Андрей Щербина: «Потенциал сбыта на внутреннем рынке мы выбрали еще в 2008 году»
Что делать, если вы исчерпали потенциал своего сегмента рынка? Открывать для себя новые рынки - как ульяновская компания «КТЦ «Металлоконструкция». Комплексный технический центр производит конструкции для строительства систем дорожной безопасности и городской инфраструктуры более 30-ти лет, а сейчас еще и активно экспортирует продукцию. Как получить не только новый статус, но и желаемый результат, рассказал генеральный директор компании Андрей Щербина
Экспортёры России: Андрей Александрович, расскажите, как и когда компания вышла на внешние рынки?
Андрей Щербина:Три года назад я для себя решил, что настало время выводить компанию на новый уровень. Конечно, решение запускать реализацию масштабного плана пришло не сразу: год-два оно зрело, я изучал, взвешивал, анализировал, смотрел, как этот путь проходили другие, какие особенности, обо что можно «споткнуться». На опыте других крупных компаний и на опыте своего предприятия, я понял, что внутренний рынок не способен дать такой глобализации, такого уровня и масштаба. Собственно, то же касается и экономического эффекта.
Потенциал сбыта своей продукции на российском рынке мы выбрали еще в 2008 году, на этой планке держимся, и перспективы расширения в этом секторе нет. Нет ее у рынка физически.
Э.Р.: То есть экспорт для вас – новый уровень во всех отношениях?
А.Щ.: Это еще и независимость деятельности, независимость, в первую очередь, от политической ситуации в стране. Конечно, имею ввиду те аспекты свободы, которые касаются заказов и работы.
Э.Р.: Но есть ведь и сложности, связанные с ведением внешнеэкономической деятельности, например, сертификация продукции. Расскажите, как справляетесь с трудностями?
А.Щ.: Что касается сертификации: конечно, в каждой стране есть свои требования и стандарты. В Еврозоне у нас ушло два года и значительный объем финансов, чтобы пройти сертификацию продукции, которую мы производим, и получить документальные основания для того, чтобы стать полноправным поставщиком внутреннего рынка.
В начале выхода на зарубежные рынки, безусловно,были сложности. Самая большая из них – выстраивание жизнеспособной модели работы на внешних рынках. За семь лет мы испробовали на практике несколько вариантов и только год-два назад подошли к той модели, которая стала оптимальной именно для нас. Здесь главный показатель – первые действительные результаты, отдача.
Э.Р.: Наверняка есть готовые решения, уже выстроенные модели, своеобразные инструкции по выходу на внешние рынки. Как считаете, они могут быть применимы?
А.Щ.: Да, в той или иной степени детализации они существуют, но они общие, в каких-то случаях - сырые, поэтому детальную доработку все равно придется делать самому.
Э.Р.: Тогда вернемся к результату: какие показатели экспорта у предприятия сейчас?
А.Щ.: Сейчас доля экспорта в производимой и продаваемой нами продукции не превышает 15%, но в течение совершенно определенного периода времени мы доведем ее до 50%. Верхняя планка – 70-80% , но это уже более отсроченная перспектива. Все это не просто намерения, а вполне конкретный план.
Э.Р.: На каких рынках уже представлена ваша продукция?
А.Щ.: Мы экспортируем практически во все страны бывшего Советского Союза, плюс Европа и Иран.
Э.Р.: А как находите потенциальных заказчиков?
А.Щ.: На местах - в каждой стране есть наши сотрудники, ответственные за производственный сектор. Активно принимаем участие в отраслевых выставках, проводим переговоры с потенциальными клиентами. Это наши основные каналы коммуникации. Кроме того, встречаемся с проектными институтами на местах, с представителями соответствующих министерств и ведомств.
Э.Р.:А государственную поддержку получаете?
А.Щ.: Не получаем, но и досады по этому поводу нет – мы сильные, мы справлялись и справимся впредь. Недавно начали сотрудничать с Центром поддержки экспорта Корпорации по развитию предпринимательства Ульяновской области. Надеемся, поработаем плодотворно.
Э.Р.: Какой Вы видите свою компанию через пять лет?
А.Щ.: Раз в пять-шесть больше. Это даст нам возможность выйти на более глубокий уровень переработки металла, а это – новый виток в развитии. Все это позволит нам на порядок снизить себестоимость своей продукции. Главное, у нас абсолютно четкое понимание того, как и что делать.
Нашим основным преимуществом считаю гибкость подхода – к клиентам, к производству, к исполнению задач. У нас нет, не было и не будет того, что у нас не получилось: не получилось сейчас – обязательно получится чуть позже, для этого прикладываются точечные усилия.
Э.Р.: Андрей Александрович, если бы вы давали наказ начинающим экспортерам, что бы посоветовали?
А.Щ.: Нужно осознавать одну простую вещь: если ты приходишь с мелким бизнесом, то разницы, в какую страну приходить, в целом нет. Крупный же игрок сразу подпадает под политические, регуляторные и экономические риски, сдобренные нешуточной конкурентной борьбой. Стоит понимать, что тебя захотят вытеснить. Надо быть готовым к тому, что можно потерять все или,по крайней мере, многое. Моментальной отдачи на свои капиталовложения ждать не стоит. Если есть подобное реальное понимание сути процесса, тогда - только вперед.
Э.Р.: Спасибо, Андрей Александрович.
Беседу вела Анастасия Мякота,
корреспондент портала «Экспортеры России»
