Александр Шаров: «…Там работает исламская демократия»
Про Персию придумали много красивых сказок, а про современный Иран – мифов, пугающих неопытных экспортеров. Какой жанр больше подходит российско-иранскому товарообороту, и за какие товары современные персы готовы платить большие деньги? Об этом и многом другом нам рассказал Александр Шаров, директор ГК РусИранЭкспо.
Экспортеры России: Александр, расскажите, как вы вышли на рынок Ирана? И почему, собственно, Иран?
Александр Шаров: Казалось бы, чем Иран от Ирака отличается, кроме одной буквы, да? Честно говоря, когда я стал разбираться в их промышленности, я поразился тому, что они сделали: объемам и достижениям. Мы занимались нефтехимией 25 лет, если не больше, экспортом и импортом. И если во всех арабских странах 20-30 химических заводов, то в Иране больших заводов порядка 120. Меня это очень впечатлило, и я решил этим вопросом заняться. Как им это удалось, и что можно там сделать? Соответственно, стали углубляться в этот процесс, и, в итоге, еще больше поразились: там не только нефтехимия, но и различные отрасли торговли, промышленности, инжиниринга, изобретений, всего, чего угодно. Приведу простой пример: сеть химчисток, казалось бы, простейший растиражированный бизнес, а его в Иране нет. Они носят достаточно дорогую одежду, шубы, а химчисток нет. Или сеть пиццерий: пиццерий нет. Это тоже нужно. Даже такие тривиальные примеры бизнеса востребованы, актуальны, и могут получать серьёзную перспективу.
Э.Р.: Интересно…А были случаи, когда вы помогали подобным предприятиям с выходом на этот рынок?
А. Ш.: Конечно, в сфере услуг, в частности, была одна компания из Санкт-Петербурга, которая занимается клинингом и обучением гостиничного персонала. Она обратилась по поводу регистрации там фирмы и набора персонала, чтобы все это осуществлять в Тегеране.
Э.Р.: Вы сейчас говорите о частных случаях, предлагаю изменить масштабы: какие отрасли промышленности наиболее перспективны для экспорта в Иран? Если не брать в расчет нефтехимию.
А. Ш.: Да, есть такие остро актуальные отрасли, которые, скажем так, требуются Ирану, на что у страны есть деньги, желание и все прочее. Это: водоочистка, технологии авианавигации, IT: автоматизация производства, широкополосный интернет, различные гаджеты, программные настройки для устройств, защита от вирусов, далее – металлургическое оборудование, энергетическое оборудование, нефтегазовое оборудование и, фактически, любой вид не особо капиталоёмкого производства.
Не секрет, что у нас если кто-то что-то делает в своем гараже, то буквально через полгода-год в соседнем гараже будут делать то же самое. Есть производства, где явный переизбыток, соответственно, падает рентабельность. Хотя такое же производство можно открыть в Республике Иран, и первые несколько лет оно будет иметь очень большую прибыль.
Э.Р.: Как быть с непростой политической ситуацией вокруг? Есть какое-то эмпирическое восприятие Ирана, как страны небезопасной…
А. Ш.: Я вам уже говорил про то, что Иран и Ирак отличаются одной буквой, но еще и тем, что в Иране уже лет 25 тишь да гладь, да Божья благодать. Там не стреляют, не убивают: нормальная, достаточно демократичная республика. И, как ни странно, там работает исламская демократия. Там нет пьяных хулиганов, там нет рэкета, бандитизма.
Э.Р.: Вот еще чуть-чуть, и я уже начну придумывать бизнес для работы с Ираном.
А. Ш.: И вы будете не одна. У нас сейчас есть две девушки, они будут делать бизнес по закупке полимеров для Беларуси, Сербии. Другие девушки из Москвы сейчас уже фасуют фисташки в премиальные упаковки и реализуют их через сеть аптек «36,6», супермаркеты «Азбука вкуса», «Gourmet» и так далее. В общем, не боги горшки обжигают.
Э.Р.: Но на логистику это не влияет. Близость небезопасных стран?
А. Ш.: Нет, здесь ничего страшного нет. Из Тегерана в Москву машина идет спокойным ходом пять дней. Время от Берлина до Москвы то же самое. Возможен и ускоренный вариант - за четыре дня. Пример: «Белая дача», знаете, наверняка. Очень большие объемы салатов возят из Ирана. Логистика – не проблема, это мы думаем, что что-то сложно. Да, там есть транзитные сборы, в Азербайджане очень большие, до тысячи долларов за фуру, но это, так сказать, - дело техническое. Можно страховать груз, когда большие расстояния, но у нас большая часть всех импортеров, экспортеров, этого не делает.
Э. Р.: Вы, кстати, к страхованию сделок как относитесь?
А. Ш.: Это нужно, потому что бывают и шторма на Каспийском море, и суда тонут, и контейнеры падают за борт, и просто автомобильная авария может быть. Поэтому оно само себя окупает, это нужно.
Э. Р.: Из ваших наблюдений: какой процент пользуется этим страхованием? Примерно.
А. Ш.: К сожалению, процентов 30. Мне кажется, даже меньше. Сейчас повезли сложное оборудование - потребуется страхование. Думаю, что наши российские производители все-таки созреют на страхование от поломок, от аварий и всего прочего. Это примерно 0.3% от стоимости, в таких масштабах - нормально.
Э. Р.: Александр, на сайте компании написано, что осенью 2012 года вы начали представлять российских экспортеров и экспортеров других стран на рынке Ирана. Четыре года - хороший срок. По вашим наблюдениям, изменились ли экспортеры? Стало ли их больше? Стали ли они более грамотными?
А. Ш.: Да, стало больше экспортеров. Это и благодаря нашим усилиям. Сами мы работаем с Ираном с 2010 года, а свой опыт стали предлагать уже с 2012 года. Думаю, что, благодаря нашим усилиям, стало больше грамотных экспортеров в Иран, примерно на 20 – 50. И это очень серьезные компании: Бормаш, РОТЕК, КНТ групп, НИИК, Рефорс, Пеноплекс
, ГРАЗ и другие. Все они прибегали к нашим услугам: кто-то брал весь комплекс работ, а кто-то – только часть. Но что плохо или хорошо, – в Иране надо иметь руководителя проекта, того, кто жаждет этим заниматься. Рынок очень премиальный, та цена, которую можно получить на рынке Ирана затмевает любые возможные трудности. Я не знаю другого такого рынка, где можно начинать с несколькими тысячами долларов в кармане, и выходить на оборот миллион – два долларов через 1-2 года. Где это возможно? Да нигде! И все это с помощью собственных средств, потому что банки кредитовать не будут. На это надо сразу обратить внимание: нужно рассчитывать на собственные средства. Ну и хорошо, что банки не кредитуют, зато вы можете сразу заработать очень много.
Э. Р.: Вы сказали: «сложный рынок». Что нужно учесть при выходе на этот рынок в первую очередь?
А. Ш.: Во-первых, надо убрать все иллюзии. У нас есть иллюзия, что нас никто в мире не ждет. Да, не ждут, но гостеприимно к нам относятся, в том числе в Иране. Надо знать, что в Иране работают только деньги и труд. Если есть и деньги, и интенсивная работа, то это вообще хорошо. Это к тому, что там работает только то, чего вы добились собственными потом и кровью, а то, что вам якобы чудесно досталось на блюдечке с голубой каемочкой, то это просто какие-то блудни и это может дорого вам обойтись.
Э. Р.: Какой объем экспорта в Иран?
А. Ш.: По объемам: в 2013 году был пик торговли с Ираном, по-моему, оборот составлял 3,8 миллиарда долларов. В прошлом году из-за санкций и того, что банки не работали с Ираном, объем снизился примерно до 1, 1 миллиарда долларов. В 2016 году только за полгода оборот вырос на 70%, это по данным Минэкономразвития РФ и по данным посла Ирана в России. Я думаю, что в этом году мы сможем дойти до 2 миллиардов. В дальнейшем объем может достигнуть уровня товарооборота с Турцией. Это вполне реально, потому что, в отличие от Турции, Иран покупает наше оборудование сам, за свои деньги, без всякого западного кредитования, то есть связанного кредитования и в Иране гораздо меньше конкуренции со стороны мировых ведущих фирм. Тем более, Ирану есть чем платить: у него есть нефть, у него есть газ, руды, металлы, полимеры, те же фисташки и фрукты, просто надо выстраивать рабочие схемы или же работать за иранские риалы.
Э. Р.: Что в больших объемах экспортируют? Оборудование?
А. Ш.: Да, оборудование, металлопрокат, пиломатериалы, зерновые. Сейчас пошло мясо, сухое молоко, яйца. То есть, несырьевой экспорт. Мы сейчас думаем начать завозить туда какие-то высокотехнологичные нефтепродукты, химия очень хорошо идет. Но это все не так, что вы сидите на берегу, а все работает само, и деньги идут к вам. Нет, это надо двигать, там иранские и зарубежные компании имеют склады, имеют дистрибуцию, и для того, чтобы вам там нормально работать, надо именно работать. Здесь, сидя на месте, в кресле директора, вы ничего не добьетесь, надо только там присутствовать.
Э. Р.: К слову о стереотипе «нас нигде не ждут», вы же помогаете и компаниям других стран выйти на рынок Ирана…
А. Ш.: Да, мы коммерческая фирма, мы помогаем практически всем, кто нам дает за это деньги. Недавно из Чехии приезжали люди, сегодня были два договора: Литва, Британия. Надо как-то зарабатывать на жизнь. Мы, конечно, ведем общественные работы, у нас есть обязательства делового клуба ШОС (Тегеран), это рабочий механизм: оплачивается и офис, и зарплата, и командировки.
Э. Р.: …Как относятся к европейским компаниям в сравнении с российскими? Есть ли разница?
А. Ш.: Я бы не сказал, что есть большая разница между китайцами, русскими, европейцами. Если цена и качество у Китая и России не отличаются, то возьмут Россию. Если цена и качество одинаковые у России и Европы – возьмут Европу. Поэтому иногда нужно свою продукцию выдать за европейскую. У нас же есть Carlo Pazolini, очень яркий пример. Вот западноевропейские бренды пришли к нам со своей обувью, которая делается в Новосибирске, и нормально, и хорошо. Аналогично можно и с тем же Ираном. Это - нормальный коммерческий ход.
Э. Р.: Да, что уж говорить про иранцев, если для самих россиян европейский бренд в приоритете.
А. Ш.: Если, например, взять большую британскую фирму Шлюмберже (Schlumberger), то она использует в Иране наших нефтяников из Западной Сибири. Берем Siemens, немецкая фирма, - монтаж электрооборудования в больших торговых центрах, там же и электропроводка, и вентиляция, и пожарная сигнализация и тому подобное, осуществляет в Иране фирма из Екатеринбурга. Несколько десятков миллионов долларов. Такой вот инженерно-технический экспорт получается.
Э. Р.: Александр, расскажите о мероприятиях, которые вы проводите. Некоторые из них отвечают функциям системы поддержки экспорта. Вы работаете отдельно или объединяете усилия?
А. Ш.: Мы сами по себе проводим эти мероприятия, некоторые и совместно с центрами поддержки экспорта. Но они же работают, в основном, с малым и средним бизнесом, а у нас пока, к сожалению, со вступлением в ВТО, запретили поддерживать несырьевой экспорт. В итоге произошла деградация экспортной поддержки. Российский экспортный центр начинает активизироваться, есть активные центры поддержки, например, Ижевск, они едут в нашу южную страну и там активно помогают нашим российским компаниям, но, понимаете в чем дело: иногда едет «сборная солянка» из какой-то одной области… Что такое совместная поездка? Это когда собираются компании из одной отрасли. Чтобы пройтись по своим конкурентам или потенциальным заказчикам, надо потратить на это одну или две недели. И здесь на каждую группу надо иметь проводника.
Э. Р.: И исследование рынка…
А. Ш.: Да, конечно, подготовка этой поездки - это два месяца до поездки, а потом еще обработка результатов этой поездки – месяц, как минимум, а потом скидывать запрошенные материалы, дозваниваться, уточнять. И когда едет разнородная команда, 5-6 предприятий из разных отраслей промышленности, то понятно, что это просто-напросто выбрасывание денег. Лучше бы приезжали 1-2 предприятия раз в квартал, но именно специализированно, по отраслевой специфике. Лучше делать более отраслевую специализацию. Ну и конечно, надо обращать внимание на формы предприятий. Если не позволяет размер предприятию, то что мешает чтобы от большого предприятия, например, Северсталь, был торговый дом. Торговый дом - категория среднего бизнеса, это - нормальный, вполне законный вид работы. Тем более в такой стране, где санкции были, есть и еще долго останутся, к сожалению. Нужна большая гибкость и большая активность на местах.
Активность должна быть снизу, и должна вестись и коммерческая работа этих региональных центров. Например, какая-нибудь энергетическая бизнес-миссия: поехали, например, ростовчане, а заодно захватили коллег из Ставрополя. Или поехали металлурги из Екатеринбурга, захватили из Липецка или Череповца кого-то еще. Это нормальный, хороший механизм. Нужна инициатива снизу, чтобы она поощрялась Минэкономразвития. Тем более, в министерстве не против, по словам, что будет какая-то перестройка. Минпромторг есть, можно тоже постоянно использовать его возможности для лоббирования интересов российского бизнеса.
Э. Р.: Чаще к вам обращаются, или же вы проводите работу? Как привлекаете клиентов?
А. Ш.: Мы оповещаем о своей работе, наиболее перспективные, с нашей точки зрения, компании, ведем с ними телефонные переговоры, куда-то я сам еду, если мне по пути. В воронежском центре был, в белгородский центр заезжал, в Ставрополь, Краснодар, Ростов. Под лежачий камень вода не течет, однозначно.
Э. Р.: Если правильно понимаю, то у вас представительство в Иране?
А. Ш.: Да, но мы там все в одну кучу не мешаем, одно предприятие по нефтехимии, по технологиям, другое - по нефтегазовому оборудованию, по энергетике, третье - по торговле зерном, косметике. С одними иранцами работаем по одному пути, со вторыми – по-другому. Не надо думать, что у вас там будет универсальный иранец, надо все стороны изучить, и использовать сильные по максимуму, а на слабые стороны иногда не обращать внимание. Своеобразный народ…
Э. Р.: То есть, работают иранцы?
А. Ш.: Да, конечно, кто-то знает русский язык, с кем-то через переводчика. Главное, чтобы человек был честный, чтобы он мог объяснить, что он сделал, и чем это закончилось, не был черным ящиком. Есть какие-то детали, которые нужно знать.
Э. Р.: То есть, особенности менталитета?
А. Ш.: Конечно, но они в каждой стране есть: что Вьетнам, что Бразилия, что Алжир - буквально все одно и то же. Главное, любая бумага должна быть грамотно составлена, и еще важно - постоянное присутствие на рынке. Если потеряли финансовый или технический контроль, то все закончилось, будет обычная «дойка» денег. Поэтому надо иметь сотрудников, которые будут там работать вахтовым методом и создавать механизмы для обработки заказов по экспорту услуг, оборудования, пиломатериалов, зерновых.
Э. Р.: А юридически это сложнее: свое представительство открыть?
А. Ш.: Нет, юридически оформление достаточно простое, можно создать фирму на территории Ирана, где вам будет принадлежать 100% капитала, на ваше юридическое или физическое лицо. Это не арабские страны. Так работают все компании, которые там представлены. Те же китайцы, испанцы, французы, British Gas, Шлюмберже работали, работают, и будут еще долго работать. А мы вот сидим, думаем, что создадим совместное предприятие с очень хорошими иранцами, и все будет хорошо. Могу вам сказать одну страшную тайну: я за 6 лет работы в Иране не видел ни одного работающего совместного предприятия. Мои партнеры, которые там работают уже лет 30 тоже не видели ни одного. Когда фирмы уже работают внутри Ирана: дочерняя фирма Сименса и иранская фирма, и они создают предприятие – да - это рабочий механизм, но между иранцем и иностранной фирмой– это не работает, такие особенности.
Э. Р.: Есть особенности сертификации товаров? Сложности?
А. Ш.: Есть, конечно, как и в любой стране. Нет ничего такого, что было бы непреодолимым препятствием. Конечно, там есть госпошлина, затрачивается рабочее время, но это - техника, на этом даже не надо особо замыкаться.
Э. Р.: В таком случае, наш финальный вопрос: какой вы видите компанию через 5 лет?
А. Ш.: Наверное, создадим свой торговый дом, потому что у нас огромное количество заявок от тех, кто хотел бы платить нам процент от будущего оборота или от прибыли. И я уверен, что нашей компетенции хватает. Такой даже типовой получается бизнес, и некоторые компании потом возьмут специалистов для дополнительного обслуживания за процент от выручки. Инженерные центры надо создавать для более грамотного продвижения российского оборудования… То есть, в Иране для нас есть очень большой простор, мы этим долго занимаемся, уже умеем, и знаем, что в ряд иранских заводов нам придется зайти с нашим акционерным капиталом, и там мы будем долго работать.
Э. Р.: Долгой и счастливой работы вам. Благодарю за интересную беседу.
Беседу вела Анастасия Мякота,
корреспондент портала «Экспортеры России»
