Парафармация с плюсом: как российские производители лечебной косметики попадают на рынок ЕС
Парафармация с плюсом: как российские производители лечебной косметики попадают на рынок ЕС
Опыт и знания требуются не только для производства — экспорт различных товаров также имеет свою специфику. О том, как построить бизнес на поставках парафармацевтической продукции и где востребована российская лечебная косметика, нам рассказал владелец компании ООО «Ресурс-Экспорт» Виктор Шеметов
Экспортеры России: Виктор Михайлович, каковы экспортные направления вашей компании?
Виктор Шеметов: Экспортируем мы в основном в Европу. Хотя там кризис, но пока все получается. Экспортируем только российскую косметику. Основной принцип компании – это поставка именно отечественного производителя. Поставки осуществляем во все страны Прибалтики и Германию, а через Прибалтику в Англию, Болгарию.
Э.Р.: А со странами Евразийского экономического союза работаете?
В.Ш.: Да, конечно. У нас так получилось – не поверите – мы одни из первых в России отгрузили товар в Армению после её вступления в ЕАЭС. Многие просто не знали как теперь оформлять документы. Ситуация какая: отправляемый самолетом груз таможить не надо, как с Белоруссией и Казахстаном, но авиадоставка дорого обходится, а при автоперевозке машина должна идти через Грузию. Здесь есть определенные моменты: это выписка транзитной декларации, а допуск транзитной декларации говорит о том, что машина больше не имеет право делать дозагрузки, а если и имеет, то надо писать запрос и по времени все жестко регламентировано. Груз сложный был на самом деле, мы отправляли химические реактивы – формалин, глицерин, для производства в Армении.
Э.Р.: Расскажите подробнее о производителях с которыми работаете. В каких регионах России находятся ваши поставщики?
В.Ш.: У нас порядка 200-300 поставщиков на сегодняшний день. Это абсолютно разные компании. География также разнообразна: это и Барнаул, и Новосибирск, и Красноярск, и Калининград, и Санкт-Петербург.
Э.Р.: Почему именно парафармацевтика?
В.Ш.: Я в экспорте уже давно – в общей сложности около 20 лет. Так сложилось, что я в свое время работал в экспортном отделе Группы компаний «ФораФарм» – она является одним из крупнейших национальных дистрибьюторов. Потом со временем свою компанию открыл.
Э.Р.: Начать свое дело помогли наработанные контакты?
В.Ш.: Контакты и так приходят. Знаете, здесь не столько я ищу: европейские партнеры намного прозорливее, чем мы. Они находят здесь в России таких производителей, которых мы и не знаем.
Система моей компании заключается не в продвижении продукта. Мы прямой торговлей вообще не занимаемся, мы оказываем услуги. То есть знание российских таможенных законов, возврат НДС . Наше дело – это сделать хорошую логистику. Бывает так, что в одной машине 50-60 поставщиков, и это все надо в кратчайшие сроки собрать, привезти, укомплектовать, проверить, упаковать и отправить.
Э.Р.: С зарубежными клиентами понятно. А как с российскими компаниями — они вас сами находят, или вы ищите производителей?
В.Ш.: Мы вообще не ищем. Наша компания устроена немного по другому. Тут смотрите какая ситуация происходит парадоксальная. Есть производитель, выпускающий 20-30 наименований, ну максимум 100. Клиенту – с кем я работаю – весь ассортимент продукции не нужен. Перевозка груза из одной точки в другую обойдется в 50-100 тысяч рублей. Это невыгодно не только производителю, но и конечному клиенту — брать у одной компании небольшие объемы. Производителю, если он хочет быть представлен на том рынке, надо объединиться с другими компаниями, а объединятся они не будут никогда в жизни. Получается им нужна такая компания, как моя. И они привозят мне продукцию, я с ними рассчитываюсь, формирую и отгружаю.
Конечно, есть крупные компании, те же «ФораФарм» или «Эвалар», у которых очень большой пул продукции и свой экспортный отдел, но это скорее исключения. Таких компаний мало. При этом клиенты заинтересованы получать больший ассортимент. Клиенты нашей компании, например, владеют 20-30 своими магазинами, или оптовыми компаниями, которые перепродают дальше, и завозить что-то одно им невыгодно. Некоторые производители, с которыми мы работаем, сами затамаживают грузы, но если объемы небольшие, то отправляют через нас.
Э.Р.: Компании к вам приходят за логистикой и таможенным оформлением когда уже нашли дистрибьюторов? Как выстраивается работа с производителем?
В.Ш.: Например, мы с «Фитокосметик» начали отгружать в Грузию продукцию. Их начальник ВЭД отдела Елена Ермакова ездила в Грузию, нашла клиентов, и мы теперь регулярно поставляем их продукцию. Средний счет отгрузки – от 300 до 500 тысяч рублей.
Они хотят, а могу – вот так. У них есть свой экспортный отдел и они пробуют сами это делать, но согласно нашему законодательству российской компании невыгодно отгружать и на внутренний рынок, и на экспорт. Просто у нас так в базе налоговой заложено: для подтверждения экспорта необходимо предоставлять не только документы на экспортные отгрузки, но и всю документацию по отгрузкам на внутренний рынок.
Э.Р.: Вы работаете исключительно с парафармацевтикой, или оказываете услуги и компаниям из других сфер?
В.Ш.: Нет, не только. Парафармацевтика – это основной вид деятельности, но попутно отправляется абсолютно все – начиная от оборудования и заканчивая текстилем. В принципе, все отправляем, таможим. Из недавнего – мы в Германию поставили полипропиленовые мочалки. Мелочь не мелочь, а заказ где-то на полмиллиона был.
Э.Р.: Были ли среди ваших клиентов особенно интересные компании?
В.Ш.: Они все очень интересные, даже кого-то выделить не могу, да и не хочу, потому что очень всё разнообразно. Вообще многое от рекламы, конечно, зависит. Либо реклама, либо долговечность компании. Если кто-то запускает новый продукт, то в России тяжело пробиться. А в Европе всё, что мы поставляем рассчитано на русский менталитет, то есть на экспатов. Кого-то там удивить нашей продукцией – они нас сами удивляют. Опять же в Европе больше распространена профилактика, потому что это дешевле выходит, чем доктора посетить. Плюс состоит в том, что отечественная продукция по соотношению цена-качество в разы дешевле европейских аналогов.
На самом деле средняя цена на нашу косметику от производителя невысока. Я когда захожу в аптеку – очень удивляюсь, стоимость крема в закупке у производителя не превышает 50-60 рублей, а средняя цена этого же крема в аптеке составляет порядка 180 рублей. Если взять то же дегтярное мыло – оно стоит около 11 рублей, а в российском магазине не меньше 30-40 рублей. Цены немного запредельные на самом деле у нас в стране.
Э.Р.: В Европе российская лечебная косметика выигрывает ценой и качеством. А на рынки азиатских стран вы пробовали выходить?
В.Ш.: В этом нет смысла. Были попытки с Вьетнамом в свое время. Опять же, при выходе на любой рынок с новым продуктом очень сложен процесс с разрешительным документам. С некоторыми странами у нас существует серьезное разногласие по составу продукции. Например, в некоторых российских кремах есть девясил в составе, а в Европе девясил запрещен, или крема с медвежьими жирами – в Европе они также запрещены. Если запрещенные ингредиенты входят в состав, то продукт запрещен к ввозу.
Поэтому, здесь подход какой? Не просто так, закупил и отправил. Проводится анализ, запрашиваются у производителя рецептурные листы, они туда отправляются, проверяются в местных разрешительных органах. Если завезти что-то новое, то 1-2 месяца уйдет только на проверку этой продукции.
Э.Р.: Этими процессами вы занимаетесь?
В.Ш.: Не совсем. Мы запрашиваем данные у наших производителей, отправляем нашим клиентам за рубежом, и они там сами этим занимаются. У нас нет общей базы с Евросоюзом: и законодательная база разная, и разрешительные документы. Наши сертификаты, паспорта качества, удостоверения безопасности абсолютно не действительны на другой территории.
При вывозе продукции наша таможня может запросить сертификат, а как только товар перешел границу, водители идут с паспортами качества в местную ветеринарную службу, там проверяют, смотрят – процедура долгая.
Вопрос в том, что не каждая компания может позволить себе экспорт, потому что логистика по России съедает прибыль. Все взаимосвязано: поднялись цены на железнодорожные перевозки – увеличивается и конечная стоимость продукта, он теряет конкурентное преимущество. Если у производителя маржа заложена очень большая, то он оплачивает перевозку.
Мы в основном железкой привозим все перед отправкой, и она подорожала. Если говорить про автоперевозки – компания «Деловые линии» здесь работает очень хорошо. Мы работали с «Автотрейдингом» и другими компаниями, но сейчас на «Деловые линии» перешли, и нам очень нравится. Оперативно, четко все – в Петербург вообще за два дня сейчас груз отправляем.
Э.Р.: Расходы на логистику в Европе сильно выросли с изменением курса рубля?
В.Ш.: Не мы их оплачиваем. Согласно Инкотермсу у нас в договоре FCA прописано, а это означает, что машина подается от них, и они платят сами.
Э.Р.: А как в целом изменение курса валюты отразилось на бизнесе?
В.Ш.: Заказчики в плюсе и я в плюсе. Объясню простую причину. Производитель в России на самом деле очень зажат. Конкуренция настолько большая, что сильно поднять цену они не могут. Цена у них за счет чего поднимается? Комплектующие кремов, тубы — все это идет из-за границы, и поэтому происходит подъем цен. Относительно прошлого года, когда курс доллара был в среднем 36 рублей, наш производитель в поднял цену на 10-15%, потому что им выживать надо. А по курсу у них произошло удешевление в два раза. То есть получается при подъеме цен они на выходе в валюте получают меньшую стоимость продукции, чем была раньше.
Поэтому у меня сейчас февраль весь занят заказами: мы грузим, грузим и грузим. Компания у нас небольшая – порядка 10 человек, и за 2014 год эти 10 человек сделали оборот больше миллиона долларов.
Конечно, с учетом кризиса немного сложно стало работать в том плане, что если раньше были отсрочки платежа, то на сегодняшний день все переходят на предоплату. И возврат НДС усложнился. Мы же закупаем по одной цене, а продаем дешевле, потому что один и тот же товар не может облагаться НДС два раза, приходится снижать стоимость, и здесь при возврате НДС возникает определенная проблема – в нашем государстве очень сложно возвращать деньги.
Э.Р.: Долго?
В.Ш.: По закону возврат НДС происходит в течение трех месяцев, а по факту получается месяца четыре, наверное. При больших объемах поставок и таком количестве поставщиков всегда работает человеческий фактор, всегда есть ошибки. Любая ошибка при сдаче документа в налоговую ведет с собой корректировки, а отсчет трех месяцев ведется от даты последней корректировки.
Конечно, есть и положительные сдвиги – сейчас таможенная пошлина очень низкая, но вот именно возврат НДС – это немножко сложновато.
Э.Р.: В последние несколько месяцев таможенные службы практических всех регионов гордо рапортовали о переходе на электронный документооборот. Это работает?
В.Ш.: С одной стороны все это замечательно работает, но другой – остается бумажная форма таможенной декларации (ТД), потому что в 164 и 165 статьях Налогового Кодекса после введения электронного документооборота не исправили всего один пункт – о том, что я обязан предоставить подтверждение вывоза товара за пределы РФ, а оно ставиться на копию ТД и копию СMR. После каждой отгрузки эти два документа обязаны отправить на границу, где ставят штамп в таможенном органе о том, когда вышел товар за пределы Российский Федерации. Если этого не сделать, то факт экспорта не подтвердится. Без предоставления бумаги о вывозе в налоговую НДС не вернут.
Электронный документооборот ввели только перед новым годом, и он достаточно отработан, но вот есть в кодексе пункт о предоставлении документа – будьте добры предоставить. Зачем он – совсем не понятно, когда все уже в электронном формате. Сейчас в идеале водитель должен уезжать с только CMR и Инвойсом (накладной).
Э.Р.: Возникают ли другие проблемы при оформлении?
В.Ш.: Нет, на самом деле налоговая тоже идет навстречу, просто там работают в основном молодые люди после колледжей – мало специалистов. Но это общая проблема. Покажите мне хоть один институт, где сегодня качественно готовят специалистов по международной торговле, которые действительно могут законы читать и заполнять ТД. Сейчас проблема, например, найти менеджера по экспортным продажам, который бы взял сделку и довел ее до конца, сам бы подготовил инвойс, спецификацию, упаковочный лист.
Люди приходят и, грубо говоря, не знают, что такое exel. Они могут залезть в Интернет, могут сделать все, что угодно, но они не знают сколько в письме от первой строки надо сделать интервал, в каком углу написать номер письма и дату, а в каком написать кому.
Экспорт – это бумага, бумага и бумага. И чем правильнее вы оформили бумаги, тем успешнее будет ваш бизнес. Можно, конечно, идти другим путем: продвигать определенную продукцию, но тогда надо расширять штат, искать производителя который готов дать отсрочку по платежам. Просто продать товар – это вообще не продажа, товар продается после 2-3 сделки, когда он становится востребованным. А если один раз взяли на пробу и забыли о нем – это и не считается продажей.
Э.Р.: Сколько ваша компания существует на рынке?
В.Ш.: Своя компания недавно, но мы долго к этому шли. Просто сейчас именно в этой сфере открыть компанию без опыта невозможно, должно быть понимание продукта. Пока не проработаешь простым менеджером, не поймешь продукцию, пока все это не пройдет через твои руки – ничего не получится. У меня был очень хороший учитель еще в «ФораФарм» – руководитель экспортного отдела Нина Николаевна Баранова. Она очень многому меня научила.
Есть вещи, которые с одной стороны элементарные, а с другой – настолько запутанные: заполнение отдельных документов, подача декларации, получение ключей электронных копий документов, нотариальная подготовка, – здесь своих тонкостей очень много.
