Александр Лишаков: «…Мы делаем Феррари в области краностроения»

Александр Лишаков: «…Мы делаем Феррари в области краностроения»

Сколько кранов нужно, чтобы поднять российскую внешнеторговую деятельность на новый уровень? Или хотя бы немного поспособствовать этому процессу? Например, 100 уникальных кранов в год и 50% экспортных заказов. Об успешном старте и развитии краностроительного предприятия рассказал коммерческий директор организации «Оптим-Кран» (г. Светлый, Калининградская область) Александр Лишаков

Экспортеры России: Александр Николаевич, компания «Оптим-Кран» изначально появилась как новое направление компании «Оптим». Почему выбрали именно краностроение?

Александр Лишаков: «Оптим» - это производственная компания, с 1996 года она занималась изготовлением деревянных конструкций. Машиностроением она стала заниматься практически на 10 лет позже, постепенно расширялась строительная база, строились новые цеха, а в эти цеха нужно было грузоподъемное оборудования. Технический директор предприятия, бывший краностроитель, предложил сделать эти краны собственными силами, чтобы сократить издержки производства. Компания динамично развивающаяся, и она каждый год открывала новое инвестиционное направление. То есть основное производство работало на полную мощность, приносило прибыль, и создавались дополнительные направления, сначала, как подразделения головной компании, группы компаний «Оптим». Были «Оптим-Строй», «Оптим-Электро», и другие. Появились мы, предложили «Оптим-Кран».

Это было уже изведанная ниша для деятельности. Специалисты собрались очень грамотные – не гадали, не придумывали и уже понимали, что им делать. Таким образом успели выйти на рынок машиностроения до кризисного 2008 года. Успели подняться и немножечко окрепнуть, получив несколько крупных при этом заказов. Сейчас в производстве кран под номером 700.

Э.Р.:  «Оптим-Кран» существует с какого года?

А.Л.: Юридически он выделился с 2009 года в собственную компанию под маркой «Оптим-Кран», а по факту с 2006 мы начали работать. В группе компаний это было подразделение без своей хозяйственной базы.

Э.Р.: Вы говорили про очень грамотных специалистов. Как удалось их привлечь в новую компанию? Сыграла роль репутация головной компании?

А.Л.: Нет, дело не в этом, хотя репутация, конечно, тоже повлияла. В Калининграде есть еще предприятия, которые занимались этим направлением. Многие из наших сотрудников ранее работали в других компаниях, и к моменту образования «Оптим-Крана» часть из них ушла по разным причинам, еще не зная про существование нашей компании. А когда было решено развивать «Оптим-Кран», мы собрали специалистов, которых хорошо знали. Те, кто на тот момент был в свободном плавании, посетили, посмотрели, все для себя решили почти сразу.

Потом дело пошло даже быстрее, чем мы предполагали. У нас линейка была гораздо меньше по грузоподъемности, по типам кранов, мы рассчитывали на более мелкий сегмент, но слухами земля полнится: регион небольшой, все друг друга знают. Изначально решили, что лишних людей не держим. У нас каждый знает, что и как ему делать. Климат в коллективе здоровый, комфортный, и специалистам нравится работать в нем.

Э.Р.:  Как вы считаете, насколько успех предприятия зависит от компетентных сотрудников. И что еще входит в формулу успеха?

А.Л.:  Я считаю, что львиная доля успеха – это кадры. Потом уже идет грамотное руководство, что способствует наличию оборотных средств, производственных площадок, оснащенность производства, оборудования – это все, конечно, неотъемлемые составляющие успеха. Всегда нужны руки и голова, поэтому мы изначально собрали людей, который могли руководить и занимали руководящие посты в других местах, ведущих конструкторов, потом привлекли специалистов среднего звена, и производственников. Мы считаем, что у нас одно из самых сильных проектных бюро среди краностроительных предприятий, а также одни из самых опытных специалистов занятых на производстве.

К персоналу есть два основных требования: во-первых, сотрудник должен быть специалистом своего дела, во-вторых – уметь работать в коллективе. За основу взят лучший опыт. Посмотрели по Европе, поездили по миру, переняли для себя интересное, передовое, конечно с учетом Российского менталитета.

Э.Р.: То есть вы повышаете квалификацию за рубежом? Регулярно?

А.Л.:  Да, наши поставщики основных компонентов кранов, которые мы применяем, - это фирма Siemens , «SEW-EURODRIVE», «SWF Krantechnik». Они регулярно приглашают два-три раза в год к себе на обучение. Создаются группы для технического персонала, чтобы применять оборудование, для коммерсантов, чтобы грамотно предлагать оборудование, сервис – естественно обслуживание. Иногда заказчик не сразу разбирается с новыми технологиями – в этом мы ему помогаем. Это как новую машину купить, сел, а там куча кнопок – мы и инструктаж проведем и научим как с этими кнопками обращаться.

Э.Р.:  А еще вы упомянули про 700 кранов. Это количество за какой срок?

А.Л.: 700 кранов за 7 лет, такая красивая цифра. С 2009 года: я считал за 6 лет существования именно «Оптим-Крана», хотя тогда мы, конечно, не делали по 100 кранов в год. На самом деле в производстве сейчас, примерно 700-й кран, никакого обмана нет.

Э.Р.:  Никогда не задумывалась, сколько времени нужно для изготовления одного крана…

А.Л.:  У нас не конвейерное производство. Каждый кран практически является оборотной единицей. В автомобильной промышленности, например, одну серию сделали, поставили на поток и могут производить несколько лет. Каждый кран – это отдельный проект, каждый раз новый. Бывают, конечно, серии, например, у нас сейчас договор на 12 одинаковых кранов, но это скорее исключение. Практически никогда не бывает одинаковых кранов, поэтому, если сравнивать с автомобилями, мы делаем Феррари в области краностроения. Каждый заказчик требует чего-то своего. Даже если через полгода закажут такой же кран, он уже будет другим, потому что меняются комплектующие, добавляются наши ноу-хау. Коллектив не костный, люди постоянно развиваются, в том числе внедряют что-то новое, современное. Продвинутое предприятие должно постоянно смотреть вперед.

Э.Р.:  Если это, практически, ручная работа, то наверняка приходилось адаптировать свою продукцию для каких-то заказчиков

А.Л.:  Да, приходилось, например, переделывать документацию, получать дополнительные сертификаты, переводить на иностранные языки. Например, большой заказ для Латинской Америки вся электрика, электроника и приводная техника должна соответствовать их силовым сетям – то есть частота должна составлять 60 герц. Не проблема - всё разрешили, ничего невозможного нет!

Э.Р.:  Вы упомянули Латинскую Америку, расскажите подробнее о зарубежных партнерах, как и почему вы вышли на экспортные поставки?

А.Л.:  Территориально Калининградская область находится посередине Европы, в окружении иностранных государств. Не смотреть в сторону экспорта было бы по крайней мере недальновидно. Мы с первого дня стремились к таким контрактам. Это валюта, то есть независимость от внутреннего курса, возможность оплачивать комплектующие без конвертации и другие плюсы. И неоценимый опыт работы с иностранцами.

Первые продажи были в ближнее зарубежье: страны СНГ и Балтии. Очень много продукции было поставлено заказчикам из Белоруссии, Казахстана, а также Литвы, Узбекистана, Кыргызстана.

Устанавливались связи с ведущими мировыми краностроителями. Наши специалисты посетили практически все значимые краностроительные предприятия Европы, Скандинавии, Великобритании. Постоянно проводился технический и экономический отбор предприятий для возможного сотрудничества. В результате было выбрано и сформировано предложение по комплектации наших кранов.

Были заказчики из Израиля и Германии с поставкой оборудования на российские инвестиционные объекты. Самый большой и значимый экспортный заказ – поставка кранов в Гватемалу на Никелевый комбинат «Пронико».

Э.Р.:  Как вы вышли на Гватемалу?

А.Л.:  Все очень просто, приняли участие в международном конкурсе и среди 16 участников выбрали нас. Также сыграло большую роль, в том, что мы находимся в портовом городе, в общем попробовали на первой поставке, получилось, следом другие заказы, вот так уже третий год поставляем.

Э.Р.:  Имидж уже работает на вас.

А.Л.:  Да, конечно, мы на это надеемся.

Э.Р.:  А какой объем поставок был в Гватемалу?

А.Л.: Измерить нашу продукцию килограммами можно, но это не показатель. Потому что есть краны, которые делаются иногда год и больше. Можно брать единицы грузоподъемности и др., но это тоже мало что скажет непрофессионалу. Гватемальский заказ хорош тем, что там было несколько кранов специальных, один литейный, один грейферный, даже с грузоподъемностью 100 тонн. Было несколько стандартных грузовых кранов и т.п. Заказ был значительный и по отдаленности, и по размеру, и по типам кранов. Скажу так, что большая часть оборудования на фабрике именно нашего производства.

Мы ищем иногда не самих заказчиков, а представителей, дилеров. Нам интересно, чтобы в каждой стране был наш представитель, который со временем будет обеспечивать и сервис клиентам.

Э.Р.:  Сталкивались ли вы со сложностями при ведении внешнеторговой деятельности?

А.Л.:  Сложностями? Нет, скорее с новыми задачами, на решение которых потребовалось время. Ну и наша действительность: таможни и прочее… Знание иностранных языков… Пришлось набирать таких специалистов.

Была создана совместная компания в Польше под брендом «Оптим-Кран Европа» для решения задач маркетинга, взаимодействия с потенциальными заказчиками, снабжения и логистики для нас. Это совместное предприятие польского и нашего владельцев. Они продают наши краны не только в Европе, но и по всему миру. Они ездят на выставки: в Эмираты, в Египет, Кению, продвигают наш товар. Мы, конечно, тоже работаем в этом направлении, но работаем из России через местные связи, которые были наработаны еще при СССР. Очень много зарубежных предприятий делается по российским проектам. Сейчас мы подписали контракт с Эквадором на поставку кранов. Проектирует российский институт, а строят в Эквадоре, соответственно оборудование, в большинстве своем, российское.

Э.Р.:  На ваш взгляд, какой канал продаж эффективнее? (Интернет-порталы, выставки)

А.Л.: Вы знаете, я в этом бизнесе очень давно, с 1995 года. В то время и Интернета у нас еще не было. Я считаю, что нужен комплекс всех мер: выставки, СМИ, прямое, личное общение. Причем, не сразу будет эффект, он накопительный. Многие спрашивали: а где отдача? Выставочное место стоит дорого, публикации тоже, столько вложили, ужаснулись, а выхлопа нет. На самом деле результат будет спустя время, надо это понимать.

Пока экспортные заказы свои можем перечесть по пальцам, это для нас очень перспективное направление и мы пока в начале нашего пути.

Э.Р.:  Не страшно было начинать такое масштабное производство?

А.Л.: Всегда что-то пугает, когда мы делали первый козловой кран, было страшно, первый грейферный – страшно, первый атомный – еще страшнее, но когда окружает определенное количество профессионалов дела, все проблемы решаются, краны строятся, производство растет.

Э.Р.:  Какая доля экспорта в продажах компании?

А.Л.: В 2012–2013 годах доходило до 50% (в основном для ближнего зарубежья). В 2014 году по понятным причинам опустилось до 5%. Сейчас в работе контракт в Эквадор.

Э.Р.: Если говорить о перспективе, какие страны наиболее привлекательны для компании, как новые рынки?

А.Л.:  Ищем контакты в странах Азии, Африки, Латинской Америки, бывших дружественных СССР странах, исторически имевших опыт общения с Россией. Интересны партнеры с экономическими связями в энергетике, металлургии, машиностроении и т.д., специалисты которые обучались в Союзе, знают языки и продукцию России.

Э.Р.:  Взаимодействуете с отраслевыми сообществами, ассоциациями?

А.Л.: Да, с Калининградской ТПП.

Э.Р.:  Значит, с государственными программами поддержки вы знакомы? Что скажете о таких проектах?

А.Л.:  Мы недавно познакомились с Центром поддержки предпринимательства, они приезжали к нам. Раньше мы никогда не пользовались этой поддержкой, кроме обучения, которое у нас люди проходили на разных уровнях. А вот именно поддержка экономическая, финансовая… Трудно было поверить в то, что это есть, и мы можем этим пользоваться. Два года назад лизинговые компании, у которых мы покупаем много оборудования, рассказали про программу возврата лизинговых платежей. Мы выиграли гранд для нас довольно существенный. Считаю, что надо использовать эти возможности, узнавать об этом больше.

Э.Р.:  Наш традиционный вопрос: какой видите свою компанию через 5 лет?

А.Л.:  Надеемся только на лидера конечно и в РФ и в поставках на экспорт.

На сегодняшний день, если опираться на отзывы наших коллег-конкурентов, мы занимаем именно лидирующее место в отрасли. Если спросят у меня, конечно, я скажу, что мы первые. Если быть объективным, мы пока не все делаем, есть предприятия крупнее, но в тройку лучших мы точно входим. Мы занимали у немецких и финских поставщиков первые места по покупке оборудования. Два года назад один из наших немецких поставщиков, изготовил имиджевый календарь, они отбирали самого ТОР-ового партнера на каждый месяц года. Там были австралийцы, индусы, американцы, китайцы, из России - «Оптим-Кран». Чем не показатель?

Э.Р.:  Хороший прогноз. Спасибо за беседу, Александр Николаевич!