Елена Бокова: «По цене начинаем выигрывать во многих позициях»
Кто лучше всех в стране шлифует программу импортозамещения? О традициях и новых веяниях в станкостроении, завоевании территории экспорта, рассказала руководитель отдела по внешнеэкономической деятельности Липецкого станкостроительного предприятия Елена Бокова
Экспортёры России: Елена, с чего начался выход предприятия на зарубежные рынки?
Елена Бокова: В свое время, еще в 2008 году, у нас встал вопрос о расширении рынков сбыта. Нам стало тесно в России, и мы задумались о том, что нужно выходить на мировые рынки.
Э.Р.: А с какого года существует предприятие?
Е.Б.: С 2004 года.
Э.Р.: Но линейка товаров не менялась до 2008 года?
Е.Б.: Естественно, наша линейка – это шлифовальные станки. Липецк этим славится.
Э.Р.: Когда вы решили выйти на мировые рынки, какие действия предпринимали для результата?
Е.Б.: Предварительно мы провели анализ, проработали выставки, которые могли быть нам интересны. Потом, после выставок, у нас появились первые заказчики.
Э.Р.: То есть, основным каналом продаж являлись выставки?
Е.Б.: Изначально да.
Э.Р.: А на сегодняшний день?
Е.Б.: Интернет, естественно. Заказчики находят нас. Мы живем в современном мире, без Интернета сегодня никуда.
Э.Р.: Вернусь к выставкам: какие планируете посетить в ближайшее время?
Е.Б.: Из зарубежных: мы посещаем AMB*, EMO** – это самые крупные европейские выставки. В этом году поедем на выставку в Пловдив (Болгария), например. А что касается российских международных выставок, могу сказать, что выставка Металлообработка, которая проходит ежегодно в мае в Экспоцентре на Красной Пресне – это самая крупная выставка в России, и она очень перспективная для установления новых контактов в России и за ее пределами. А также сейчас набирает обороты выставка «Инопром» в Екатеринбурге. В 2016 году страной партнером будет выступать Индия. Мы обязательно будем там участвовать!
Э.Р.: Что для вас является показателем эффективности выставки?
Е.Б.: Эффективность мы оцениваем в заключенных и оплаченных контрактах. Выставки всегда эффективны при условии квалифицированной подготовки к ней и активной грамотной работы. Какие-то выставки дают мгновенно заключенные контракты, какие-то отдачу через полгода, какие-то - через год. Следовательно, полную эффективность выставки мы можем оценить только через временной период, как минимум полгода – год.
Э.Р.: С какими странами вы сейчас активно работаете в плане поставок?
Е.Б.: На сегодняшний день основные наши покупатели – это Белоруссия, Казахстан, Азербайджан, страны Европы: Германия, Болгария.
Э.Р.: А если говорить о расширении рынков сбыта? Какие страны особенно интересны?
Е.Б.: На сегодняшний день у нас стоит задача покорения таких стран как Чехия, Польша, Сербия, Югославия, Австрия и, конечно же, хотим пойти дальше: в Бразилию и другие страны Латинской Америки.
Э.Р.: Ваша продукция требует какой-либо специальной сертификации, и бывают ли сложности в оформлении?
Е.Б.: Все разрешения делаем в соответствии с законодательством. Наша продукция выпускается строго по международным стандартам, поэтому никаких проблем с сертификатами у нас никогда не возникало.
Э.Р.: Что из линейки продуктов наиболее востребовано зарубежными заказчиками?
Е.Б.: Плоскошлифовальные станки, оснастка к ним, магнитные, электромагнитные плиты. По-разному: европейские страны спрашивают одно, страны СНГ предпочитают другое. Это все связано с определенными нормами, установленными в государстве. Например, по технике безопасности у нас очень популярный станок для испытания шлифовальных кругов, этот стенд используют такие страны бывшего СССР. А в Европе, например, он не требуется.
Э.Р.: Оборудование же требует наладки и установки. Вы оказываете подобные услуги за рубежом?
Е.Б.: Конечно, мы делаем запуск, наладку, обучение персонала. Полностью поставляем оборудование и обучаем работников предприятия. И дальше осуществляем обслуживание и консультации. На сегодняшний день стоит вопрос об организации сервисных бригад на месте, но, скажем, это пока перспектива.
Э.Р.: Какой процент от продаж компании занимает экспорт?
Е.Б.: Порядка 20% от общего объема производства, но мы ставим планы на ближайшие пару лет увеличить наши поставки до 40%.
Э.Р.: Хорошая цифра. Когда вы для себя решили, что пора выходить на внешние рынки, вы сами делали первые шаги или, может быть, обращались в организации поддержки экспорта?
Е.Б.: Мы сотрудничаем с Торгово-промышленной палатой города Липецка. Конечно, мы организовывали круглые столы, делали запросы на интересующие нас предприятия, нам помогали выходить на эти предприятия. Вместе с Торгово-промышленной палатой мы посещали несколько выставок, соответственно, это давало новые контакты. Тесно сотрудничаем с Торгово-промышленными палатами Белоруссии, Ирана, Казахстана.
Э.Р.: Предприятие состоит в отраслевых сообществах или объединениях?
Е.Б.: Наше станкостроительное предприятие вошло в корпорацию «Станкопром», которая работает под эгидой государства. Наше предприятие занимает лидирующую позицию по плоскошлифовальным станкам в программе импортозамещения. Задача правительства была найти все заводы, которые хорошо работают на территории РФ, для того чтобы обеспечить максимальную импортозамещаемость ввозимых товаров. Наш профиль – плоскошлифовальные, круглошлифовальные, фрезерные, сверлильные станки, электромагнитные и магнитные плиты, магнитная оснастка. В настоящее время запущена линейка станков с ЧПУ.
Э.Р.: И как давно эта позиция у вас?
Е.Б.: С прошлого года.
Э.Р.: В связи с импортозамещением у вас увеличилась линейка товаров?
Е.Б.: Программа импортозамещения дала толчок и новые возможности для нашего предприятия. Мы посмотрели, где есть «пробелы» в производстве по стране, чего у нас нет, и стало понятно, что мы можем делать. То есть, наша линейка расширилась, не могу сказать, что в два раза, но на четверть точно.
Э.Р.: А дилеры в других странах у вас есть?
Е.Б.: Есть. На сегодняшний день у нас дилеры в двух странах, и на следующий год стоят планы найти еще двух зарубежных дилеров, пока не хочу раскрывать все карты.
Э.Р.: Как вы находите дилеров, если, конечно, это не секрет?
Е.Б.: Не секрет, все наши дилеры нашлись именно посредством выставок.
Э.Р.: Они изъявили желание или вы просто были партнерами и со временем поняли, что с ними стоит более тесно сотрудничать?
Е.Б.: Да, изначально были партнерами, а потом дошли до такого уровня, что решили создать уже дилерскую сеть.
Э.Р.: У компании есть ли опыт участия в тендерах? В России, за рубежом?
Е.Б.: Конечно. В России сейчас все крупные поставки идут через тендеры. За рубежом, в основном, мы участвуем в тендерах только русскоязычных: Белоруссия, Казахстан, дальше пока у нас нет такого опыта.
Э.Р.: Как нынешняя экономическая обстановка, в том числе и падение курса рубля, отразилась на вашем бизнесе?
Е.Б.: Для нас это возможность увеличения продаж, повышение нашей конкурентоспособности.
Э.Р.: А как же подорожавшее сырье? Многие экспортеры отмечают, что производство дорожает.
Е.Б.: Цены, в основном, повышаются на импортные товары, а мы стараемся производить из российского сырья.
Э.Р.: Все свое?
Е.Б.: Да-да, поддерживаем программу импортозамещения. По возможности стараемся заменять на комплектующие российского производства, но чтобы это было действительно качественно.
Э.Р.: Кстати, наметилось какое-то увеличение спроса, в связи с тем, что цена привлекательна на мировом рынке?
Е.Б.: Скажем так, если до этого высокую конкурентоспособность составляли Китай, Тайвань, то есть восточные производители, то сегодня, в связи с курсом рубля, мы по цене начинаем выигрывать во многих позициях.
Э.Р.: То есть, вы не особо ощущаете минусы от нынешней обстановки?
Е.Б.: У нас есть ощутимый минус: для нас потерян рынок Украины, за текущий год у нас не было ни одного контракта, когда это восстановится, сложно сказать. Хотя рынок интересный, перспективный, работали мы очень плотно. Сейчас и мы опасаемся работать, и с нами опасаются работать.
Мы общаемся со многими партнерами, заказы, которые были на Россию теперь уходят в другие страны. Например, наши партнеры по Германии говорят: «У нас идет приток со стороны Украины».
Э.Р.: Но вы заменили рынок, который потеряли?
Е.Б.: Да, мы развиваем другие рынки, но, знаете, государство за 400 км от нас, и не поставлять туда – потеря для нас. Сожалеем об этом, но я думаю, что все наладится, вопрос времени
Э.Р.: Елена, и заключительный вопрос: какой вы видите свою компанию через пять лет?
Е.Б.: Это стабильная, современная компания с мировым узнаваемым брендом, с большой дилерской сетью, с большой сервисной сетью в России, в Европе, в Азии, надеюсь, в Америке и в Мексике.
Э.Р.: Спасибо за интересную беседу.
Беседу вела Анастасия Мякота,
корреспондент портала «Экспортеры России»
* AMB (Internationale Ausstellung für Metallbearbeitung) - международная выставка, посвященная металлообработке. Впервые состоялась в 1982 году, и с тех пор проводится раз в два года в Штутгарте (Германия).
** EMO (Exposition Mondiale de la Machine Outil) - международная выставка металлообрабатывающего оборудования. Впервые была проведена в 1975 году, и с тех пор проходит регулярно каждые два года поочередно - в Милане и Ганновере.
