть два менеджера, которые занимаются обслуживанием экспортного отдела, то есть, они находят контейнеры, используют те контейнеры, которые к нам приходят с импортным товаром. Они могут сказать: «Давайте пару дней подождем, и в том же контейнере отправим на экспорт, сэкономим». Если экспортный отдел говорит: «Нет, надо срочно», - то, соответственно, заказывается, новый контейнер. То есть, менеджеры пытаются оптимизировать стоимость.

Кирилл Тупин


- Есть еще и экспортный отдел?

- Да. В торговом доме есть отдел экспортных продаж, он развивает это направление, представители находятся по всей России, они постоянно ездят на выставки. Все понимают, чем курс рубля слабее, тем наше предложение интереснее на зарубежных рынках.

Кирилл Тупин


- Как давно экспортирует компания?

- В СНГ давно, а в дальнее зарубежье…Года полтора.

Кирилл Тупин


- Вы говорили про Камбоджу, там тоже свой магазин или дилер?

- Дилер. В Израиле также есть оптовый дилер, который просто продает безумное количество матрасов, в том числе и наши, берет один –два 20-футовых контейнера.

Кирилл Тупин


- То есть, пока экспорт измеряется в штуках контейнеров?

- Да, но перспективы есть, к тому же, нам никто не диктует политику, мы ни от кого не зависим, поэтому можем идти куда захотим.

Кирилл Тупин


- В основном, то, что на экспорт, это все-таки матрасы?

- Пока да, у нас есть проблема: мы умеем продавать матрасы, но не умеем продавать мебель.

Кирилл Тупин


- Как это сказывается на деятельности директора по логистике?

- Сказывается, когда речь идет об управлении товарным запасом. Например, менеджер говорит, что у него сейчас пойдут продажи кроватей из ДСП, я закупаю ДСП, кладу его на склад, а продажи не идут, материал лежит. Соответственно, я начинаю думать, куда его можно использовать. Или решили закупать напитки для сна, закупили тысячу бутылок, отправили в салоны, а потом кто-то в ОТК сказал: «Так это же продукт питания, нужны сертификаты, сан. книжки у продавцов и так далее». И все на склад.

Кирилл Тупин


- С какими трудностями приходится сталкиваться при экспорте и при импорте?

- При импорте, основное, – это государство. Как-то, находясь на таможенном посту, я увидел клятву таможенника: и там вообще ни слова про лояльность к клиенту, вообще ни слова. «На страже», «должен беречь» и так далее, все запугивающее. 


Вот мы договорились о скидке, везем ниже стоимости, но нам говорят: «Соберите такие справки, прикрепите вот это…», - и так далее. Один и тот же груз возим, один и тот же маршрут, но вчера привезли нормально, а сегодня какие-то риски сработали. 


- Подождите, но вот только же… 

- А у нас новое распоряжение. 


Мы сформировали свой таможенный склад закрытого типа только с одной простой целью: мы делаем частичный выпуск, чтобы не попадать на всю сумму НДС, поэтому мы выпускаем товар какими-то небольшими партиям, которые сразу и срабатывают, а все остальное лежит на таможенном складе, пока не отбивается стоимость. Если срочно надо, то конечно, сразу везем всю партию. У нас сидят свои декларанты, они сами ездят на таможенные посты, они сами привозят инспектора для досмотра, а поскольку Ивановский пост закрыли, то работаем с Владимирским, это 130 километров. 


А в экспорте основная сложность… Участники ВЭД не хотят заниматься экспортом. Не знаю, почему. Когда речь об импорте, тебе позвонят 589 компаний, выстроятся в очередь, с лучшими тарифами, с минимальными сроками, но, когда начинаешь искать для экспорта… Они спрашивают: «Сколько?». Ты отвечаешь: «Ну у меня вот контейнер один, двадцатка». «Ммм, ну нам это неинтересно», - говорят. Чтобы отправить шесть контейнеров в Камбоджу, у меня четыре компании, четыре! Потому что, то у них есть, то у них нет…Эта неразвитость экспорта мешает. Не знаю, с чем это связано, по сути, я все затаможил, у меня для этого свой отдел, все документы есть, пожалуйста. Но… Вот для меня это пока сложность: я работаю не с теми, с кем бы хотел, а с теми, кто есть. При этом, и они говорят: «Давайте начнем на экспорт, а потом посмотрим импорт».

Кирилл Тупин


- Интересно, не слышала раньше об этой проблеме, теперь буду интересоваться у экспортеров. Обычно, больше всего хлопот доставляет сертификация, потому что это долго, дорого, сложно. Матрасы наверняка тоже подлежат сертификации, кто просчитывает издержки?

- Конечно, просчитывает менеджер по продажам. Он делает запрос, мы считаем маршрут, а барьеры просчитывает департамент качества, финансовый департамент.

Кирилл Тупин


- То есть, трудностей в этом направлении не возникает?

- В основном, клиенты сами говорят, что им нужно. Мы не сертифицируем в других странах, насколько я знаю.

Кирилл Тупин


- Вы сказали, что при импорте, государство само создает барьеры, каких конкретно качественных изменений вы хотите?

- Клиентоориентированности и прозрачности. Хочется большей лояльности, предсказуемости.

Кирилл Тупин


- По вашему мнению, бизнес-сообщество может повлиять на государство?

- Пока все мои попытки, например, участие в ТПП, не привели ни к чему. Я хожу на заседания по логистике, и там говорят: «Высказывайтесь», мы высказываемся, а воз и ныне там... 


Простой пример, внедрили 54-ФЗ о применении контрольно-кассовой техники. В соответствии с этим, мне купить всем экипажам, а у меня их 150 по России, кассу за 32 000 рублей, с фискальным аппаратом, то есть, мне старая касса уже не нужна, мне надо купить всем планшеты, программу, маршрутизации по всей России, и так далее. И так порядка 8 миллионов… Кто за это заплатит? Покупатель матрасов. Но это не все: я должен выбить чек в месте совершения покупки, а если клиент хочет внести предоплату? Мы спрашивали у налоговой инспекции: «У нас есть клиент, который хочет внести предоплату 10%, какой чек ему выбить? Он купил кровать, матрас и шкаф, вот как мне считать? 0,33% от каждого? А потом мне ему еще один чек выдать?». Знаете, какой был ответ? «А вы не берите аванс». А значит, не брать аванс?

Кирилл Тупин


- Увеличивать риски.

- Да, получается куча отказной продукции, клиенту привезли, он аванс не вносил, он говорит: «Что-то я передумал». Если бы он внес 10%, мы бы сказали: «Мы их не вернем, извините, мы несем расходы», а так просто забираем товар, и он уже продается со скидкой как отказной.

Кирилл Тупин


- А если говорить о подрядчиках, чего бы вы им пожелали?

- Я бы им пожелал выходить к клиенту с предложениями, а не ждать инициативы от клиента. Потому что я нанимаю этих подрядчиков не для того, чтобы просто закрыть вопрос, а для того, чтобы они думали обо мне. А сейчас получается так: 

- Давай вот так попробуем повезти? 

- Давай, я посчитаю. 

- А почему ты мне это не предложил? 

- Ну а зачем? Работает же. 

- Так ты предложи, попробуй, вдруг там лучше. Ну может быть просто как альтернативный вариант будем иметь в виду. 

Мне не поступает предложений, а хочется, чтобы подрядчики развивались и развивали своих клиентов.

Кирилл Тупин


- Кирилл Александрович, благодарю за интересную беседу!


Беседу вела Анастасия Мякота, корреспондент портала «Экспортеры России»

Поделиться:

Поделиться Поделиться Поделиться Поделиться Поделиться Поделиться

Главные новости


20.11.2017 Ассоциация малых и средних экспортеров проведет 14 бизнес-миссий в 2018 году

Ассоциация малых и средних экспортеров представила план мероприятий на 2018 год. География предстоящ...

20.11.2017 Пензенские предприниматели вернулись из Узбекистана

Бизнес-миссия пензенских предпринимателей в г. Ташкенте (Узбекистан) проходила с 13 по 16 но...

20.11.2017 Центробанк заменил обязательное получение паспорта сделки на регистрацию контракта в банке

Минюст России зарегистрировал соответствующую инструкцию Банка России от 16 августа 2017 г. № 181-и...

Топ мероприятий


01.06.2018 09:00:00 Бизнес-миссия в Армению

Ассоциации малых и средних экспортеров организует для российских компаний деловую миссию в г. Ереван...

17.05.2018 09:00:00 Бизнес-миссия в Казахстан (AstanaBuild)

Ассоциации малых и средних экспортеров организует для российских компаний деловую миссию в г. Астана...

25.04.2018 09:00:00 Бизнес-миссия в Киргизию

Ассоциации малых и средних экспортеров организует для российских компаний деловую миссию в г. Бишкек...

Спецпроекты


Интервью с Экспортером


31.10.2017 Кирилл Тупин: «Участники ВЭД не хотят заниматься экспортом»

С какими особенностями и барьерами сталкивается крупный производитель при работе с иностранными парт...

19.05.2017 Александр Семенцов: «Индия это неожиданный, но приятный успех!»

В преддверии Петербургского международного экономического форума, на котором выступает Индия в каче...

02.05.2017 Сергей Доронин: «…Хочется формировать положительный имидж российского ...

Если искренне верить в успех и поддерживать качество продукта, результат не заставит себя ждать. Про...

30.03.2017 Александр Виршке: Фонд «Центр поддержки экспорта Югры» оказывает нам в...

Генеральный директор общества с ограниченной ответственностью «Виршке» Александр Виршке рассказал о ...

Практика ВЭД


20.11.2017 Лариса Степанова: «Очень надеюсь, что экономические условия для экспор...

О том, как правильно выстраивать бизнес-процессы с учетом требований валютного законодательства, нам...

15.08.2017 МИНИМИЗАЦИЯ РИСКОВ РОССИЙСКОГО ЭКСПОРТЕРА ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ ВНЕШНЕТОРГОВО...

О том, как минимизировать риски на стадии заключения внешнеторгового договора  рассказывае...

17.05.2017 74% руководителей хотят иметь зарубежный филиал, но не знают, как это...

Пошаговое руководство по открытию зарубежного представительства от эксперта и бизнес-тренера по эксп...

03.05.2017 Анна Трубецкая: «Бизнес надо строить на русских»

О моделях развития бизнеса в другой стране и профессиональных секретах  рассказывает практ...

Наши партнеры