«Мы перекрываем нормы надежности трансформаторов минимум в два раза»
Мало кто знает о качественных преобразованиях и о том, как направить энергию в мирное русло столько, сколько производители трансформаторов. О новых тенденциях на рынке электроэнергетики и шансах российских трансформаторов в Европе мы побеседовали с директором Завода электротехнического оборудования «ЭНКО» Константином Александровым
Экспортёры России: Константин Борисович, расскажите, как все начиналось? Почему остановились именно на запасных частях трансформаторов?
Константин Александров: Мы целенаправленно объезжали близлежащие регионы, сначала электросети, узнавали на местах цены трансформаторов и что нужно для того, чтобы обеспечивать бесперебойное снабжение ремонта трансформаторов. Выявились определенные потребности именно в запасных частях. Мы стали работать в этом направлении.
Э.Р.: С какого года?
К.А.: С 1996 года
Э.Р.: Вы начинали производство в непростые 90-е, сейчас все совсем иначе, насколько изменился бизнес, товар, внешняя среда для вашего производства?
К.А.: Внешняя среда поменялась, поменялись и потребности электросетей. Если раньше электросеть входила в состав определенного региона, то сейчас все укрупнилось, и электросети входят в холдинг с большим охватом. Это называется МРСК – межрегиональная распределительная сетевая компания. Например, МРСК юга России с центром в Ростове-на-Дону и так далее. Со временем стали появляться не только отечественные трансформаторы, но и импортные, то есть потребовалось делать запчасти и на импортные трансформаторы: масляные, сухие. Мы поняли, что есть еще ряд сопутствующих товаров, которые тоже необходимы. Итак, предлагая конкурентоспособную цену на рынке, мы осуществляли поставки, начали поставлять не только в близлежащие регионы, но и во все МРСК страны.
Э.Р.: На вашем сайте есть кроме раздела «продукция» есть раздел «услуги». Услуги вы тоже экспортируете? Расскажите о них подробнее, пожалуйста.
К.А.: Мы выступаем как завод производитель не только запасных частей, но и трансформаторов. Услуги, предоставляемые заводом, предполагают ремонт трансформаторов, изготовление каких-то нестандартных изделий, услуги лабораторий (имеется в виду испытание трансформаторов в заводских условиях), или же выезд в близлежащие регионы. И еще мы с 2009 года стали сервисным центром минского завода имени Козлова, который выпускает трансформаторы серийно, делает самые большие партии в Европе. Мы оказываем гарантийный ремонт трансформаторов, выпущенных этим заводом на территории Предуралья, Урала, Сибири.
Э.Р.: Вы сказали, что российский рынок по поставкам охвачен полностью, а как обстоит дело с зарубежными рынками?
К.А.: В виду того, что рынок по запчастям охвачен достаточно хорошо, есть конкуренция, здоровая: и по цене и по качеству. И когда мы поняли, что у нас хватает сил и возможностей поставлять товар на зарубежные рынки электроэнергетики, мы создали отдел внешнеэкономической деятельности и начали прорабатывать рынки бывших советских республик и государств - бывших участников СЭВ*. Раньше и в Венгрии, и в Чехословакии, и в Польше, в принципе, делались трансформаторы, подобные нашим советским, то есть, трансформаторы были однотипные. Они до сих пор работают и выпускаются, и от нашего производства мало чем отличаются и по характеристикам, и по напряжению. В определенный момент мы поняли, что нужно выходить на эти рынки, нужно с ними работать. Поэтому мы начали участвовать в выставках, выходить на торгово-промышленные палаты таких стран, как Казахстан, Армения, Туркменистан, Киргизия, Чехия, Словакия и т.д.
Э.Р.: То есть в перечисленные страны уже поставляется продукция? Или некоторые из них еще в перспективе как рынки сбыта?
К.А.: На сегодняшний день мы заключили несколько контрактов с Казахстаном, Арменией, и сейчас в проработке крупный контракт с чешской компанией по производству трансформаторов как в Чехии, так и у нас в России. То есть идет совместный проект по взаимным поставкам запасных частей и сборке трансформаторов в Чехии и в России. Мы также участвовали в энергетической выставке в Казахстане, в Алма-Ате, этим летом и сейчас подали заявку на участие в выставке, которая состоится в ближайшее время в Чехии, с 14 по 18 сентября.
Э.Р.: Скажите, как давно вы поняли, что пора выходить за пределы российского рынка?
К.А.: Если говорить о странах бывшего СССР, то мы поняли это еще в 2009 году, а насчет стран СЭВ – с 2013 года.
Э.Р.: Какой процент экспортных поставок от общего количества продаж?
К.А.: Пока, к сожалению, не очень большой: не более 10%. Но я думаю, что с нынешним курсом рубля по отношению к евро наш товар становится конкурентоспособным и интересным для стран СНГ и для стран Европы.
Э.Р.: Кстати о нынешнем курсе и экономической обстановке в целом. Кроме очевидного плюса в виде конкурентоспособной цены, есть ощутимые минусы для производства от падения курса?
К.А.: Конечно есть, и мы вынуждены корректировать наши цены, потому что трансформатор, его активная часть, состоит из цветного металла, а у нас эти цветные металлы привязаны к валюте, и на них значительно выросла цена. Это сказалось на себестоимости продукции, но, тем не менее, некоторые цены не изменились или изменились незначительно. Все равно это отразилось на спросе: трансформаторы у нас на российском рынке стали брать меньше, у нас спрос упал на 20-25%. Но на запасные части трансформаторов, на которых мы специализировались и с которых начинали, спрос увеличился на эту же величину, хотя цена на них тоже выросла. Дело в том, что тенденция по рынку электроэнергетики свелась к тому, что стали чаще ремонтировать имеющееся оборудование, чем закупать новое. То есть, на готовую продукцию спрос упал, а на запасные части спрос вырос. И в целом, если смотреть на общий объем производства, мы остались на том же уровне, что и в 2012, 2014.
Э.Р.: Изготовление трансформаторов предполагает наличие разрешительных документов, у вас были какие-то сложности с их получением, оформлением?
К.А.: Нет, никаких сложностей, наши сертификаты и декларации соответствуют заявленным характеристикам, не вызывают никаких сомнений. У нас есть аккредитованная высоковольтная лаборатория, которая прошла аттестацию не только в нашем удмуртском центре Ростехнадзора, но и аккредитацию по Госстандарту России. Мы перекрываем нормы надежности трансформаторов минимум в два раза, например, если трансформатор рассчитан на 6 киловольт, то мы подадим на него минимум 20 кВ, чтобы проверить его надежность.
Э.Р.: Значит хоть в чем-то на сегодняшний день мы можем быть уверены. У вас есть дилерская сеть. Как вы находите дилеров?
К.А.: На самом деле дилерская сеть сформирована уже довольно давно. Эти компании зарекомендовали себя как надежные партнеры, помогают в реализации продукции, в участии в тендерах. У нас были партнеры, которые поставляли нашу продукцию и не назывались дилерами, и когда встал вопрос о том, что нам нужны таковые, мы предложили позицию тем компаниям, с которыми нам было удобно.
Э.Р.: Вы упомянули участие в тендерах, как часто принимаете участие в таковых? В российских или зарубежных.
К.А.: Постоянно. Если идет закупочная компания, примерно с октября по март, каждый день по три-четыре тендера, по всем регионам России, на электронных площадках. Что касается зарубежных конкурсов, то такого опыта у нас не было, но благодаря тому, что мы работаем с торгово-промышленными палатами, участвуем в выставках за рубежом, мы заключаем контракты.
Э.Р.: Насколько эффективно участие в тендерах для вас? Какие результаты?
К.А.: Очень эффективно. Мы являемся лидерами рынка запасных частей. Стараемся соответствовать, чтобы и качество было высокое, и цена конкурентоспособная.
Э.Р.: Вы говорили про ТПП, а с Центром поддержки экспорта в вашем регионе взаимодействуете?
К.А.: Да, очень тесно сотрудничаем с ним. Более того, Центр предоставляет нам возможность участвовать в выставках на льготных условиях, имею ввиду зарубежные выставки. В Казахстане, например, мы участвовали в выставке в составе делегации бесплатно, то есть, мы платили только за доставку, перелеты и проживание.
Э.Р.: Оправдались ожидания от мероприятий?
К.А.: Первая выставка была в 2013 году, мы сами участвовали. А в 2015 году при поддержке Центра поддержки экспорта мы уже участвовали по этой программе. Эффективно и в том и в другом случае, потому что наши цены, в сравнении с ценами европейскими и того же Китая, ниже. Было много встреч, прямо на выставке были заключены контракты.
Э.Р.: Какие еще каналы привлечения клиентов для вас оказались наиболее эффективны?
К.А.: Мы сейчас говорим о российском рынке или о зарубежном?
Э.Р.: Интересно рассмотреть оба варианта, полагаю, ответы будут различными…
К.А.: По-разному, да. У нас раз в год принимается рекламная программа, направленная на продвижение нашей продукции, в которой отмечаются выставки, в которых мы участвуем, планируется рассылка каталогов по почте, раз в квартал уходит рассылка по рынку электроэнергетики России, то есть более 3,5 тысяч клиентов. Самое ценное – это наша база данных, с которой мы работаем.
А что касается иностранных рынков, то там, конечно, больше встречи, выставки, личное присутствие, потому что рассылать рекламу – нецелесообразно, эти рынки мы еще не знаем. Больше работают личные связи и Интернет: сайт, мы перевели его на английский язык, поступают заявки.
Э.Р.: Какие рынки для вас пока остаются неосвоенными, но на которые хотелось бы выйти?
К.А.: Еще раз повторюсь, что мы хотим более мощно выйти на рынок Европы, у нас в планах совместное предприятие в Чехии из наших запасных частей, через которое мы хотим это осуществить.
С другой стороны, есть европейская технология производства запасных частей, которая почти не развита в России. Сухие трансформаторы с литой изоляцией. Так вот, мы хотели бы организовать производство таких трансформаторов в России из обмоток, произведенных в Европе.
Э.Р.: Это будет уникальный товар на нашем рынке?
К.А.: Нет, некоторые компании его уже делают, но он недостаточно развит, а спрос на товар достаточно большой. Такие трансформаторы имеют некоторые конкурентные преимущества перед масляными трансформаторами. Их можно ставить уже в имеющемся здании, например, в торговом центре, и они никаким образом не попадают под запрещающие нормы Ростехнадзора или пожарных, потому что в сухих трансформаторах нет масла.
Э.Р.: Приходится ли адаптировать товары/услуги под требования заказчика?
К.А.: Бывает. Это случается достаточно часто, потому что видов трансформаторов довольно много. В России представлены и польские, и венгерские, поэтому, когда к нам обращаются за восстановлением этих трансформаторов, приходится смотреть образцы, изучать характеристики, тогда мы можем восстановить трансформаторы.
Э.Р.: Спасибо, Константин Борисович, последний традиционный вопрос: какой вы видите свою компанию через пять лет?
К.А.: Вы знаете, мы начали трансформаторы делать с 2012 года, то есть мы еще очень молоды на этом рынке. Через пять лет мы должны нарастить мощность по трансформаторостроению, закупить все необходимое оборудование, как для масляных, так и для сухих трансформаторов, и достойно выглядеть на рынке, а может быть, и стать лидерами.
Э.Р.: Благодарим за интересную беседу.
Беседу вела Анастасия Мякота,
корреспондент портала «Экспортеры России»
* Совет экономической взаимопомощи (СЭВ) — межправительственная экономическая организация, действовавшая в 1949—1991 годах. Создана по решению экономического совещания представителей Болгарии, Венгрии, Польши, Румынии, СССР и Чехословакии. Штаб-квартира СЭВ находилась в Москве.
