Егор Литвинов: «Общаться с западными компаниями, зачастую, гораздо проще»
Что может объединить нанодом в Москве, метро в Дубае и дома в Великобритании? Чебоксарские гибкие связи. «Дешевле, эффективнее, долговечнее», – так определяет конкурентное преимущество своей продукции компания «Гален». Предприятие признано лучшим в номинации инновационно-активное предприятие за 2014 год, захватывает новые рынки и осваивает уникальные технологии. В чем секрет успеха, и какие планы у компании, портал «Экспортёры России» узнал у заместителя директора компании Егора Литвинова
Экспортёры России: Егор Александрович, расскажите о предприятии. С чего начинается его история?
Егор Литвинов: «Гален» – компания, которая относится к категории инновационных. История компании началась в 2001 году с семьи Николаевых – талантливых инженеров, химиков и производственников. До 2011 года компания довольно гармонично развивалась, имела относительно небольшую долю рынка и стала пионером внедрения в России базальтовых технологий. Это технология производства композитных материалов, на основе базальтопластика. В 2011 году компания «Гален» стала портфельной компанией Роснано.
Э.Р.: Изначально были нацелены на экспорт?
Е.Л.: Выход на внешние рынки у компании постепенный, доля экспорта в абсолютном выражении увеличивается, а в относительном – немножко снижается. Просто мы заполняем очень большие пустые ниши на российском рынке, и получается, что здесь продукт не то что более востребован, а в массе продается больше. Но экспортная деятельность у нас постоянно растет. Основной импортер нашей продукции сейчас – Великобритания.
Э.Р.: Какая доля экспорта у компании?
Е.Л.: Она варьируется от сезона к сезону от 15 до 25%. Это объясняется тем, что спрос в Великобритании зимой и летом похожий, а в России летом высокий сезон, а зимой – низкий. Почему так? Вся Европа умеет считать. Энергоэффетивность – для них это очень важно. Когда строят дома, они больше вкладывают в моменте строительства, но в период эксплуатации они все это окупают, поскольку композитные материалы не только прочные и долговечные, но и обладают потрясающим свойством: энергоэффективностью. Так, мы заинтересовали в свое время британскую компанию и для них отдельно провели сертификацию, получили сертификат ВBA, нам также пришлось получить сертификат менеджмента качества ISO. С тех пор как мы открыли для себя этот рынок, для нас он стабильно растет. Если мы говорим про Великобританию, туда мы поставляем преимущественно гибкие связи, – это такие элементы, которые в строительстве используются для соединения несущей стены с теплоизоляцией и облицовочным слоем. С одной стороны, обеспечивают предельную прочность конструкции, а с другой – не являются мостиком холода. Наше решение заменило собой традиционную нержавейку.
Э.Р.: Насколько стоимость вашего продукта отличается от аналогов?
Е.Л.: Если сравнивать с металлическими аналогами из нержавеющей стали, то композитные материалы дешевле, эффективнее, долговечнее.
Э.Р.: По вашей оценке, у вас много конкурентов?
Е.Л.: Есть два-три, как я бы назвал, цивилизованных конкурента – это компании, которые производят неплохой продукт, контролируют его качество, могут делать более-менее сложные продукты. И есть безумное количество – 200-300 компаний в стране – производителей композитной арматуры, но назвать эти компании конкурентами мы никак не можем, потому что они производят, во-первых, монопродукт (арматуру), во-вторых, качество этого продукта далеко от того, что можно назвать композитным материалом.
Э.Р.: О каких рисках можно говорить, если такая продукция некачественна?
Е.Л.: Самый страшный риск – это человеческая жизнь. Строительство почему такая консервативная отрасль? Потому что безопасность, надежность превыше всего. А безопасность складывается не только из того, как построено, я имею ввиду культуру строительства, но и из того, из каких материалов построен этот объект. Если используют некачественный материал, не исключена возможность, что где-то что-то может обрушиться.
Э.Р.: С какими странами вы активно сотрудничаете кроме Великобритании?
Е.Л.: У нас есть большие проекты с Бразилией, там колоссальный интерес к композитам, к базальтовым технологиям. В Бразилии ведь очень много базальта (карьеры и месторождения базальта), который можно использовать для строительной отрасли, поэтому интересы взаимные.
Э.Р.: Вы сотрудничаете с ними как с поставщиками сырья?
Е.Л.: Не всегда эффективно перевозить продукт на большие расстояния. Иногда эффективнее произвести его на месте, и здесь нужны совершенно иные компетенции: компетенции производителя оборудования, навыки по его установке, эксплуатации, понимание рынка, области применения. Эти компетенции мы в себя вобрали, у наших конкурентов этого нет, многие умеют производить продукт, но мы отличаемся и тем, что мы производим и сами средства производства, то есть станки: проектируем, разрабатываем, выпускаем. Сейчас мы ведем работу над тем, чтобы построить несколько заводов в ОАЭ и в Бразилии, где мы будем поставщиком не только материала, но и технологий.
Э.Р.: Вы изначально так работали или опытным путем выяснили, что такая система лучше?
Е.Л.: Мы просто со временем поняли, что мир в этом нуждается: получить не просто готовый продукт, но и компетенцию.
Э.Р.: То есть, вы еще и обучаете сотрудников на местах?
Е.Л.: Да, конечно, будем обучать сотрудников, которые работают на новых производствах, контролировать качество сырья и материалов.
Э.Р.: Были сложности с какими-то зарубежными клиентами?
Е.Л.: Скорее это были не сложности, а определенные нюансы. Общаться с западными компаниями, зачастую, гораздо проще. Мы – современная компания, у нас молодой топ-менеджмент, поэтому нам менталитет западного клиента довольно близок. Что касается языковых барьеров, то с англоязычными странами у нас проблем нет, а арабский мир, с которым мы тоже работаем, владеет и русским, и английским языками. Вообще все те, кто работает с композитом, довольно современные люди, поэтому проблем не возникает.
Э.Р.: Часто приходится адаптировать продукцию для каких-то стран или для конкретного заказчика?
Е.Л.: Нам все время приходится это делать, для Великобритании, например, несколько другая формула. Композитный материал состоит из армирующего и связующего. Армирующее – стекловолокно или базальтоволокно, а связующее – это эпоксидные и полиэфирные смолы. Так вот, в случае с Великобританией, нам пришлось немного изменять формулу связующего, для того, чтобы обеспечить соответствие требованиям. Но это, на самом деле, нюансы, ничего глобального. Есть продукты, которые мы отдельно разрабатываем для экспорта. Так, например, у нас есть продукт, который мы создали для Великобритании: комбинированная гибкая связь. На российском рынке товар пока не востребован, в нем нет необходимости, хотя последний год мы готовимся к его продажам и в России.
Э.Р.: Насколько многочисленно ваше «мы»?
Е.Л.: У нас довольно небольшая компания, производство высокотехнологичное, поэтому, если объединить и рабочих, и производственный персонал, и офис компании, получится порядка 200 человек.
Э.Р.: Наукоемкое производство, если не всегда, то зачастую, требует повышения квалификации, в вашем случае как обстоит дело с обучением?
Е.Л.: У нас работают довольно высококвалифицированные специалисты, тем не менее, мы обучаем сотрудников, в том числе и за рубежом. Композитная отрасль развивается очень стремительно, и в отдельных ее направлениях передовиками являемся не мы, а англичане, например, и мы отправляем сотрудников за рубеж для обучения отдельным тонкостям. Так, есть такая технология как RTM, и мы отправляли своих сотрудников на обучение в Великобританию. Кроме того, мы регулярно участвуем в зарубежных выставках, конференциях, где, с одной стороны, мы сами делимся опытом, а с другой – получаем знания.
Э.Р.: Да, судя только по новостям на вашем сайте, выставок с вашим участием немало. Какие результаты приносит участие в выставках? Часто ли привозите контракты?
Е.Л.: В большинстве случаев участие более чем оправдано. Мы неоднократно привозили хорошие контракты. Мы показываем на выставках новые продукты, например, композитную сетку: в том виде, в котором ее создаем мы, на рынке аналогов нет, поэтому мы, конечно, имеем огромный спрос. Если выставка в Европе, это не означает, что клиенты будут только из Европы. Например, на одной из таких выставок мы получили контракт с потребителями из Дубая. Сейчас наша продукция закладывается в ряд проектов, которые будут реализованы в Эмиратах, например, развитие сети метро в Дубае.
Э.Р.: Это, наверное, так приятно: смотреть на какое-то масштабное сооружение и понимать, что оно сделано с помощью вашего материала?
Е.Л.: Да, это правда. Но это будет такая подземная история, то есть можно будет ехать в метро и говорить, что вот этот туннель построен при помощи композитных материалов, привезенных из России.
Э.Р.: По поводу рынков сбыта: есть ли перспективные регионы, до которых вы пока еще не добрались, но хотелось бы? Какие?
Е.Л.: Мы пока не добрались в полной мере до рынка Северной Европы. Дело в том, что Северная Европа крайне нуждается в энергоэффективных технологиях, которые позволяют сберегать тепло в домах. Только в Великобритании в год строится 350 тысяч частных домов, из них все больше и больше так называемых пассивных домов, то есть домов, которые практически не потребляют энергию. Рынок, на самом деле колоссален, и пока мы не чувствуем, что мы его насыщаем в полной мере, мы могли бы производить и поставлять гораздо больше. Мы постоянно находимся в поисках каналов дистрибуции.
Э.Р.: Как вы находите потенциальных заказчиков?
Е.Л.: Честно скажу, нас сами находят. Тут дело в том, что, когда к нам приходят клиенты из Европы, они очень часто просят европейские сертификаты, а это длительный процесс, он занимает от года до трех лет, в зависимости от материала и конкретного продукта. Активную работу на внешних рынках мы начали всего лишь год назад. За этот год мы сформировали представление о том, какие продукты нужны западному рынку, как их продвигать, и сейчас мы просто тратим деньги и время на сертификацию. В России этот процесс занимает от трех месяцев, до года, в Европе все гораздо сложнее. В России понятно, по каким нормам надо сертифицировать и чему должен соответствовать тот или иной продукт, а в Европе очень часто не знают, как испытывать композитный продукт, каким критериям он должен соответствовать – требований нет. Поэтому бывает так, что только на разработку этих требований уходит год, а потом еще 1-2 года уйдет на испытание соответствия этим требованиям.
Э.Р.: Учитывая нынешнюю политическую, экономическую обстановку, что изменилось для вашей компании? В какую сторону? Появилось ли больше российских заказов?
Е.Л.: Ситуация двусторонняя, если говорить о политической составляющей, то мы ни разу не столкнулись с тем, что кто-либо не хочет иметь дело с продуктом из России. Что касается экономической части, то в связи с кризисом, который произошел, мы ощутили его на себе в полной мере. Сырье, которое мы используем, – это довольно конкурентоспособный на мировом рынке продукт. Отечественные производители переориентировались на западные рынки. Представьте, вы продаете ровинг, который стоит в Европе 1 евро, в США 1 доллар, а в России он стоил 35 – 45 рублей, теперь вы по-прежнему можете продавать его за 1 евро или доллар, но теперь это не 35-45 рублей, а 85 рублей. Так скажите, вы будете продавать на внутреннем рынке по 45 или на внешнем по 80? Конечно на внешнем. Или на внутреннем, но тоже за 80. И в прошлом году многие поставщики взвинтили цены, а мы, к сожалению, не можем взвинтить цены, потому что наша продукция востребована в России и номинирована в рублях.
Э.Р.: Вы контактируете с отраслевыми сообществами?
Е.Л.: Да, конечно, есть союз нанопроизводителей МОН (межотраслевое объединение нанопроизводителей) и мы сотрудничаем со многими компаниями, входящими в Роснано.
Э.Р.: Есть практическая польза для вас от этого участия?
Е.Л.: Да. Я вижу ее в том, что коллеги стараются стимулировать спрос на нанопродукцию, и на композиты, в частности. Но это процесс не одного дня. Опять же отрасль сталкивается с отсутствием нормативной базы, с отсутствием практики применения, очень многие вещи приходится делать с нуля, что требует времени. Практически все госкомпании так или иначе инновации внедряют, и как собрать эти предложения? Объединения предлагают набор тех или иных решений, да, часть этих решений не подходит в том виде, в котором она есть, но с этого момента начинается нормальный диалог, можно дорабатывать предложения Работа ведется.
Э.Р.: А господдержку предприятие получает?
Е.Л.:. Сейчас при поддержке правительства Чувашии мы стали участниками первой очереди строящегося технопарка в городе Чебоксары. В этом технопарке будут на довольно комфортных льготных условиях распределяться производственные площади для бизнеса, будут подведены коммуникации. Это первое. А второе – это приказ Минпромторга по субсидированию части процентной ставки по выданным инвестиционным займам, в который наша компания тоже попала.
Мы четко понимаем, что нам очень помогает Центр поддержки экспорта и привлечения инвестиций Чувашской Республики. Коллеги всегда готовы представить нас как регионального производителя. Центр проводит большую работу в области коммуникаций производителей и потенциальных потребителей.
Э.Р.: По поводу Центра поддержки, скажем, если оценивать его работу по пятибалльной шкале, то…
Е.Л.: Это твердая пятерка. Нас регулярно информируют о предстоящих событиях, приглашают к участию в мероприятиях. Мы практически каждый день на связи. Нас информируют о тех возможностях, которые есть для экспортеров, которые есть по импортозамещению. Работают действительно хорошо. Я, на самом деле, был искренне удивлен такому подходу.
Э.Р.: Давно вы с ними сотрудничаете? И как узнали о Центре?
Е.Л.: Начали контактировать где-то год назад. Они нас нашли, предложили встретиться, познакомиться. С тех пор мы регулярно участвуем в мероприятиях, получаем их рассылки, регулярно они отправляют к нам делегации, запрашивают у нас более подробную информацию по отдельным продуктам или проектам, помогают с переводами.
Э.Р.: Вы лично считаете, от чего зависит успех компании? Какие составляющие?
Е.Л.: Думаю, что в первую очередь успех зависит от желания трудиться, что-то делать вообще. Второй залог успеха – это умение, мастерство и профессионализм, и, как ни странно прозвучит – удача: где-то должно и повезти. Думаю, этих трех компонентов более чем достаточно.
Э.Р.: Какой вы видите компанию «Гален» через 5 лет?
Е.Л.: Через 5 лет я вижу компанию «Гален» лидером композитной отрасли для строительного мира. Это просто очевидно. Доля композитных материалов в строительстве будет расти, все больше и больше элементов будут создаваться из композитных материалов. Так вот, мы точно будем лидерами этой индустрии, просто нет другого выбора
Э.Р.: Надеемся, ваша уверенность и профессионализм сотрудников оправдаются. Спасибо за интересную беседу, удачи вам!
Беседу вела Анастасия Мякота,
корреспондент портала «Экспортеры России»
