Наталья Каргаева: «НИИК – успешная компания и на внутреннем, и на внешнем рынке»
Как за пять лет выйти на восемь зарубежных проектов стоимостью от 100 тысяч до миллиона долларов? Об этом нам рассказала Наталья Каргаева, начальник отдела внешнеэкономической деятельности ОАО «НИИК» (Научно-исследовательский и проектный институт карбамида и продуктов органического синтеза)
Экспортёры России: Наталья, у вас довольно непростой продукт, для понимая пользователей, не связанных с химией. Если можно, расскажите кратко о том, чем занимается компания. Вы непосредственно производите карбамид?
Наталья Каргаева: Нельзя сказать, что деятельность нашей компании не связана с химией, поскольку карбамид – это все-таки химическое соединение. Однако НИИК не является производителем карбамида. Деятельность нашей компании связана с технологиями карбамида. НИИК обладает своими запатентованными технологиями получения карбамида. При участии НИИК были построены практически все производства на территории бывшего СССР. Кроме того, у НИИКа есть свои технологии реконструкции производств карбамида, которые НИИК успешно применил для реконструкции всех существующих производств на территории стран СНГ, а в последние 5 лет активно продвигает на международном рынке. НИИК также предоставляет свои услуги по технологическому обследованию и ремонтам, которые также пользуются популярностью как у российских, так и у зарубежных заказчиков. Еще одним важным направлением в деятельности НИИК является инжиниринг. НИИК сотрудничает с иностранными лицензиарами при строительстве новых производств в России, разрабатывая детальный инжиниринг и приводя документацию иностранных лицензиаров к российским нормам и правилам.
Э. Р.: НИИК – компания с историей. На сайте написано, что изначально это было госпредприятие, в связи с чем произошло это преобразование в ОАО?
Н. К.: В 90-е годы произошел распад Советского Союза, упразднили госпланирование, госзаказ был отменен, прошел процесс приватизации государственных предприятий, и институт перешел в частную собственность.
Э. Р.: Наталья, а на сегодняшний день какая-то поддержка со стороны государства оказывается?
Н. К.: Пока нет. Пока мы только пытаемся через Минэкономразвития, через департамент внешних связей и Российский Экспортный Центр по новой программе сотрудничать с торговыми представительствами за границей, но опыта совместной работы еще нет. Это только первые шаги.
Э. Р.: То есть, с местным центром поддержки тоже не взаимодействуете?
Н. К.: В настоящее время только на уровне общения и обмена информацией.
Э. Р.: Вы знакомы с такой процедурой, как страхование экспортных сделок?
Н. К.: Я знаю, что существует такая процедура. Но в нашей компании определенные риски включаются в стоимость конечного продукта, то есть, в стоимость услуг, которые мы предлагаем. Но на данном этапе мы стараемся существенно не увеличивать стоимость наших услуг, чтобы сделать их наиболее привлекательными на международном рынке.
Э. Р.: Сколько международных проектов на вашем счету?
Н. К.: Пока восемь проектов.
Э. Р.: Чтобы понимать их масштаб, скажите, сколько проектов в год – для вас хорошо?
Н. К.: Вы поймите, что на международном рынке компания все эти 60 лет не была широко представлена. Первые международные контракты появились после того, как был организован отдел внешнеэкономической деятельности. В масштабах области это немаленькие проекты, стоимостью от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов долларов. Просто в международных масштабах – это не большие проекты. Мы бы хотели, чтобы реализовывалось, скажем два проекта в год, потому что они все достаточно трудоемкие. Каждый проект, даже небольшой, занимает примерно год. Совсем небольшой проект может занять, скажем, полгода. А большой проект, скажем строительство азотного производства может занять пять-семь лет.
Э. Р.: То есть, такой существенный результат за пять лет существования отдела?
Н. К.: Да, и этот очень небольшой отдел: включая меня, в отделе работает всего пять человек, а изначально было еще меньше. Поэтому, учитывая тот факт, что нас всего пять, и работаем мы только пять лет, я считаю, что тот объем работы, который мы выполнили – огромный.
И потенциал у нас огромный: мы выступаем практически на всех международных выставках и конференциях, и мнение нашей компании уже считается экспертным. И то, что государство реализует программу поддержки экспорта, я считаю очень хорошим начинанием. Если государство это не бросит на полпути, и доведет в том виде, в каком и планировалось, это очень поможет российским экспортерам, потому что на некоторых рынках производства являются только государственными, и выйти на стадию тендера там можно только через государственные органы. Когда ты общаешься лично, заказчику может все очень нравится, но согласно процедуре, выходить на заказчика иностранная компания должна только через государство, это для них гарант надежности и серьезности намерений, так, например, обстоят дела в Индонезии. И мы это никак не можем обойти. Поэтому если здесь государство нас поддержит, это будет серьезным подспорьем в нашем нелегком деле.
Э. Р.: Как вы вышли на экспорт?
Н. К.: Через международные ассоциации мы начали выходить на международные отраслевые конференции, в которых принимали участие наши потенциальные заказчики, производители удобрений. Так мы знакомились с потенциальными клиентами. Затем следовала серия визитов на площадку заказчика и их визиты в наш офис. Потом проводилась предконтрактная подготовка, заключение контракта, реализация проекта, гарантийные испытания.
Э. Р.: На данный момент, с какими странами вы работаете?
Н. К.: С Вьетнамом, Индией, Ираном, Венгрией и в настоящий момент проект в Катаре.
Э. Р.: Наталья, если можно подробнее об этих проектах
Н. К.: В масштабах предприятия проекты небольшие. Но, повторюсь, в масштабах экспортной политики Нижегородской области – проекты существенные, поскольку исчисляются в десятках миллионов рублей.
В Катаре и Вьетнаме это проекты по внедрению нашей уникальной технологии для получения сложных удобрений - скоростного барабанного гранулятора. В Иране и Венгрии мы участвовали в проектах по технологическому обследованию. В Индии – в двух проектах по модернизации секции синтеза производства карбамида. Ещё участвовали в демонтаже оборудования в Южной Корее.
Э. Р.: Какие рынки считаете наиболее перспективными?
Н. К.: Планируем выйти на азиатские рынки - это Индонезия, Малайзия, на европейский рынок – это Польша, Словакия, Хорватия. Интересны и арабские страны, например, Египет, Саудовская Аравия, Арабские Эмираты.
Э. Р.: Скажите, были трудности с выходом на уже освоенные рынки?
Н. К.: Конечно. Из-за различий в законодательстве, из-за языкового барьера, разницы менталитета и культур.
Э. Р.: Как решаете трудности? Приходилось ли отказываться от какого-то рынка?
Н. К.: Нет, ни от каких рынков мы не отказываемся. Продолжаем поддерживать отношения, и когда складывается благоприятная политическая и экономическая ситуация, мы тут как тут: готовы приехать и предоставить наши услуги.
Э. Р.: Как отразилась настоящая экономическая и политическая ситуация на вашей деятельности?
Н. К.: В нашем деле экономическая ситуация играет нам на руку, потому что мы поставляем наши услуги на экспорт, и оплачиваются они в валюте. В целом сейчас очень благоприятный период для развития экспорта и экспорт-ориентированных предприятий в России.
Э. Р.: Можно ли сказать, что у вас увеличилось число заказов?
Н. К.: В связи с изменением ситуации – нет, для нашего направления ничего не изменилось, хотя в какой-то области мы стали более конкурентоспособны по цене, чем наши иностранные конкуренты, в то время как качество наших услуг не хуже, а в некоторых областях даже лучше. Но в целом ситуация не повлияла, поскольку влияет совокупность обстоятельств: уже имеющиеся референции, то есть выполненные проекты, установившиеся контакты, наш опыт. Ситуация повлияла на проекты в России, их стало больше, потому что карбамид продается в основном на экспорт, соответственно, стало выгодно строить производство карбамида в России, и проектов стало в разы больше.
Э. Р.: Какой процент экспорта от продаж у компании?
Н. К.: 5-10% в зависимости от года
Э. Р.: На сайте НИИКа есть карта партнеров, и среди них Япония, Италия. Что подразумевается под партнерством?
Н. К.: Партнеры – это очень широкое понятие. Среди зарубежных партнеров НИИКа не только заказчики, но и EPC-подрядчики, субподрядчики по строительству, компании-изготовители и поставщики оборудования, арматуры, трубопроводов и т.д.
Э. Р.: Вы участвуете в тендерах? В российских, в зарубежных?
Н. К.: Конечно, постоянно принимаем участие.
Э. Р.: Знаю, что недавно делегация НИИК была в Берлине на выставке. Расскажите есть уже какие-то результаты?
Н. К.: Это ежегодная конференция. В ней НИИК принимает участие очень давно, лет 10, а может быть и больше. Она называется «Nitrogen & Syngas» и проходит каждый год в разных странах Европы. Она характеризуется тем, что имеет направленность на страны Европы и Западной, и Восточной, включая и СНГ. То есть, туда приезжают производители как российские, так и украинские, узбекские, казахские, а также европейские: польские, венгерские, чешские и прочие. Появляется хорошая возможность встретится и с представителями производств бывшего СССР, и с представителями европейских производств. Прошедшая конференция была для нас продуктивна по обоим фронтам: и по российским проектам, и по зарубежным.
Э. Р.: Еще какие-то мероприятия международного масштаба посещали в этом году?
Н. К.: У нас на каждый год формируется план международных конференций и выставок. Как правило, в феврале-марте проходит вышеупомянутая конференция «Nitrogen & Syngas», потом, в конце мая, проходит конференция IFA, это мероприятие, организуемое Международной Ассоциацией производителей удобрений. В этом году конференция будет проходить в Москве 30, 31 мая и 1 июня. В январе наши представители посещали конференцию Арабской Ассоциации производителей удобрений, AFA. Обычно мы еще посещаем техническую конференцию Арабской Ассоциации производителей удобрений. В этом году она будет проходить осенью. Еще есть Ассоциация стран Персидского залива, GPСA, их конференцию мы посещаем в сентябре. Британская ассоциация CRU организует еще конференцию «Nitrogen & Syngas», направленную на азиатские рынки, на нее мы ездим в ноябре. И завершает год Индийская конференция, проводимая Индийской ассоциацией производителей удобрений FAI. У нас очень насыщенный график мероприятий.
В этом году попробуем принять участие в конференции одной европейской ассоциации, пока незнакомой для нас IFS. Как правило, практически на всех конференциях мы выступаем с докладами о наших услугах, либо стараемся проводить некий семинар для производителей удобрений. И, конечно, планируется много встреч, переговоров.
Э. Р.: А в выставках вы участвуете?
Н. К.: Конференции, которые я перечислила, проходят параллельно с небольшими выставками. Если говорить отдельно про выставки, то одна из самых крупных в Европе технических выставок называется ACHEMA. Она проходит раз в четыре года, НИИК обычно организует свой стенд во время этой выставки. Выставка огромная, ежедневная пропускная способность - около 20 тысяч человек. Обычно на этой выставке бывает не более пяти российских компаний, одна из которых НИИК.
Э. Р.: На сколько, по вашему опыту, эффективно участие в выставках? Или только в комплексе с конференциями?
Н. К.: Профильная выставка у нас только одна. В выставке эффективно участвовать потому, что ты не с заказчиками встречаешься, а с поставщиками оборудования, технологий, программного обеспечения. То есть, ACHEMA – это возможность расширить технический кругозор и о себе заявить тоже. И если мы участвуем в международной конференции, результатом не обязательно должен быть проект, реализованный за границей, результат может быть в России, если иностранные компании готовы вкладывать деньги в российские проекты. А может быть результат и за границей, то есть, НИИК работает по всем направлениям.
Э. Р.: На сайте компании есть такие красивые цифры: 500 изобретений за 60 лет существования, 35 российских патентов и 61 зарубежный патент. Одна из проблем наших бизнесменов в том, что они не знают или забывают про патенты, для вас это необходимость или страховка?
Н. К.: Чтобы быть точной, зарубежных патентов у нас уже 62. Под зарубежными патентами мы подразумеваем как патенты стран бывшего СССР - Беларусь, Украина, Узбекистан, Таджикистан, Казахстан, Эстония, Литва, так и стран дальнего зарубежья - Вьетнам, Малайзия, Иран, Египет, Австрия, Германия. Поданы заявки на выдачу патентов в Индию, Румынию, Турцию, Арабские Эмираты, Катар. Мы считаем патентование изобретений необходимостью, у нас очень сильная и опытная патентная служба. Невозможно выходить на такие рынки как например, Индия или какие-то азиатские рынки, в том числе и Китай, без патентов. Мы еще не выходили на рынок Китая, но понимаем, однозначно, что на этот рынок не сможем выйти, не имея патента, зарегистрированного именно в Китае. Если ты выходишь на индийский рынок, это должен быть патент на данное изобретение, зарегистрированный именно в Индии, потому что скопировать изобретение очень просто. И потом ты никак не докажешь, что это твое изобретение, инициатива будет перехвачена совершенно другой компанией, и она будет на этом зарабатывать деньги. Жаль, что не все российские экспортеры понимают важность интеллектуальной собственности и необходимости патентования и лицензирования своих изобретений и продукции.
Э. Р.: То есть, НИИК изначально с основания компании этим занимался?
Н. К.: Да, все патентовалось изначально в России, потом параллельно шло патентование за границей. На тех рынках, на которые мы выходили, мы тут же и патентовали наши изобретения.
Э. Р.: Наталья, есть аналоги такого производства на российском рынке? Есть ли у вас здесь конкуренты?
Н. К.: Скорее всего нет. Это связано с историей развития химической промышленности в России. Во времена СССР существовал научно-исследовательский институт ГИАП, у которого было много филиалов, каждый из филиалов специализировался в чем-то одном. Дзержинский филиал специализировался в карбамиде, поэтому изначально у нас было преимущество: технологии, опыт и специалисты. На российском рынке НИИК сильно ушел вперед по сравнению с другими инжиниринговыми компаниями. А за границей – да - у нас есть сильные конкуренты, но мы стараемся занимать «нишевые рынки», предлагаем то, аналогов чего в мире нет.
Э. Р.: Какой у Вас план по развитию экспортной деятельности компании на ближайшие пять лет?
Н. К.: Во-первых, расширить свою деятельность на тех рынках, где мы уже присутствуем. Я имею ввиду рынки Индии, стран Персидского Залива, Европы. Во-вторых, естественно, расширить географию присутствия и охватить новые рынки: азиатские – Индонезия, Малайзия. В Северную и Южную Америку мы пока что не заходили, но хотелось бы начать контактировать с производителями.
Э. Р.: Наталья, благодарим за интересную беседу, желаем скорейшей реализации этого плана.
Н. К.: Спасибо за предоставленную возможность и надеюсь на продолжение сотрудничества с порталом Экспортеры России.
Беседу вела Анастасия Мякота,
корреспондент портала «Экспортеры России»
