При составлении руководства авторы не ставили задачей систематизировать и обобщить весь опыт внешнеторговой деятельности отечественных экспортеров и разработать единую для всех участников рынка методологию выхода на внешние рынки. Скорее - данный раздел следует рассматривать как хорошо зарекомендовавший себя на практике алгоритм действий российских экспортеров - производителей промышленной продукции и оборудования.

1. Подготовка к экспорту. Изучение продукции и формата работы основных отраслевых конкурентов

Перед выходом предприятия на международный рынок необходимо решить несколько прикладных задач:

1.1. Ознакомиться с продукцией основных конкурентов и проанализировать ее технические параметры.

Информацию о ведущих отраслевых участниках рынка можно найти на различных специализированных порталах и торговых площадках. Незаменимым помощником могут стать электронные версии отраслевых каталогов - т.н. Buyers Guide.

1.2. Проанализировать цены конкурентов.

Как правило, цену можно узнать по запросам или через Интернет-магазины. Но надо иметь в виду, что цена в Интернет-магазинах - выше, так как продается товар малыми партиями. Если компания-конкурент имеет дилеров в других странах, то цены на данную продукцию могут отличаться в меньшую сторону от цены в Интернет-магазине.

Также информацию о ценах можно найти на международных торговых площадках, где, как правило, представлены все крупные производители с перечнем продукции и ценами на нее.

1.3. Изучить предлагаемые конкурентами сервисные пакеты.

Важной информацией является то, как организуют конкуренты постпродажное (сервисное) обслуживание. Есть ли у них специальные сервисные инженеры, горячие линии, форумы, на которых они предлагают консультации по своей продукции и ведут активную переписку с постоянными или новыми клиентами. Предлагают ли они обучение, сертификацию и последующую модернизацию оборудования.

1.4. Проанализировать основные рынки сбыта конкурентов.

В основном, крупные компании на своих сайтах указывают страны и контактные детали своих представителей. Кроме того, существуют специализированные базы данных, в которых представлена информация о продажах всех крупных участников рынка.

Итогом работы на данном этапе является предварительное понимание перспективности продукции предприятия на новых внешних рынках.

2. Оценка финансовых возможностей предприятия.

Руководству компаний необходимо помнить, что на начальных этапах организация экспортной деятельности потребует дополнительных (пусть и не всегда - больших) инвестиций.

В этой связи при определении целей и задач экспортной стратегии компании необходимо учитывать финансовые возможности компании и просчитать дополнительные затраты на продвижение продукции предприятия на внешних рынках: создание или модернизацию качественного англоязычного сайта, участие в выставках, рекламу на международных В2В площадках, при необходимости – открытие зарубежного представительства.

3. Подготовка компании к экспортным продажам.

3.1. Назначить специалистов, владеющих английским или другими языками для ведения деловой переписки, ответов по телефону и очных переговоров.

3.2. Перевести сайт компании-экспортера и каталоги продукции на английский язык.

3.3. Исходя из специфики товара, подобрать одну или несколько транспортных компаний для дальнейшего сотрудничества в решении вопросов транспортировки продукции и оборудования.

Для начала экспортеру нужно проанализировать стоимость услуг различных транспортных компаний и выбрать наиболее оптимальный вариант. Если груз небольшой, то можно пользоваться услугами таких крупных логистических операторов как UPS, DHL, FedEx и др.

Эти компании также оказывают не только транспортные услуги, но и выполняют функции таможенного брокера. При этом надо иметь в виду, что цены услуги у них могут сильно различаться. Для определения цены доставки также нужно учитывать и местоположение страны. Тарифы в таких компаниях рассчитываются исходя из географических зон и веса груза, и стоимость доставки груза в разные страны может значительно отличаться.

3.4. Подготовить проекты/шаблоны основных документов:

- коммерческое предложение (английский)

- внешне-экономический / экспортный контракт (русский-английский)

- счет-проформа (русский-английский)

- упаковочный лист (русский-английский)

- отгрузочный инвойс (русский-английский)

- информационное письмо на таможню, раскрывающее назначение экспортируемого товара, его техническое описание, комплект поставки и т.д.

3.5. Определить механизмы и схемы оплаты товара, формы расчетов.

Для начала имеет смысл рассмотреть вариант банковского перевода и 100% предоплаты с перечислением средств на валютный счет компании. В дальнейшем можно будет освоить такие инструменты плажей как акредитивы, инкассо, векселя, чеки и др.

3.6. Сформулировать концепцию и основные положения постпродажного обслуживания, сервисного обеспечения, гарантий и возврата товара.

3.7. Для первичной регистрации на таможне подготовить хорошего качества сканы учредительных документов (ОГРН, ИНН, Устав);, приказ о назначении на должность, а также оригинал справки из банка о наличии валютного счета и другие учредительные и регистрационные документы.

4. Подготовка продукции к экспорту.

Если компания имеет большой номенклатурный ряд продукции, то для начала лучше выбрать несколько товаров для подготовки к экспортным продажам, учитывая анализ конкурентов в этой области и конкурентные преимущества продукции предприятия.

4.1. Определить линейку продукции для экспорта.

Приборы, станки и другая техника должны будут иметь английскую панель управления.

4.2. Подготовить и адаптировать инструкции по эксплуатации, паспорта на продукцию, техническое описание на английском языке, учитывая лингвистические особенности предполагаемых рынков сбыта.

4.3. Продумать правильное название товара.

4.4. Составить каталоги, презентационные письма, Company profile – на английском языке.

4.5. Определить код ТН ВЭД экспортируемой продукции.

Если код вам неизвестен, то лучше определить его в таможенных органах или в специальных экспертных организациях.

4.6. Определить попадает ли ваш код ТН ВЭД под ограничение экспорта (товары военного назначения, товары двойного назначения и т.д.)

5. Расчет и формирование экспортной цены.

При формировании экспортной цены нужно учитывать, что экспортеру нужно будет исполнить таможенные формальности для экспорта и, как правило, организовывать доставку.

Таким образом, в зависимости от условий поставки при формировании цены необходимо будет дополнительно учитывать следующие факторы:

- Затраты на упаковку

- Затраты на оформление экспорта (обычно в этом пункте учитывается комиссия таможенного брокера (представителя) за оформление процедуры экспорта)

- Таможенные платежи (обычно это только таможенный сбор в размере 750 рублей. Если экспортируется нефть и нефтепродукты, тогда еще оплачивается таможенная пошлина, в зависимости от кода ТН ВЭД и стоимости товара)

- Расходы по оформлению сертификатов происхождения (СТ-1, Формы А, Общей формы)

- Транспортные расходы

- Затраты на страхование груза (если необходимо)

- Затраты на разрешения и лицензии на вывоз товаров (если необходимо)

- Затраты на банковские операции

На практике экспортеры сталкиваются с ситуацией, когда стоимость дополнительных расходов будет зависеть от размера партии. В этой связи целесообразно включать в прайс-лист стоимость продукции для партий разного размера.

6. Поиск потенциальных клиентов и дилеров.

Существуют несколько способов организации системы экспортных продаж:

- прямые продажи через свой сайт

- продажа через дилеров и дистрибьюторов в зарубежных странах

- прямые продажи конечным покупателям

- работа через иностранные представительства компании

В начале пути, когда предприятие не имеет никаких выходов на зарубежный рынок, нужно использовать как можно больше возможностей для рекламы продукции своей компании:

- привлечение клиентов через англоязычный сайт компании

- размещение информации на всех международных В2В площадках в качестве свободного экспортера или платного пользователя

- поиск зарубежных торговых компаний, занимающихся реализацией подобной или смежной продукции, и направление им предложений о сотрудничестве

- участие в международных профильных выставках

- поиск конечных покупателей на В2В площадках (в разделах - Buyers) или в Интернете

Например, если Ваша компания продает строительное оборудование, то его можно будет предложить напрямую иностранным строительным компаниям, разметить объявления на строительных форумах, сайтах для строителей-профессионалов, связаться с зарубежными интернет-магазинама по продаже строительного оборудования и т.д.

При работе на новых рынках в адрес компании могут поступать предложения от зарубежных партнеров стать эксклюзивным дилером в той или иной стране. К таким предложениям нужно относится с осторожностью, так как, подписав подобный контракт на эксклюзивность прав, Вы будете обязаны продавать продукцию только через данного дилера. Но данный контракт не будет гарантировать больших продаж, так как такие компании просят время для исследования рынка и не хотят фиксировать объемы продаж. Поэтому, можно на первых порах ограничиться выдачей простого свидетельства о том, что данная компания является Вашим представителем на оговоренной территории, что не будет Вас ограничивать в работе с другими компаниями из этой страны.

7. Разработка и оформление внешнеторгового контракта.

Международной сделкой купли-продажи будет считаться та, которая заключена между двумя и более организациями, подчиненными различным национальным законодательствам, то есть являющихся резидентами иностранных по отношению друг к другу государств.

Во время деловой переписки с тем или иным зарубежным партнером оговариваются:

- информация о компании–заказчике (адрес, телефон, сайт, ФИО директора и т.д.)

- условия поставки согласно ИНКОТЕРМС

- стоимость товара в зависимости от условий поставки ИНКОТЕРМС

- технические характеристики

- упаковка

ИНКОТЕРМС является основным, базовым документом, содержащим толкование базисных условий поставки товаров, применяемых в современной международной торговле экспортно-импортных контрактах купли-продажи.

Надо иметь в виду, что ИНКОТЕРМС не регламентирует переход права собственности на товар.

При определении сроков поставки нужно учитывать не только сроки производства и транспортировки, но и оформление сертификатов, лицензий, экспертизы товаров двойного назначения и т.д. (если такие документы Вам необходимы).

Практика показывает, что целесообразно также:

- оговорить в пункте оплаты контракта, какая из сторон будет оплачивать банковские проценты при переводе денежных средств

- при первых поставках новым компаниям лучше применять 100% предоплату экспортируемых товаров

- если контракт заключается с новым контрагентом на большую по меркам компании сумму, целесообразно проверять его благонадежность и платежеспособность в экспертных организациях.

- если осуществляется поставка на частное лицо, то необходимо иметь копию его паспорта

Пример внешнеторгового контракта можно посмотреть в разделе «Практика экспорта».

Важно!

После подписания контракта и выставления счета-проформы, необходимо направить копии этих документов в банк для осуществления валютного контроля.

При выставлении счета-проформы необходимо обязательно сослаться на номер и дату контракта, чтобы банку было легче идентифицировать деньги по сделке.

Если сумма сделки превышает 50`000 долларов США, то необходимо будет оформить паспорт сделки.

8. Подготовка отгрузочных документов:

Примерный список и бланки отгрузочных документов для экспорта продукции можно посмотреть в разделе «Практика экспорта».

9. Таможенное оформление экспорта

9.1.      Если вы еще не зарегистрированы на таможенном посту, где будет проходить экспорт, то тогда самое первое – это регистрация на таможенном посту в качестве участника ВЭД. Для регистрации необходимо предоставить учредительные  документы, такие как – устав, учредительный договор, решение о создании, ИНН, ОГРН, выписка из ЕГРЮЛ, справка из банка об открытии счетов,  и другие. Список необходимых документов нужно уточнять у таможенного представителя, с кем будете работать. Список примерно одинаковый, но бывают разные нюансы и особенности. Поэтому нет смысла здесь приводить полный список документов и формат их предоставления.

9.2.      Внешнеэкономический контракт (договор)

9.3.      Паспорт сделки (если контракт на сумму более 50 000,00 долл. США. – паспорт сделки открывать обязательно!)

9.4.      Счет-фактура (проформа-инвойс, инвойс) – 6-12 экземпляров по согласованию

9.5.      Транспортные документы (в зависимости от страны назначения и вида транспорта), например, CMR (TTH) – 6-12 штук по согласованию

9.6.      Упаковочный лист (сведения об упаковке, весе нетто и брутто, количестве мест на отправляемую партию груза по каждому наименованию товара)  – 6-12 экземпляров по согласованию

9.7.      Сертификаты, лицензии и другие разрешительные документы (если требуются, в зависимости от товара и его кода ТН ВЭД, например, ветеринарные, карантинные, фитосанитарные сертификаты и др.)

9.8.      Документы, подтверждающие право владения отправляемым грузом (Если экспортер не является производителем товара, то необходимо предоставить договор покупки экспортируемого товара, счета-фактуры на приобретенный товар и платежные документы. Для экспортеров-производителей товара – калькуляция стоимости товара, заверенная главным бухгалтером компании)

9.9.      Документы, подтверждающие страну происхождения товара (сертификаты происхождения, паспорта или удостоверения качества, технические условия и т.д.)

9.10.  Подробное техническое описание товаров

9.11.  Документы, подтверждающие факт оплаты по контракту (если по условиям контракта есть предоплата за товар)

9.12.  Платежное поручение за таможенный сбор (в размере 750 рублей). При наличии экспортных пошлин (это сырьевые товары, типа нефть и нефтепродукты) – платежное поручение по оплате таможенной пошлины.

9.13.  Документ о страховке товара (если предусмотрен)

10. Возмещение НДС при экспорте.

Комплект документов нужно будет передать в налоговые органы в срок не позднее 180 календарных дней. Срок отсчитывается со дня помещения товаров под таможенную процедуру экспорта. Перечень документов для подтверждения экспорта (копии документов, заверенные печатью экспортера):

- контракт на поставку

- проформа-инвойс

- инвойс

- счет-фактура

- товарно-транспортная накладная

- декларация на товары с печатью «товар вывезен»

- CMR, международная железнодорожная и авианакладная, коносамент и т.д.